《商店调查报告.docVIP

目 录 一、研究背景及目的 03 1、研究背景 2、研究目的 二、研究方法 04 1、方法 2、样本选择 3、执行区域及时间 三、主要研究发现及行销建议 05 四、调研结果及分析 06-16 1、补血保健品市场现状分析 06-11 1）市场规模粗估 2）各品牌补血品的铺货情况 3）销售强势品牌 4）销售潜力强势品牌 5）补血品疗效/质量与价格/物有所值评价 6）市场的假冒伪劣现象 2、补血品的广告与促销分析 11-13 1）补血品广告投放 2）广告对销售的促进作用 3）补血品的促销活动 4）促销活动对销售的促进作用 5）对厂家促销员的评价 6）销售奖励政策 3、消费者行为与态度分析 14-15 1）现有消费群特征 2）消费者购买特点 3）消费者对产品剂型的偏好 4、关于阿胶 16 1）阿胶消费群特征 2）东阿阿胶的市场推广活动 一、研究背景及目的 1．研究背景 山东东阿阿胶股份有限公司是一家主营医药，化工，轻工兼营交通，运输的上市公司。公司主要利润来于医药制品的生产。“东阿”牌阿胶是公司医药制品的拳头产品，曾3次获国家金奖，是山东乃至全国的名牌产品，占有国内70%的市场。 虽然在阿胶的生产和销售方面已经取得了不俗的成绩，但公司仍清楚的认识到目前行业存在的激烈竞争，期望以扩大行销地域和消费者数量，提高市场渗透率来使销售业绩获得更大的增长。 从补血保健品销售人员（直接面对市场和消费者）的角度了解目前主要补血品品牌的销售及市场推广情况，以及他们眼中的消费者的特点，对企业营销策略的制定无疑具有很强的指导意义。 2．研究目的 销售人员对目前主要补血保健品品牌的印象和评价 销售人员对目前补血保健品市场的行销推广活动的评价 销售人员对补血保健品目标消费群体的认定 销售人员对东阿阿胶的评价 二、研究方法 1．方法 补血保健品终端销售人员问卷调查 2．样本选择： 样本分类： 按零售店类型：药店、超市、百货商场 按零售店规模：大型、中型、小型 地理分布：较均匀分布在主要城区 被访者条件：负责补血保健品销售；保证至少80%的零售店有阿胶出售。 抽样方法：访问员根据配额进行判断抽样 样本量：每城市50人 3．执行区域及时间： 执行区域： 北京、上海、广州、成都、武汉、杭州、温州 执行时间： 2000年5月20日-5月25日 三、主要研究发现及行销建议 北京、杭州、上海和广州是补血保健品的重点消费区，同时也是各知名品牌的主要战场。红桃K从铺货和销售情况来看，其区域横向和纵向市场都是最大的，其销售情况在被调查的7个城市都位居首位。太太列在第二位，其在广州和上海的表现更为突出。朵而在上海和杭州取得了不错的成绩，朴雪则选择了从竞争对手的相对薄弱城市如北京、武汉、成都入手。 阿胶在各城市发展得比较均衡，列在第三位，但是其在杭州的销售情况要比其他6城市差了很多，也许与其在杭州的铺货有关，朵朵红在杭州的销售也相当不错，有可能抢了阿胶的一部分市场，另外发现杭州还有一个叫花儿红的阿胶在销售。通过此次调查也发现目前以阿胶为原料并直接以阿胶命名的产品也有不少，消费者（包括部分售货员）很难对这些产品作出明确的区分。树立东阿阿胶的品牌形象，和培养消费者（特别是年轻消费者）的品牌意识对东阿阿胶的市场渗透来说是非常重要的。 补血养颜的市场目前看来潜力很大，相关的一些品牌如太太、朵而、阿胶珍珠养颜膏（上海）、美媛春（广州）的销售情况都还不错。这类产品的市场也集中在北京、上海、广州等一些经济水平较高的城市。仔细研究竞争品牌的产品定位、市场策略、价格策略等将有助于企业成功进入这块市场。 从铺货情况和市场推广活动来看，阿胶都处在中等水平。研究表明，市场推广（主要是广告）、铺货与销售情况都是成正比关系的。因此要迅速提高阿胶的销量，这两项工作必须做好。 有近一半的消费者会在购买现场时才决定品牌，做好现场的促销工作，特别是营业员的推荐工作对扩展企业的销售业绩应该是很有帮助的。 四、调研结果及分析 1．补血保健品市场现状分析 1）市场规模粗估 在7城市被调查的所有243家零售商中,平均每家店每天补血保健品/药品的销售额为243.6元。按每月30天，一年12个月计算，平均每家店全年补血品的销售额为近9万人民币。其中北京最高，达到11万/