《招商工作手册.docVIP

招?商?工?作?手?册 ????招商是实现地产开发收益的主要形式之一，招商活动应贯穿于项目的筹划、选址、建设、装修等全过程。在招商过程中，如何有效的结合地产开发模式及定位进行项目的招商，实现地产开发利益的最大化是招商部门主要思考的问题，为此，制定此工作手册以理顺招商工作，使招商工作顺利开展。本手册将分为三篇对招商工作做相关描述，从招商工作的策划、执行到管理的全面诠释。 招?商?策?划?篇 ????一、项目的包装 1、招商手册的制定——招商手册是招商工作中面对客户的第一手资料，是客户了解项目的直接工具，在内容上要求简洁明了，外观上要专业精致。具体内容标准如下： 第一章???项目的由来及流程 ????1）项目的产业定位及业态组合 ????2）项目的规划方案 ????3）配套项目规划 ????4）建设流程 第二章???项目的区位及交通 ????1）项目在全国的的经济区域 2）周边便捷的交通网络 第三章???生产要素及供应价格 ????1）劳动力供应及价格 ????2）土地、厂房供应及价格 3）水、电供应及价格 第四章???服务项目与优惠政策 ????1）项目入驻程序 2）相关优惠政策 第五章???工??作??之??余 ????1）居住和购物 ????2）休闲及娱乐 ????2、独立项目的包装——对园区内的四大产业进行独立包装，在招商工作中针对不同的客户群体进行针对化招商，要求每个项目详细清晰，主要内容有： ????1、在整体项目中的位置描述 ????2、项目用地面积 ????3、项目用地的建设标准：容积率、绿化率、建筑密度、建筑系数等 ????4、特殊项目优惠政策 ????二、招商的策划 ????1、制定招商计划——包括年计划、月计划（考虑到招商工作的随机性，不制定周计划），确定招商任务。 ????2、目标客户群体的确定——针对不同产业确定客户群体，主要按照客户等级划分，一般分为三级，每个级别制定相应的跟踪方案。 ????3、制定项目跟踪方案——根据划分的客户群体等级制定不同的招商方案，从时间、资金以及人力上进行区分化、重点化实施招商。具体制定标准按照项目的实际情况定。 ????三、招商的宣传与推介 宣传和推介时项目拓展及信息扩散的主要方式，也是招商中的重要环节，然而，传统的招商宣传和推介虽然有一定效果，但耗时耗力，效果并不是很明显，如电视广告、户外广告、展会推介等，为此，必须采取有效的宣传途径，对项目进行推介和推广，在这里简单介绍几种： ????1、学术推介：把区域经济和产业经济作为推介主题，以论坛、访谈等多种形式进行学术推介。 ????2、网络推介：是一个机遇型的推介方式，特点是成本低、机遇性强，在这里只推荐两个网站——中国工业地产网和阿力士地产网。 ????3、专刊推介：在地产杂志及专刊上分期的进行项目宣传，此类专刊比较多，可适当选择。 ????4、专场推介：此推介方式目的性强，效果明显，但是耗费比较大，可根据实际情况考虑此种方式。 招?商?执?行?篇 ????一、项目源的整理及整合： 根据整体项目的定位，确定项目源，并对项目进行划分，其划分标准为项目的产业标准、市场、资金、投资额、人才、资信、税收等。一般分为三类，其中一类项目是重点招商项目，二类项目属于一般招商项目，三类项目属于可选招商项目。之后根据项目分类进行招商，具体项目表格如下： 项目名称 所属产业类别 机械?Ο?贸易?Ο?食品Ο??服装Ο?高新技术Ο 其他： 企业规模 注册资金： 企业人数： 企业税收： 企业营业额： 预计征地： 计划投资额： 项目处理意见 项目负责人 ????二、招商渠道的确定： ????招商渠道是实现招商成功的途径，在招商工作中，必须明确招商渠道，招商渠道一般可分为主要和次要两种，具体如下： ????1、主要渠道——产业链招商，按照产业定位及业态组合进行项目的整合，划分为上、中、下三游企业，首先选中主导企业，以主导企业的先导性引导配套产业的入住，最终实现产业链招商的完整性。 ????2、次要渠道——个案攻关，在招商工作中，可能会遇到好项目、大项目，这就涉及到产业定位的调整，针对此情况，首先保证整体不变的原则，之后进行个别项目的引进，实现大项目落户。 ????三、招商模式的确定： ????这里所谈的招商模式不是完全按照招商主体所划分，如政府招商、企业招商等，是按照实际操作所划分，主要推荐以下两种种模式： ????1、自主招商模式：就是土地所有者或者开发者（一级开发商）自主实现的招商，从项目的策划、包装到招商完全是由自己的团队完成的招商工作。 ????2、代理招商模式：也叫中介招商或者委托招商，就是利用现有的中介机构或拥有招商资源个人或单位、组织等进行委托招商，效果比较明显，成本低，前提是签订委托代理招商协议。具体协议附后