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满山的蘑菇任你采 ——通海广告业的九种生存模式 通海天一策划有限公司经理 蒋耀卫 通海广告业的困惑 最近一段时间，通海广告人内心充满了困惑。从一九九七年第一家广告公司注册成立至今，已历时八年。广告界老总们“抗战八年”，仍然“没有洋房骄车”，纷纷对广告公司的生存价值提出质疑；广告价格战日趋白热化，利润空间急剧萎缩，使有的广告经营者正在另谋生计；近年来逐步形成的环城东路广告市场正面临解体——广告经营者承受不了日益升温的铺面租金，正纷纷酝酿搬迁；通海广告人自发地组织了一次联谊会，探讨“明天的早餐在哪里”…… 其实，通海广告人真正的困惑在于：通海广告业就像一座长满蘑菇的山包，大家纷纷前去采蘑菇，也天天可以采到蘑菇；可是，每个人到年终盘点的时候，总是发觉手里的蘑菇没有几朵。 通海广告业发展的制约因素 通海广告业的发展受三大因素的制约。第一，通海没有产品大市场。众所周之，广告的本质是促销。通海由于人口和区域限制，没有太大的产品销售市场。没有“销”也就无须“促”。产品没有大市场，广告也就没有大投入。第二，通海没有广告大客户。没有广告大投入，也就没有广告大客户。广告业是服务业，没有大客户也就没有大服务，没有大服务也就没有大收入，没有大收入也就没有大广告公司。第三，通海没有广告顶尖人才。由于市场、客户、经济条件、信息资源、人才储备等方面的限制，通海缺乏高水平的广告人才。没有行业顶尖人才，也就没有行业鼎盛发展。 总之，通海广告业发展真正的制约还是市场规模制约。面对长满蘑菇的山包，通海广告人为什么最终采不到蘑菇？道理再浅显不过了：因为山包太小，采蘑菇的人太多，蘑菇长得再多也不够人采。 通海广告业的九种生存模式 生活中总是充满辩证法：满山的蘑菇不够你采，山上的某种蘑菇你却无法采完。通海广告业的九种生存模式，就是九种专采一种蘑菇的方法，具有无限的发展空间。 模式之一，固定客户广告代理。这是标准模式，外面许多大广告公司都采用这种模式。通海没有广告大客户，但并不等于通海没有广告客户。任何事物都有一个由小到大的过程，广告客户也可以由小到大。关键在于广告公司能不能与客户共同成长。如果通海广告公司八年前就有这个意识，那么今天也许就与某个或者某几个客户共同长成了大广告公司。通海没有产品销售大市场，并不等于通海产品没有大市场。关键在于通海广告公司敢不敢与通海产品一道走出通海，走向全国，走向世界。通海没有顶尖广告人才，并不等于通海没有合适广告人才。合适才是最好的。也许通海广告公司的状况与通海广告客户的需求才是最相吻合的。关键还是在于你能不能与客户共同成长。 这种模式可归纳为：搭客户的车到外面的山包采蘑菇。 模式之二，专业广告设计。以工作室的方式设立，专为厂家、商家和广告公司提供各类广告设计方案。目前在通海多家广告公司中，真有创意设计能力的人才不多，在各种评比中获奖的广告作品更是凤毛麟角。原因是通海广告公司都是一些“小而全”公司，样样都做，一见蘑菇就采，每家的营业执照上“经营范围”一栏中，都有“设计、制作、代理、发布各类广告”这种囊括一切的字样，公司玻璃橱窗上的“经营项目”更是琳琅满目、数不胜数。没有专业就没有精品，没有精品就不能满足广告客户需求。可见，专业广告设计，为客户提供精品，这种模式具有充分的生存理由。 这种模式可归纳为：一台电脑打天下，四面八方采蘑菇。 模式之三，县级户外媒体的设置与经营。报纸、期刊、广播、电视四大媒体带有某种程度的垄断性，户外媒体从某种意义上来说却可以由广告公司自由掌控。（县级户外媒体尤其如此）。虽然县级市场不大，但县级市场是终端市场，是产品最后的归宿，是商家必争的领地。户外媒体属于稀缺资源，掌握稀缺资源必然产生稀缺效应，带来稀缺效益。想想看，昆明的户外媒体市场你可能无法涉足，县级的户外广告位你是不是很容易搞定？ 这种模式可归纳为：专挑小山包采一种稀缺蘑菇。 模式之四，各类广告媒体的开发与代理。如报纸、期刊、车身、墙壁、街道标志牌、公园门票等等。这种模式与户外媒体经营的区别在于：前者是“开发与代理”，后者是“设置与经营”；前者是对物体功用的延伸，后者是对物体功用的生造；前者成本低，后者成本高。因此，善于采用此模式，也定是风光无限。 这种模式可归纳为：巧借别人的山包采蘑菇。 模式之五，广告用品加工制作。如喷绘、写真、标牌、布标，彩旗、各类工艺礼品等。此模式有如产品生产，可以打破地域限制，走向更为广阔的市场。像产品生产一样，此模式的关键在于建立有效的销售网络。 这种模式可归纳为：用生产线作业的方式采蘑菇。 模式之六，户外广告安装。表面上看，这个环节市场空间狭小，其实商机无限。广告公司在做户外广告时，普遍有一种隐忧，就是安装中的安全问题：一是安装人员的安全问题；二是广告载体带来的安全问题。我们经常可以听到广告物坠落伤人