永兆电器销售技巧培训解析.ppt

这个多少钱,那个多少钱,别和我讲产品了! 错误出招 1、这个X钱,那个X钱。 2、你只关心价钱,那套产品最便宜,你就买那款吧。 3、不关心产品那怎么能行? 4、有价钱,你自己看吧。 演练 导购;您别着急,我理解您希望买到物美价廉的产品,我想买任何东西“物美”一定是第一位的,所以想先让您了解一下我们的产品,我们这款的价格是X,那款的价格是X,性价比是非常高的,来,您看一下……都希望买到物美价廉的,我理解您的心情。但是满足您的需求一定是第一位的,我们这款产品的性价比是非常高的。 解读招数 对于性格突出的顾客要学会与顾客”同频“,适当同频能拉近与顾客的距离。 我已经比较了好几家了,你告诉我这个产品的最低价就可以了! 错误出招 1、都比较过了拟还问我干吗? 2、比较过了那你肯定知道啊。 3、比较过了那就不用我多说了 1、导购:我想您比较过了一定对市场上这类产品一定有了大致的了解,我们买东西价格是一个重要的考虑因素,但是最重要的还是产品的性价比,毕竟买设备也是件大事,除了价格之外,产品,服务都很重要,我们这款产品的价格刚才给到您X元已经是最低价格了,这个价格跟我们的产品比起来,您已经非常超值了,而且这是我们这款产品给到客户最低的价格了。 2、导购:您一看就是个行家,所以我也不瞒您,刚才给您的价格已经是我们的最低价格了,而且我们的产品是定制化,免费帮您测量,安装,您是非常超值的。 招数解读 摸清客户的真实状态和心理,在博弈中不能轻易的“露怯”,更不能轻易降价。 刚买的东西折扣就打的这么厉害,真窝火,你们要赔我差价。 错误出招 1、这些都是库存。 2、现在差不多要推新产品了。 3、因为我们的货卖的差不多了。 4、这些都是剩下来的,质量稍差一些。 演练 1、导购:小姐,您有这样的想法我完全理解,其实您也知道,我们这儿从来不乱打折,促销一定有原因的。从您上次来到现在都快有4个月了,您太忙了可能没注意到,您看,这是我们促销的产品跟上次完全不一样,公司会根据不同的情况选择不同的产品进行促销,您上次买的是我们的那一款…… 2、导购:是的,如果我看到这样的折扣差价,心里肯定会有些不舒服,所以我完全能体谅您的心情。只是您也别太在意,因为我们公司新推出了几个新的款式,现在促销的这批是原来库里挤压的部分,看起来跟原来的一样,但是配件,材质上可能有些不影响使用的瑕疵,所以才会有这样的折扣。 招数解读 顾客永远只可能被自己说服,你能做的只是引导顾客去联想痛苦与利益。 你们东西可不便宜,能打几折呢? 错误出招 1、打折可能要再等一阵子。 2、对不起,我们的东西从不打折。 3、不好意思,我们这从不讲价。 演练 1、导购:呵呵,您说的对,我们的产品从材料选择、设计上都是一流的,正像老祖宗说的“一分钱一分货”,所以价格确实不便宜。今年刚好试试我们这个品牌15周年的庆典,所以您现在选购会有一些折扣,但是我们的产品是统一定价,一般不会轻易打折。来,您可以先看看我们产品的与众不同之处…… 2、导购:您说的对,品牌的东西价格是要稍高一些。关于折扣的问题非常抱歉,我们除了偶尔在促销期间有些优惠外,其他时期都是统一价格。这样可以保证顾客——您无论什么时候来买东西都不会出现不一样的价格。产品和服务还是最重要的,您觉得对吗?来,您可以先来看下我们的产品,我们采用的是(***材料、设计、工艺),性价比是非常高的。 招数解读 价格永远是最犀利的武器,用好它拟就能上天堂,用不好它就只能下地狱! 我今天先看看,不着急,等你们打着的时候我再来买。 错误出招 1、还不知道什么时候打折呢。 2、其实我们现在也有打折啊。 3、难得碰到合适的,干嘛要等呢? 4、打折时货品不齐,可能没有合适您的。 演练 1、导购:看得出来您很喜欢这款产品,其实我们现在也有折扣,而且我们公司一般不会轻易打折,您在什么时候来购买折扣区别不会太大。如果您现在订,我可以按我们老顾客的优惠送您一个小礼物,是非常划算的。我们这款产品今年销的非常好,万一过段时间缺货了,那多可惜啊,您说是吗? 2、导购:呵呵,您真是个聪明的顾客,很会选时机购买东西。也难怪,现在赚钱都不容易,而且这些东西都是大件消费,没关系,您看中了这款产品可以先交一部分定金我帮您订下来,到时候促销的时候如果折扣比这个更低我就给您按照促销的折扣走,其实您可以放心,我们的产品一般不会轻易打折,就算打折折扣也不会很低。 招数解读 给顾客一个接受你建议的理由,并用合适的语言表达出来。 我来你们店好几次了,我是诚心想要,你再便宜点我就买了。 错误出招 1、如果可以我怎么会不卖给您呢? 2、真的没办法,如果可以早就给您便宜了。 3、我们也是诚心卖,但价格部分真的不行。 4、我也知道,但是公司规定,我也没办法。 演练 1、导购:是的,我也知道您来过很多次了,其实我也真的