《潘黎谈判技巧.docVIP

●潘黎，David.邦智咨询（上海）有限公司s首席咨询顾问、CEO，美国西北大学“国际谈判与管理沟通”方向硕士学历；他曾负责大型企业、省市政府的谈判策划，并为多家知名企业做过管理沟通咨询，实践经验丰富，理论功底过硬。潘先生倡导专业化、实用化、市场化的“三化”培训理念，坚持走“咨询培训一体化”的发展道路，他独创了GDFT培训法，与国外联合研发了“情景路线谈判”、“情景路线沟通”等实用管理工具。潘黎最早从事一线实战出生，积累了丰富的一手案例及实战经验。他应邀为多家在华500强企业、上市公司和全国知名高校做培训，受到广泛欢迎和关注。潘黎现在还是上海市政府“紧缺人才计划”专家评审团成员，是上海市“商务谈判师”一级和四级认证委员会委员●现任职务：—邦智咨询（上海）有限公司/中国谈判沟通网 CEO，首席咨询师—全球谈判协会、美国认证协会 大中华区协调人—联合国（上海）跨国采购交易会、伊拉克重建（上海）采购谈判交易会 官方指定现场谈判顾问—“国际商务谈判专家”（CIBNE）国际项目 首席培训师—多家大型企业和政府机构 谈判沟通咨询顾问—华南理工大学 客座教授—清华、北大、交大、中山等高校EMBA、MBA、EDP中心 谈判沟通教席特聘讲师●咨询及培训特色:专业——长期专注积累、业内唯一的专业咨询工具SNRSCR实用——丰富新鲜的案例，实操性的情景讲解和现学现用的情景演练量身定做——根据企业实况设计案例和知识点，量身定做顾问式培训效果——学员满意率超过93%课程特色：新颖、实用、独创的GDFT培训法和情境路线图 如何设计谈判创造性方案 2008-01-29 3）在思考交流之后①把最可能的方案标记出来。在开动脑筋之后，为了找出最实际可行的方案应松动不准批评这条规则。谈判者仍然是在思考，而不是决定。你只是选出那些应进一步研究的方案，把它们标上记号。②改进实际可行的方案。改进一个可行的方案，让它变得更现实。③计划一个分析评价建议的时间。在散会以前，把会议选出的更好的方案列成表，并计划何时商定用那些方案着手谈判以及怎样谈判。4）与对方设计建设性的方案：虽然与同自己一方的人相比，与对方设计建设性方案更困难得多，但事实证明却是非常有价值的。困难的原因在于你可能不愿交流的原则而说出一些偏向自己利益的话来，你可能不愿公开一些信息或者让对方误解了你的建议。但互相交流有非常有利的优势，那就是可以充分考虑对方的利益，可以造成合作解决问题的空气，可以在双方间达成共识。 当与对方交流思考建设性方案时，为了保护自己，应该把交流思考与谈判区别开来，后者需要双方冠冕堂皇地陈述观点并随时记录。人们是如此习惯于以达成协议为目的的会议，因此任何其他目的必须明确说明。 为避免显得过于倾向某一方案，谈判者可以同时对一个建议准备两个或多个选择。但无论你是否与对方一起开动脑筋设计方案，把寻找方案与决定方案区别开，对于任何一次谈判都是非常有效的。讨论方案与占据阵地区别很大，在一方的阵地与另一方的阵地相互冲突时，一方对另一方的建议却是持邀请的态度。语言使用也不同，讨论方案时人们用的是询问口气不是断言，它是公开的而不是封闭的。? 扩大选择的范围 即使是出于最善良的本意，参与交流设计方案的人往往抱着寻找最佳方案的想法来考虑问题。交流设计方案可以让谈判者创造性地思维，一旦思维冲出束缚之后，他们需要的是寻找建设性的解决方案。由一般到特殊，由特殊到一般，由此增加选择方案。 设计方案的任务包含了四种类型的思维：一是考虑一个特殊问题——谈判双方争论的焦点；第二种是描述型分析——从总体中分析存在的情况，谈判者把问题分类并试着寻找原因；第三种思维方式还是从全局出发，考虑应该做什么和具体做到些什么。通过得出的判断结果，采取什么办法来解决？第四种是要得出一些详细、可行的行动建议。下面的循环图说明了这四种思考模式以及各自的顺序。如果能合理使用，通过这种步骤创造出的具体方案可以解决谈判争论中的问题。循环图提供了一种简单的由一种想法产生其他想法的方法。【要点精编】? 谈判专家的职责就是提供创造性的解决方案 创造性方案的基础是共同利益?? 阻碍你寻求创造性解决方案的不良习惯有四个：急于判断和下结论、寻求单一的答案、目光聚集、把问题推给对方? 在关注共同利益的基础上，把方案设计与决策过程分离；尽量扩大选择的范围是寻求创造性方案的有效方法【情景再现】案例一：导演和明星的妥协 20世纪40年代中期，霍华?休斯制作了一部电影名曰《不法之徒》。请美国电影明星珍?拉塞尔主演，并签订了一个一年?100万美元的合约。12个月后，拉塞尔找到休斯：“我想依照合约规定得到我的钱。”而休斯却说，他现在没有现金，只能拿不动产做抵押。拉塞尔根本不听休斯的任