沃尔玛的供关系管理.doc

沃尔玛的供应商关系管理 一、供应商关系管理的概念 供应商关系管理（SRM）正如当今流行的CRM是用来改善与客户的关系一样，SRM是用来改善与供应链上游供应商的关系的，它是一种致力于实现与供应商建立和维持长久、紧密伙伴关系的管理思想和软件技术的解决方案，它旨在改善企业与供应商之间关系的新型管理机制，实施于围绕企业采购业务相关的领域，目标是通过与供应商建立长期、紧密的业务关系，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢的企业管理模式。 二、沃尔玛的背景 沃尔玛(Wal—Mart)公司是全世界零售业销售收入位居第一的巨头企业，素以精确掌握市场、快速传递商品和最好的满足客户需求著称，是著名的“全球500强排行”的冠军。沃尔玛的采购是严格采用全面压价方式并与供应商结成战略伙伴关系，排斥了大量的中间商，同时也尽可能最大程度地从供应商身上获取最大利润，这从一定程度上损害了供应商的利益，从而造成零售业供应商的两大不幸：一是作为沃尔玛的供应商;二是不被沃尔玛选为其供应商。 三、沃尔玛供应商关系管理的内容 供应商关系管理是指对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性管理工作总称，是在新的物流与采购经济形势下，提出的管理机制。供应链环管理环境下的客户关系是一种战略性合作关系，提倡一种双赢（Win-Win）机制。从传统的非合作性竞争走向合作性竞争、合作与竞争并存是当今企业关系发展的一个趋势。 供应商关系管理的目标是获得符合企业质量和数量要求的产品或服务， 以最低的成本获得产品或服务，确保供应商提供最优的服务和及时的送货，发展和维持良好的供应商关系及开发潜在的供应商 。 1沃尔玛的供应商选择条件 沃尔玛对全球供应商的选择条件是非常严格的，要成为它的供应商，必须满足以下九大条件： （1）所提供的商品必须质量优良，符合国家以及各地方政府的各项标准和要求。 （2）所提供的商品价格必须是市场最低价。 （3）文化认同：尊重个人、服务客户、追求完美、城市增值。 （4）首次洽谈或新品必须带样品。 （5）有销售纪录的增值税发票复印件。 （6）能够满足大批订单的需求。在接到沃尔玛订单后，如有供应短缺的问题，应立即通知。连续三次不能满足沃尔玛订单将取消与该供应商的合作关系。 （7）供应商应提供以下的折扣：A、年度佣金：商品销售总额的1.5%;B、仓库佣金：商品销售总额的15%～3%;C、新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞 助;D、新品进场费：新品进场首单免费。 （8）供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将做严肃处理。 （9）沃尔玛鼓励供应商采取电子化手段与其联系。 2 沃尔玛企业的供应商选择过程 沃尔玛对供应商的选择是具有严格的考察过程的，在每一个环节中都体现了沃尔玛选择供应商的谨慎与全面。 （1）筛选供应商 沃尔玛在采购中对供应商有严格的要求，不仅在提供商品的规格、质量等方面，还对供应商工厂内部的管理有严格要求。 （2）收集产品信息及报价单 通过电子确认系统(EDI)，向全世界4000多家供应商发送采购订单及收集产品信息和报价单，并向全球2000多家商场供货。 （3）决定采购的货品 沃尔玛有一个专门的采办会负责采购。经过简单的分类后，该小组会用E-MAIL的方式和沃尔玛全球主要店面的买手们沟通，这个过程比较长。在世界各大区买手来到中国前(一般一年两到三次)，采办会的员工会准备好样品，样品上标明价格和规格，但决不会出现厂家的名字，由买手决定货品的购买。 （4）与供应商谈判 买手决定了购买的产品后，买手和采办人员对被看上的产品进行价格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，再由采办人员同厂家进行细节和价格的谈判。谈判采取地点统一化和内容标准化的措施。 （5）审核并给予答复 沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交，并会在审核后的90天内给予答复。 （6）跟踪检查 在谈判结束后，沃尔玛会随时检查供应商的状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，则根据合同，沃尔玛有理由解除双方的合作。 3 沃尔玛对供应商的事后管理 沃尔玛的采购实际上是希望作为顾客的代理人，顾客到沃尔玛商场来购物给我们提供了一个重要的信息就是，他们想买到非常有价值的商品。价值本身就是质量和价格的结合体，而不光是说价格便宜。因此，沃尔玛不会因为价格问题而牺牲商品质量，不会压榨价格，失去对顾客的质量承诺。 当供应商提出涨价要求时，沃尔玛的采购经理自己会做分析。他们有自己的信息来源，比如原材料的价格表等。当供应商提出涨价要求时，作为顾客的代理人，沃尔玛首先需要确认一下实际状况，并不是供应商一要求提价就提价。确实实际情况后，双方充分协商，协商的结果尽量双方能接受，而不是强迫供应商维持低价。 供应