《淘宝卖家实用操作手册.doc

摘要 随着互联网销售的迅猛发展，互联网对线下的实体冲击已经不容忽视，面对这一个个前景被看好的企业倒下去，难免有种心酸的感觉，或许是因为企业调整不及时，或许是因为管理不当，种种原因，导致众多的企业发展遇到了瓶颈。如何在第一时间内掌握市场信息，把握市场动态，打造自己商业圈的护城河，形成线上线下相互契合的网状发展模式，并在短时间内最大限度的挖掘客户价值，整合资源，拓展市场，成为了一个亟待解决的问题。本文主要讨论和分析了互联网销售的一个整体态势和市场动向，资源整合和客户开发，人员配置以及预算等方面分别阐述了互联网销售的一些具体的操作办法。 1 互联网销售现状 电子商务是指在互联网（Internet）、企业内部网（Intranet）和增值网（VAN，Value Added Network）以上电子交易方式进行交易活动和相关服务的活动，是传统商业活动各环节的电子化、网络化。 1.1互联网销售的发展趋势 自从2011年以后，巨头布局互联网行业的步伐明显加快，线下因为品牌推广费用高、客户覆盖范围小、售后跟踪差和产品透明度小等诸多因素的影响，逐渐在萎缩，互联网销售给各个行业均带来前所未有的冲击，如何在第一时间内转型，实现资源的最大化整合，是众多商家头疼的问题。诸如李宁、鸿星尔克等品牌因为转型的不及时，逐渐的淡出人们的视野。所以互联网呈现密集化、快速化、多样化、透明化迅速的扩张市场，蔓延至每一个行业。 1.2 互联网销售的主要覆盖人群 互联网的兴起，无论是对人还是对产品还是对职业技能都有着更高的要求，在互联网思维中虽说可以节省或者减少某一方面的开支，但是就整体而言，与传统的模式整在进行一种融合，亦或是技能，亦或是产品，亦或是理念，所以传统的思维模式和经营理念在一定的程度内具有可复制性。但是互联网的销售又有着自身新的特点，基本上遵循定点测试，快速复制的传统理念之外，它的不可预测性略有加强，存在一定的风险。但是在覆盖人群上面，从以前的市场营销转变为了社会营销，遵循马太效应，在一定层面上激励了那些具有消费能力但无消费意愿和具有消费意愿但无消费能力的人群。 2 网络销售常用名词 2.1 所有名词解释 成交金额：含运费在内的所有成交总额 成交笔数：不同产品被拍下的次数 成交件数：不同产品和同一产品拍下件数的总和 客单价：应付金额/成交笔数 浏览量：浏览产品的总次数 访客量：进入店铺内IP的个数 展现量：被别人有哪些信誉好的足球投注网站或者看到的次数 访问深度：浏览量/访客量 转化率：成交笔数/浏览量 CPC：按展现收费 CPM：按点击收费 ROI：推广投入/推广成交金额 点击率：别人看到主图之后点击的数量/展现数量 点击数：点击的数量 佣金比例：佣金/成交金额 回头率：老客户/总客户 收藏量：单品或者店铺被收藏的数量 2.2 店铺核心数据分析以及影响因素 2.2.1流量：流量为王 影响因素：有哪些信誉好的足球投注网站成交量、DSR、流量渠道（展现量）、有哪些信誉好的足球投注网站排名、主图点击率、价格 2.2.2转化率：成交核心 影响因素：产品成交量、DSR、卖点展示、客服态度、详情设计、价格、产品搭配 2.2.3客单价：流量价值核心 影响因素：产品成交量、DSR、卖点设计、产品关联度、产品价格、赠品与服务 2.3专业名词解释收录 功能模块 指标名称 指标含义 实时直播 回访客 指前6天内访问过店铺当日又来访问的用户数，所选时间段内会进行去重计算。 ? 成交转化率 成交转化率=该渠道引导的成交用户数/该渠道引导的访客数 流量概况 浏览量 店铺各页面被查看的次数。用户多次打开或刷新同一个页面，该指标值累加。包含PC端和手机端的所有访问数据。 访客数 全店各页面的访问人数。所选时间段内，同一访客多次访问会进行去重计算。包含PC端和手机端的所有访问数据。 成交用户数 所选时间内，成功拍下并完成支付宝付款的人数。所选时间段内同一用户发生多笔成交会进行去重计算。包含PC端和手机端的所有成交数据。 支付宝成交金额 所选时间内，成功拍下并已付款到支付宝的金额（包含邮费与退款）。包含PC端和手机端的所有成交数据。 引导成交金额 所选时间内入店的访客，成功拍下并已付款到支付宝的金额（包含邮费与退款）。包含PC端和手机端的所有成交数据。没有进入店铺，直接通过“已买到的宝贝”付款的，不在范围内。 全店成交转化率 全店成交转化率=成交用户数/访客数 PC端渠道数 PC端流量的来源渠道数目。 新渠道 过去7天未出现过的流量渠道。 流量渠道透视 浏览量 该渠道带来的访客入店后，查看各页面的次数。用户多次打开或刷新同一个页面，该指标值累加。仅包含PC端的访问数据。 访客数 该渠道带来的的访问人数。所选时间段内，同一访客多次访问会进行去重计算。仅包含PC端的访问数