房地产公司进员工能力提升训练营-行业篇.docx

房地产公司新进员工能力提升训练营-行业篇随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户资源的市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！营销管理主要针对集团公司和项目公司营销管理人员，全面综合地学习房地产企业和项目公司营销管理的知识，从而提升营销管理人员全面管理能力和营销管控能力，树立优秀房地产营销管理意识和领导风格。置业顾问销售技能篇主要针对公司销售人员和客服人员，成为一名优秀的置业顾问，全面懂得房地产销售基础知识和销售的流程，懂得销售过程中沟通洽谈的基本技巧及应对话术并在实践中灵活运用，成为行业中最专业的顾问。课程对象：房地产企业、项目公司高导管理人员，营销总监、营销经理、策划经理与策划人员，销售经理与销售主管、置业顾问、客服经理等。课程特色：根据需求设计，理论讲解，模拟演练，问题讨论，游戏互动授课方式：训练为主，互动式教学，以问答及现场演练的形式开展授课；理论讲授30%； 实战话术训练及点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技巧和话术演练；4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程时间：一天半（9-10课时）课程大纲：一、房地产市场的特征及发展趋势1、目前影响中国房地市场四大主要因素1）政策；2）城市化；3）土地制度；4）投资需求。2、中国房地产市场目前阶段的特征3、房地产商品与一般商品的差异4、房地产市场与一般商品市场的差异5、国内主要城市及美国、日本、香港市场情况简介二、房地产项目价值策划与提炼1、关于房地产项目核心价值2、房地产项目核心价值作用与意义3、核心价值四个环节4、核心价值的三个层面和八个方面5、核心价值提炼法6、核心价值竞争优势分析7、转化核心价值转化为市场优势三、项目策划及推广企划1、广告策划总精神确立确立广告推广的精神四个主要方向2、案名策划案名策划的五个方向1）区域；2）品牌；3）项目特征；4）客户心理需求；5）档次。3、广告媒体的选择1）主力媒体选择要点：高频率性、高覆盖性、价格合理2）辅助媒体选择要求有针对性、有一定的留存性或传阅率、价格合理4、广告推广策略波段性推广计划（建立以SP活动为核心的阶段性推广，媒体以配合SP活动为主）1）引导期推广策略2）强销期推广策略3）持续期推广策略5、促销活动的种类及目的1）公告类促销活动2）赠送活动3）明星类活动4）与产品力特征相结合的活动5）“社区”活动6）社会热点类活动7）公益类活动四、销售团队能量和价值挖掘 1、人本身所蕴含的能量解析 2、顾问与客户之间能量的释放与吸收 3、好产品非常重要，但你才是销售的核心 4、树立正确的“客户观”和“价值观” 5、冠军级顾问的3、4、5、6 6、积极的心态与气质修炼四法门7、案例分享五、房地产销售的内涵和秘诀概要销售的内涵和销售技巧的实质快速让客户建立信任感冠军置业顾问的超级说服力房地产销售的价值塑造定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动分组讨论：什么最能打动客户的心六、现场接待环节重点及要点客户接待动作及话术演练沙盘讲解要点及话术演练如何快速拉近距离并获取客户有效信息有效的户型推荐方法带看现场及样板房注意事项楼盘价值具体描述正确比较竞争楼盘快速有效逼定客户产生异议的原因及处理技巧成交与暂未成交的处理技巧案例分享七、冠军置业顾问的沟通技巧专项训练倾听与赞扬现场演练精准了解客户需求话术演练快速拉近距离话术演练SP活动设计及运用客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧讲师介绍房地产销售实战培训第一人——何明老师何 明房地产销售“截道成交”创立者 曾任上海绿地集团案场经理曾任恒大地产营销总监上海源恺集团等大型房地产集团担任过副总经理等职务 【从业经历】：十二年的房地产行业职场经历，在大型房地产企业集团先后担任前期配套经理、案场经理、营销总监、营销副总、项目总经理等职务，具有丰富的行业从业经历和经验，尤其擅长销售执行和团队管理。因能力出众，从业过程中就被行业内多家大型房地产企业聘为高级顾问，指导、培训销售团队。【培训过的企业】：招商地产、恒大地产、金地集团、浙江绿城、瑞安地产、源恺集团、上海源东房地产、上海象源丽都置业、上海原申实业集团、上海策源地产、上海嘉德伟业集团、广州富力、广州方圆地产、江苏中兴地产、苏州鹏云置业、兖州达安置业、瑞安地产等数十家房地产开发企业和部分代理服务机构。【经典操盘案例】：2004年，操盘“东源丽晶”别墅项目，一、二期独栋别墅297幢，开盘去化60%，一、二期售罄周期两年。2007年，操盘“东源名都“高层住宅小区，总销售面积 35万多平方米，销售套数3600套，一期开盘一周去化40%。2009年，担任昆山”玉荣广