《招商阶段划分.doc

招商阶段划分1）、招商阶段：整个招商推广的过程可以分为招商前（筹备期）、招商期（实施期）、开业期（管理期）三个阶段，在这三个阶段中围绕不同的侧重点开展招商推广工作。2）、招商筹备期：的特点是熟悉市场和收集资料阶段。这个阶段我们要尽可能的分析市场，了解市场，取得市场一切可以取得的资料，尽可能的是我们掌握的信息和资料更加全面；同时也希望他们接受我们这个项目。在招商筹备阶段这个过程中，我们在招商用语上要含蓄恳切，具有一定的引导性和煽动性。我们希望这个阶段的推广重点为“掌握市场”。3）招商实施期：招商实施期的主要特点是重点攻击和强招，需要通过一系列促销手段和强招方式，促使经营者接受产品。这个过程中招商用语要霸气十足，富有煽情性，做到一击即中的效果，我们希望这个阶段的推广侧重点为“掌握客户”。4）招商管理期：项目开业期的主要特点是按照商业规划布局进行调整和管理。这个阶段要通过管理机构的具体介入，对市场大众形成强烈的吸引力，同时也是项目上也气质和商业氛围出现雏形，形成项目未来商气的“基调”。我们希望这个阶段阶段的推广侧重点为“掌握前景”。二、招商周期1、招商推广周期项目将在2005年5月1日前开业，因此招商任务特别紧张，为了不断提升本案的招商效率，我们可以把整个招商周期划分为若干个小周期，以保证项目招商工作有计划、有条理的进行。目前我们可以按照前面划分的几个阶段区进行细分,具体可以分为:招商策略制定期,招商概念引导期、招商洽谈期、招商攻坚期、招商强势售期五个阶段。表5-1??招商推广周期表招商周期? ?? ???时间安排? ?? ???工作内容招商筹备期? ?? ???11.1-11.30? ?? ???租售文件、租售价格、招商手册、招商英中文资料、商业规划、招商指标等招商引导期? ?? ???12.1-12.15? ?? ???商业运营管理机构确定、招商广告片、确定招商城市、制定招商宣传方案等招商洽谈期? ?? ???12.15-05.2.1? ?? ???物业管理服务手册、商铺租赁管理合同、确定主力店、制定促销策略等招商攻坚期? ?? ???02.1-03.1? ?? ???大客户、大品牌、重点行业供给策略等，招商节奏感强化，拍卖商铺、招商强势期? ?? ???03.1-04.1? ?? ???深度挖掘客户资源，进行异地市场招商、现场客户接待等招商管理期? ?? ???04.1-04.20? ?? ???保持招商节奏、试营业仪式、总结前期招商经验，调整招商重点等2、招商宣传方案由于本案招商工作是一个千头万绪的工作，他所涉及的工作内容很多，因此前期的招商推广方案的制定是一项极为重要的工作，特别是宣传方式是招商成败的一个重要因素。本案的目标客户有好几个层面，因此我们的宣传策略、宣传方式也是多样的，不能停留在一种形式之上。表5-2??招商推广阶段宣传重点招商推广周期? ?? ???宣传重点? ?? ???招商主题? ?? ???广告? ?? ???促销? ?? ???公共关系招商筹备期? ?? ???掌握市场? ?? ???电视广告、户外广告等? ?? ???展销会? ?? ???新年音乐会招商引导期? ?? ?? ?? ?? ? 电视广告、报纸广告、户外广告等? ?? ???新闻发布会? ?? ???招商洽谈期? ?? ???掌握客户? ?? ???电视广告、户外广告、广播广告? ?? ???客户联谊会? ?? ???首届秦文化艺术节招商攻坚期? ?? ?? ?? ?? ? 电视广告、广播广告、报纸广告等? ?? ???拍卖? ?? ???招商强势期? ?? ???掌握前景? ?? ???电视广告、报纸广告（密集）? ?? ???试营业仪式? ?? ???世界遗产大会赞助单位招商管理期? ?? ?? ?? ?? ? 电视广告? ?? ???先租后买? ?? ???三、招商推广控制1、招商推广节奏1）招商时机选择：考虑到本案要在短期内推出大面积商铺进行招商的事实，这对招商工作势必造成极大的挑战，在一定程度上会加剧招商工作的难度，但同时我们不能因为招商工作任务艰巨而仓促招商，不能打没有准备的仗，要做到一战而胜，因此要对招商商铺进行有节奏的招商。我们希望将本案划分为三部分渐次推广。2） 招商节奏控制：在招商推广工作中，招商节奏的控制很重要，我们一定要有重点有计划有节奏的做作招商工作，很多客户特别是一些大客户往往会左右我们的招商政策，改变我们的招商计划，因此我们要在商业规划和经营管理上对招商加以控制。有节奏的招商，这样会避免很多损失，我们计划分批推出商铺，并依据的招商结果调整节奏。表5-3??招商节奏表批次? ?? ???位置? ?? ???商铺标志? ?? ???面积（万M