汽车销售人何与客户沟通 2.doc

汽车工程系 2012 ～ 2013 学年 第 二 学期 毕业实习专题报告 题目 姓名 专业 班级 学号 指导教师 汽车销售人员如何与客户沟通 摘要 汽车销售人员与客户的交流，是客户进行品牌体验的关键环节，也是消费者情感体验的一部分。客户需要深层次了解产品的情况，作为决策的依据;而汽车销售人员对产品的具体讲解和态度，对客户的决策有很大影响。汽车销售人员的行为举止将影响客户对企业和品牌的认知，是产品销售和品牌展示的关键。沟通不是一种本能，而是一种能力。也就是说，沟通不是天生具备的，而是在工作实践中培养和训练出来的。随着业务竞争的不断加剧和业务交往的日益频繁，沟通能力已经在现代社会中变得越来越重要，那种君子敏于行而讷于言的时代已一去不复返了。 关键词 沟通，礼仪，自信，乔-吉拉德目录 摘要...............................................................1 1. 引言...........................................................3 2. 沟通的定义及其重要性...........................................4 2.1 什么是沟通................................................4 2.2 沟通的重要性..............................................4 3. 汽车销售中的沟通之道...........................................5 3.1 了解产品，保持足够的热情..................................5 3.1.1 给客户留下良好的第一印象...........................5 3.1.2 牢记客户信息，掌握基本礼仪.........................5 3.2 学会自信，消除顾虑........................................6 3.3 学会倾听，理性沟通........................................7 3.4 异地而处，站在彼的立场....................................7 . 3.5 彼此尊重，创造和谐氛围....................................8 4. 案列分析.......................................................9 4.1 汽车销售人员如何与客户沟通案例............................10 结论...........................................................11 参考文献.......................................................12 第一章 引言 沟通是吸引客户的一种资源，良好的沟通技巧让你充满魅力。在销售工作中，那些有能力、有素质，能把自己的业务做到炉火纯青地步的销售人员，往往会受到客户的欢迎和喜欢。相反，只会死板地说教，没有任何特长的销售人员，是很难让客户对其及其推销的产品产生兴趣的，而这样的推销也是不会取得好业绩的。 在汽车销售过程中，汽车销售人员与客户的沟通主要体现在:会说，即能否说到点子上;会听，即理解顾客心声，把握顾客需求;会看，即从细节观察顾客需求，准确把握成交时机;会干，即善于处理顾客异议，巧妙促成顾客购买;会想，即想客户之所想，急客户之所急。最简单、最有效的人际沟通技巧是什么?是指嘴里没有否定，眼里没有蔑视，肢体没有威胁，表情没有冷漠。正如卡耐基所说如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你;如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这要比为自己争辩有效和有趣得多。 这几句话只是沟通技巧，了解这些技巧之后，需要销售人员不断学习，提高自身的素质和修养。在这个变革、创新、竞争、发展的新时代，学习是成功销售的唯一起点。学习是道路，随着开拓者的脚步延伸;学习是智慧，随着博学者的求索积累;学习是成功，随着奋进者的拼搏临近。当你以努力为起点，让学习来延伸，把业