《53让顾客参与到商品示范活动中.docVIP

让顾客参与到商品示范活动中 世界最伟大推销员如是说 没有什么比让客户揍一脚更有效。 ——[美]乔·吉拉德 在推销访问的开始阶段，为了引起客户的注意，推销员利用语言抽象地介绍了商品的某种特性，由于商品的特性宣传而成了客户兴趣的基础。要继续保持客户的注意力，强化客户兴趣的产生，推销员就应进一步证实这些具体特性确实存在，且能为客户相信并采购。 推销专家们认为，证实的方法通常是示范，推销员通过示范让客户亲眼看到产品的特性，更容易使客户产生兴趣。可以说，向客户进行示范的阶段就是促使客户产生兴趣的阶段，在示范过程中，通过特定的动作和场景，推销人员运用各种各样的方法向客户展示某件商品的特性或某项服务的优点，对方的兴趣便会油然而生。 表演示范法 在推销对象面前，为了增加示范的表现力和感染力，推销员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响、气味等都可以作为表演示范的辅助手段。所以，在客户面前，推销员一个证明产品耐用性的小小旁证或简单示范，都会引起客户浓厚的兴趣，以至决定付诸购买。 卖高级领带的售货员如果只说：“这是金钟牌高级领带”，这没有什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“这是金钟牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。 有时，推销员用一点戏剧化的手法进行示范，可以大大增强表演示范的效果。在做表演示范之前，推销员应该经过精心设计、仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不可草率行事，否则画虎不成反成犬，欲速则不达。表演时应该注意言行动作的优美性，切不可片面追求新奇而使观者反感。最后，表演要有计划，就像导演的电影剧本一样，示范中应反映出推销员精心安排的情节和具体表演的进展程序。有时，推销员在表演中加进一些戏剧性的内容，会更好地增强示范表演的艺术效果。 体验示范法 所谓体验师范，就是在推销过程中使客户亲自接触，直接体会商品的利益与好处。激发客户兴趣的关键在于，使对方看到购买的利益所在。要使群众购买国债，推销员首先应该让他们看到购买国债有获得利息收入的直接经济好处，以及支持国家建设的间接社会美誉，这样一来可以促使群众购买。 一位推销人员销售经销权，开着一辆很大的凯迪拉克新车。他会到准客户家去接他们，等所有人朝着汽车走过去时，他说道：“天哪，我头好痛，可不可以麻烦您开车？”准客户先生和太太在抵达办公室之前，心里就想着买一辆一模一样的车了。他们很快就决定买下他正在销售的经营权，因为其中的获利保证足够他们买一辆凯迪拉克。推销员从最开始的五秒钟就使准客户热衷于这笔推销了。 写画示范法 这是一种独特的示范方法。推销员有时可能无法携带实物样品，不能做实物演示的操作讲解，但只要推销员掌握了产品的资料、数据、图片和模型，就可以用纸与笔把所推销的商品介绍给客户。 无论推销哪种产品，都可以作写画示范。对于客户来说，产品越新型、越精密复杂就越有必要把你的推销介绍具体化。推销员如会画画，他们可以在客户面前利用一些图案、画表加强自己的表达能力和说服能力。某些推销商品一时无法在现场展示，如房屋、车船铺位、宾馆房间，推销员用纸笔画出简单的示意图就能很好地说明问题。把一些数据写下来，比如“21英寸，显像管寿命12000小时”，“已出产此型号电视机30万台，占本地市场35%份额”，并当面交给客户，这样就会有明显强化客户购买兴趣的效果。因此，只要写画出你想说明的东西就够了。 关于这一点，推销员在介绍客户不太熟悉、结构又比较复杂的产品时必须注意。推销员在客户面前一定要说明商品的实用性，尤其是与人们日常生产和家居生活有关的工具和小百货，客户最关心的就是它的使用价值。 一开始便让准客户参与其中，让他们帮你或拿着样品，让他们相信你。 让准客户有肢体上的参与是推销过程中很重要的一点，让他操作示范、按按钮、复印文件、开车、拿东西、帮助整理东西、打电话、传真文件等。如果可能的话，试着让准客户主持整场操作示范。他自己做的越多，在他下决定前拥有感便会越浓厚。然后，推销员观察、聆听准客户的信号：大笑、赞美、惊叹声。如果客户表现得很兴奋，推销员必须保持相同的推销策略与对话。显而易见，推销员已经“击中”了客户的要害。 客户一旦掌握了一定的使用操作技巧之后，使用越熟练就越想永久地使用，这非常有利于达成交易。碰到对方产生兴趣但仍有一些疑问时，推销员也不要迫使客户过早形成结论，特别是在客户需要对产品进行选择时，更不能让他产生受到压力的感觉，以免对以后的推销产生不利的影响。 让准客户跟着你动，比如大声朗读、扮演一个示范角色、做测试等，任何互动的、有趣的、会引起兴趣的事都可以。有时候，唱20分钟独角戏的效果，还不如10分钟的互动。 完成操作示范时，把东西从客户手中拿走，关掉机器，收起全部的印刷品。这么做可以消除所有令你分心的事，从而再度掌控推销过程。如果准客户