《经纪人培训资料.docVIP

经纪人培训资料培训对象：证券经纪人( o4 \: l( b h1 W, [- y3 S `; s) l/ ~( b2 W+ N4 S课程目的：通过培训，使员工了解中国证券市场未来的发展趋势，看到证券经纪人工作的巨大发展潜力。使员工了解什么是证券经纪人，如何做证券经纪人，能够主动、有目的、有系统地提高自己的专业能力与素质。使员工掌握适当的工作方法与技巧，了解如何克服证券经纪人工作中所遇到的问题，树立工作信心，提高工作能力。课程内容：单元一：如何做一名成功的经纪人: P4 |$ b3 h??|3 B/ K: v3 p4 G- ~ p+ @8 I6 f4 d4 L ?4 Q; e什么是经纪人；2 ^% q \??[2 t6 l, x1 e0 }% C5 c3 h$ j! y% t. ?证券经纪人，业内的叫法非常多。大鹏证券称之为FC，即Finance Consultant，理财顾问的意思。富友证券称之为销售小组。比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名词。但是，从严格意义上而言，现在市场上90％在工作的证券经纪人都不是真正意义上的证券经纪人。真正意义上的证券经纪人，一定是独立经纪人。! V8 ^% |9 ]8 {6 `0 K, F# H4 c/ v% |5 Y+ O. ~我们来看看经纪两个字究竟是什么意思。经纪人本身具有销售职能，他需要将产品销售给客户，然后获取价差或者佣金。但是，他必须是站在客户的角度上进行销售的。从某种意义上说，经纪就是资源配置。% o5 l$ [2 F: o: D$ W5 v/ d3 e* C. n6 M证券市场里的客户需要的是两种服务：硬件服务，即通道服务；软件服务，即咨询资讯服务。在中国证券市场，没有哪一个证券公司能全方位满足客户的需求。很可能出现的情况是，客户需要银河证券的硬通道服务，需要申万研究所的资讯服务。而做为经纪人，就应该把这些服务整合起来，打包给客户。这才是证券经纪人真正应该做的事情。# i- H- w% t* T i3 k; u# ^2 Q# X o* O E, e! Y因此，真正意义上的证券经纪人，是站在客户需求的角度上进行资源配置的工作，绝对不是某个证券公司的销售代表。而现在是，一个银河证券公司的经纪人对于一个不喜欢银河通道（或者营业部地理位置）的客户而言，束手无策。而独立经纪人，是不应该出现这种状况的。??~. R/ y% k) e$ _% T. k) H??@, K5 a, B/ k1 S??O证券经纪人的工作总体上分为两个部分，细节上应该是五个环节。+ }5 g+ R; l8 o } @/ A??I% F# u0 N0 h, q. h0 d第一部分是客户开发，第二部分是客户维护。我们从最后一个环节向上推。( X w8 A- A$ \5 E/ @5 b+ r: z( r, `, X6 O4 P% Z7 T最后一个环节：# ~5 w7 L- q6 K/ {4 [; G4 e* H, r8 p- {# G0 H1 x4 [2 V8 n U??Q客户投资咨询服务。这个环节直接和客户对证券经纪人的忠诚度密切相关。如果一个经纪人不能帮助他的客户赚钱，这个经纪人就是没有价值的。从大数原则上说，一个拥有100个客户的经纪人不可能使得100个客户个个赚钱，但让60％甚至70％的客户有盈利（或者跑赢大势）是最起码的要求。证券经纪人不要求对股票非常精通，但需要了解，并且有渠道将一些比较有实力的投资咨询服务转嫁到客户头上。3 S8 K1 k4 H0 W. Y, D7 F) g o6 P# x??u. I% c- |, S7 E第四个环节：: h w) ?* w0 s, j) V8 x! e- D1 ^ A4 Q+ U/ @8 x6 a; F客户关怀服务。由于现在证券市场普遍使用远程交易，客户毕竟是人，不是赚钱机器。在赚钱以外，如果能得到优良的关怀服务，对提高客户忠诚度也是相当有帮助的。2 o! e5 |( h Q; D8 z4 R+ M3 u |4 ]$ c; H/ x0 T1 P# ]! m这两个环节都属于客户维护范畴。很多人都愿意从事这两个环节的工作。可是，他们恰恰忘了，或者不愿意正视这样一个问题：没有客户，哪里来的客户服务？没有人会送客户给你，一个优秀的证券经纪人一定是从销售，也就是客户开发开始的。4 W; r* F+ Z/ _$ }% C: g$ v6 y5 x- I% d+ I% b% L客户开发分为三个环节。要做好客户开发工作，这三个环节是经纪人必须经历的。/ Y??m5 z, u( i6 F- W9 B1 O* n2 \% ?第一个环节： e. H* e??M% B* [0 U1 E | l }/ J. ^+ N1 ? S+ |$ v