汽车销售企的营销策略研究模板.doc

汽车销售企业的营销策略研究 提出问题——分析问题——解决问题 1.1 企业总体概况 企业发展史及相关产品 包括企业建立、发展的历史概况；企业管理体制和管理机构；产品及其技术特征；企业文化；企业产品。 企业的目标和任务 企业总体发展战略、目标及当前的总体发展规划（目标、方针、策略等） 企业当前存在的主要问题及前景展望等 企业营销环境分析 营销管理业务调查与分析，了解本单位营销管理的基础工作，可以从营销部门的机构设置和人员构成、各营销岗位的职责与人员素质要求、营销业务流程等，了解本单位营销管理制度，如销售计划管理制度、市场调查及预测工作管理制度、订单情报处理及客户名簿处理制度、销售人员考核及奖惩办法、售后服务管理制度、应收账款管理制度、营销会议管理制度等等。了解本单位计算机应用情况。营销信息系统（MIS）及客户关系管理（CRM）等方面的应用情况 1.2.1 宏观环境 经济、政治、文化环境 哪些宏观环境对你所研究的汽车企业产生直接影响？如何影响？如何应对？你所研究的企业微观环境怎样，优势和劣势分别有哪些？ 微观环境分析 企业自身环境，主要竞争对手了解所研究企业的资主要竞争对手，竞争对手的主要战略、策略、产品。研究本企业的主要竞争战略 目标消费者分析 市场定位，目标市场，SWOT分析 1)非盈利性 消费者购买商品是为了获得某种使用价值，满足自身的生活消费的需要，而不是为了盈利去转手销售。 2)非专业性 消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时，往往容易受厂家、商家广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。 3)层次性 由于消费者的收入水平不同，所处社会阶层不同，消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说，消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要，购买衣、食、住、行等生活必需品，而后才能视情况逐步满足较高层次的需要，购买享受型和发展型商品。 4)替代性 消费品中除了少数商品不可替十℃外，大多数商品都可找到替代品或可以互换使用的商品。因此，消费者市场中的商品有较强的替代性。 5)广泛性 消费者市场上，不仅购买者人数众多，而且购买者地域分布广。从城市到乡村，从国内到国外，消费者市场无处不在。 6)流行性 消费需求不仅受消费者内在因素的影响，还会受环境、时尚、价值观等外在因素的影响。时代不同，消费者的需求也会随之不同，消费者市场中的商品具有一定的流行性。 比亚迪汽车主要消费者的购买行为特征及影响其购买的主要因素： 1、对汽车知之不多，满足于代步工具，方便生活，生活不是很宽裕，对用车的要求不高的人，这类人基数很大，主要关注外观及价格，这种人对汽车品牌没有高的要求，什么车都可能买，满足于有车的感觉，觉得适合自己情况和承受能力，那么他们对比亚迪的F3、F6等会有很大的选择机会，但象奇瑞、吉利等品牌车对此类人的冲击很大，因为除了经济实惠，还要宽畅适用是他们的首选。这也是F3卖得好的原因。要做国民车，不要做那些个性太强的车，这类车没有什么卖点，人们只会把它当怪物来欣赏。 2、懂车，经济条件尚可，对车的的各项性能要求很高，但还要性价比很高，质量稳定性好，用起来舒适放心，支持自主品牌的，这部分人大多会选择比亚迪的精品车。 3、年轻一族，靠自己打拼的，离开大学校门不久的基本都属这类消费者！他们基本上都会选择比亚迪的精品车，因为比亚迪从目前的发展势头来看是国产品牌里最具实力的，无论质量还是性价比，他们可以自豪地回击那些崇洋的和对国货没信心的！ 4、政府用车，这个是国家政策上应该明确倾斜，增加成本超奢侈反而会影响它在政府商务用车的普及，公务用车会被看成是穷舍极欲！随着中国的强势崛起，国人的自尊心必然要求使用自主产品，这是政府部门无法回避的，否则政府就会丧失民心！ 市场调研及定位 分析该企业消费者或顾客的购买心理以及他们关心的主要因素：找出不同产品购车者的购买关键因素排列以及应对策略。  在本地区就该企业的产品展开调研；对该企业的销售情况在本地区进行调研，收集第一手资料。预测十堰市市场未来对本企业产品的需求情况。 企业营销策略分析 1.3.1产品种类及营销策略 （1）运用产品整体概念的理论，分析该企业的实体产品和服务性产品设计； （2）分析该企业产品组合的优劣；用波特模型将产品分布表示出来。 （3）分析该企业主要款汽车的汽车产品生命周期，并提出延长生命周期的策略。 1.3.2价格策略 从定价的主要目的上看，定价的策略主要以下三种： 一、 新产品上市定价策略 1． 渗透定价策略 其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间