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通信运营商营业厅销售效能 “阶梯式提升”项目方案 二〇一二年十二月 目录： 项目背景与目的 项目实施范围 项目思路 项目实施 项目费用 项目组成员介绍 联系方式 项目背景与目的 行业背景 通信行业从2G进入3G乃至4G阶段发生了翻天覆地的变化，技术和商业模式的共同推动，导致客户的需求、消费行为、对卖场体验的要求及服务能力的要求等发生了根本的转变。所以，3G时代的销售思路要从原来的“宣传式销售”模式向“体验式营销” 方面转变。此外，虽然各运营商在营业厅卖场化改造方面投入较大的成本，但多数营业员还是受困于固有销售意识的影响，在销售过程中缺少对用户的终端体验引导，不能通过当下优惠的终端合约等销售政策吸引客户，从而导致资源的浪费， 因此，加强人员“体验式营销”意识的转变及销售技巧的培训和强化是提升营业厅销量的最直接手段之一，以单厅的提升带动整体的提升也将成为营业厅销量提升的有效方式。 （二）实施目的 以提升门店销售效能和培养人员销售习惯为主旨，方案将通过“阶梯式提升”方式对门店人员进行现场调研、针对性培训和跟进；同步结合员工现状，从转变人员销售意识和整体形象，提高销售与现场管理能力方面着手，实现以下几个方面的目的： 1、转变门店人员销售意识，掌握体验式营销技巧，从应用、套餐、终端的优势着手吸引客户购买。 2、门店人员整体形象的转变和提升，本着销售服务不分家的原则，视情况辅以服务礼仪的培训，树立门店员工新形象。 3、通过现场辅导，在对门店人员进行纠正的同时，教会店长如何与店员沟通，以正向激励为主，并对店长进行管理技巧的培训，使得店长能够充分发挥好现场管理职能，做好常态化管理。 二、项目实施范围 通信运营商全市自有营业厅。 三、项目思路 项目整体采用“3阶段过程管控、1+1+1培训辅导”，以阶梯递进的方式分阶段分层次帮助市公司做好销售效能的整体提升。 1、3阶段过程管控：项目总体实施周期为1个月，将通过集中培训、单厅提升、总结跟进三个阶段进行实施。 3、“1+1+1”培训辅导模式：通过1天的实地调研、1天理论培训、1天现场实战的方式，使销售人员和门店负责人能够综合掌握销售与管理的实战技巧，找到销售的敲门砖，打通“意识”与“技巧”的任督二脉。 项目实施 项目实施流程 根据总体项目思路，以“持续关注过程，培养人员销售习惯，提高销售效能”为导向，将项目分为三个实施阶段： 第一阶段：集中培训阶段（3天） “1+1+1”培训辅导模式，1天的销售技能理论培训、1天的实战技能训练（面向全市自有厅店长展开） 时间 课时 项目内容 达到目标 第1天 全天 调研并提供调研报告，管理层沟通 通过营业厅现场访谈，调研等，了解主动营销薄弱环节，从而有针对性地进行培训和辅导，使得项目实用性更强。 第2天 6课时 销售能力提升理论培训 集中市公司所有店长、骨干营业员进行集中式销售提升理论培训，使学员通过改变营销意识，掌握有效的营销技巧。 第3天 5课时 营业厅现场实战练习 市公司指定1-2个自有营业厅网点，讲师带领学员进行营业厅现场实战，通过实战使学员加深对销售技巧的直观了解和学习，从而有效提升营业厅销量。 使用《营业员销售行为评估表》对学员表现进行个体评估。 对当天实战情况进行行动总结，使学员转变销售意识和行为，培养团队意识，使学员都能够拧成一股绳，全力以赴做好营销。 1课时 实战总结 第二阶段：单厅销售能力提升阶段 培训课程结束后1周左右，由讲师再行根据市公司提供的自有营业厅明细进行单厅销售能力实战练习，面向该厅所有营业员进行实战提升。（具体实战厅数量由市公司决定） 第三阶段：总结跟进阶段 集中培训与单厅提升阶段结束后，由市公司提供营业厅相关销售报表和暗访录像、报告等可以直观反映营业厅情况的依据（具体提供内容与客户协商），讲师根据相关资料依据撰写项目总体跟进报告并提交给市公司负责人，由市公司根据项目报告和改进建议对营业厅进行常态化销售管理，逐步提升营业厅销售效能。 五、项目费用 1、元/天。 2、总体项目 元。 说明：1.以上费用仅含项目实施费用；讲师食宿（差旅）费用另行计算。 2.实际费用根据实际情况可能有所调整。 六、项目成员介绍 联系方式 [本资料版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露] 联系周周： 电信运营商培训专家