寻找准顾客的主要方法.pptx

寻找准顾客的主要方法普通寻找法介绍寻找法中心开花寻找法广告拉引寻找法普通寻找法又称地毯式访问法、普访法、贸然访问法或逐户寻找发 要点：推销人员在特定的市场区域范围内或特定的地区、行业内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏的进行寻找与确人的方法。依据的原理：“销售平均法则”认为在被访问的所有对象中，必定有推销人员所要寻找的潜在顾客，给它的定义是“拜访的客户越多，成功率越大”。步骤：1.推销人员必须根据自己所推销产品的特性和用途，确定一个科学合理的推销区域或推销范围，这样做可以减少盲目性。2.升级合理的拜访路线，即能做到无遗漏的拜访，有可能少走重复的路，可以提高效率。优点:1.不会遗漏任何有价值的顾客有利于争取更多的顾客。2.能够全面、客观的反映顾客的需求情况。3.有利于扩大推销品的影响，使顾客形成共同的商品印象，让更多的人了解自己的产平和企业。4.可以锻炼和培养推销人员，积累产品推销工作经验。缺点:1.成本高，费时费力，工作效率低。2.容易导致顾客的抵触情绪。注意:在找中间商时推销人员应对关键信息或推销政策有所保留。也由于这种方法是上门访问，会遭到很对的拒绝，推销人员要自我激励。使用条件:1.针对终端顾客，它适用于多种产品的推销，大到汽车、家具，小到家电、保险，生活日用品等。2.由于此方法在寻找中间商客户时显得笨拙和低效，因此推销人员最好先用其他方法。介绍寻找法又称连锁介绍法、链式引荐法。是指推销员请求现有推销对象介绍被认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。这样既可以把推销人员和推销产品介绍给新顾客，有何一把新顾客的信息介绍给推销人员。介绍寻找发源于链传动原理，齿链之间是一环紧扣一环的啮合状态，以此带动物体的移动。作为推销员，就必须从现有顾客这一环去联系潜在顾客的下一环，不断延伸，以至无穷，扩大推销员与准顾客之间的联系面，使推销员所掌握的顾客源无限的发展下去。步骤：1.当推销人员用其他法尚未找到合适的顾客时，可以向值得自己信任现有顾客寻求帮助，请他介绍一些潜在顾客。2.推销人员根据现有顾客介绍的基本情况在目标市场对新顾客进行观察，如果不能达到企业的要求，推销人员就不必上门拜访。优点：在寻找新顾客时，可避免推销人员的盲目性，容易取得被介绍顾客或新顾客的信任，还可以为推销人员节省大量的时间、费用、精力和推销成本等。缺点:采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其成功，要建立良好的信誉和人际关系。适用条件：1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员介绍其他顾客。2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员较为信任。4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有消费群体性较强的产品时采用。中心花式寻找法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为推销人员的准顾客的方法。这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则，心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买与消费行为。步骤：1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的中心人物。2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。优点：首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、美誉度。缺点：中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中心人物是谁有时难以确定的。注意：在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。适用条件:1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中心人物，并且有较强的推销能力。广告拉引寻找法又称广告开拓法、广告吸引法。是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。这种方法运用的原理依据是广告学原里，利用大众宣传媒介，把有关产品推销的信息传递给顾客，刺激和诱导顾客购买。步骤:针对产品的卖点制作优秀的广告对目标市场选择最适合的广告媒体遵循艾宾浩斯遗忘规律合理安排广告投资接通招商专线电话，安排专职接待人员，加强制动上门顾客的甄别选择工作优点：可以借助各种现代化手段大规模的传播推销信息；广告媒介的信息量大，传递速度快，接触顾客面广；能够使推销人员从落后的推销方法中解放出来，这种