《经销商政策制定.doc

第1讲 经销商政策制定（上） ? 【本讲重点】 1. 如何签定独家经销协议 2．制定经销商促销政策的技巧 ? 销售行业里存在这样一种现象，因为经销商政策没有制定好，导致冲货。那么到底怎么样给经销商制定销售政策？经销商政策制定这个话题很大，我们这个课程也不是专门来探讨这个话题的，所以常规性的技巧就不讲了，我只讲这些年我觉得比较得意，或看到一些企业用过的比较有特色的、比较见效的政策。拿几个案例、几个技巧过来，希望对大家有所帮助。 ? 签订独家经销协议的4个具体方法 ? 在发展新经销商的时候，经销商最关心就是你能不能保证他做独家经销，你回答能，把你套住了，你回答不能，他不做。这时候怎么办？也有几个技巧： ? 1.签经销权，不签代理权 不要给经销商签独家代理协议，要签独家经销权。因为中国法律不承认经销权。如果你签独家代理权，然后你再开第二户，他可以上法院告你。如果你签独家经销权你再开第二户，他上法院告你，律师会说这个事情目前法律上还没有严格界定。 ? 2.保留直营或者开第二户的权利 合同里面一定要体现一句话，就是“我授权你做独家总经销（保留直营或者开第二户的权利）。” ? 3.恰当的解释 如果你要签了，这个经销商他不做，怎么样跟他解释这句话。我的方法，解释厂家是绝对不想多开经销商的。因为经销商数字越多，厂家的成本就越高，首先送货成本高，第二经销商数字越多，砸价冲货打官司越多。厂家为什么要把大户都干掉，留下小经销商，为什么让他的区域变小，因为他们的区域越小，市场做的越细。你保留他独家经销（保留开第二户的权利）意思就是，只要他把市场做细，你绝不开第二户。这条你可以给他签到合同里面。 ? 4.把市场做细 经销商可能会问：“你给我量化、具体化，到底什么才叫把市场做细？” 他做你的经销商他要想保留独家经销，你能不能跟经销商签2004年，完成50万你就保留他独家经销？你签了这一条，经销商为了保留他的经销权，他能不能把50万做出来？能，你别说50万，你改70万，他也能做出来。业务员玩销量有15个方法，经销商估计得有85个，对方才是专业人士。所以可乐跟经销商签协议，他不奔销量去，他奔两个方向。第一个签市场秩序，第二个签软指标。 市场秩序 ① 内容 遵守指定区域销售，不冲货；遵守价格销售，不砸价；守约付款，要求货到付款，三天之内拿到钱；全品项进货，不能只卖一个品种。这是可乐的市场秩序。 ② 作用 经销商就像你的员工，你考核什么，他就给你什么，你想让他全品销售，他就给你，只不过他给你的时候不择手段。你考核销量，他就给你冲货砸价，你考核回款，他就给你现金，你不考核回款，他就给你白条。所以在市场秩序里面，冲货、砸价、赔款，全品销售签出来，你第一步先占了主动，相当于你告诉经销商他跟你合作重点不仅仅是销量，而且别说是抓不住他，万一让你抓住他你立刻扣他返利，让经销商投鼠忌器。 软指标 ① 内容 软指标很关键。软指标包括铺货率、生动化、安全库存、积极配送。 ② 作用 他只要完成你规定的铺货率、生动化、安全库存、积极配送这四个软指标，你们就绝不开第二户。如果开第二户，你们按照法律依据，赔偿他人民币150万。 软指标有个特点，好找事。他这个经销商做得再好，你想在铺货率里面找事也能找到，这就是经销商管理的一些弹性。你不想换他的时候，他铺货铺得不好，你没看见，你想换他的时候，他铺货铺的再好，你专看他铺得不好的地方，这样就让厂家在合同签订上不会使自己被动。 ? 【案例】 某国际领先饮料企业跟经销商签的合同，关键有两点。 第一块返利组成。每卖一件货返利三毛钱，如果按时付款返利又是三毛钱，如果专销，即只卖我这个产品，不准卖指定的竞品，我再返你三毛钱，实际上你卖一箱他的产品，一箱返九毛。但是发现一次砸价，扣一毛，发现两次，再扣三毛，发现三次扣五毛，这就意味着，发现三次你的返利就扣没了。 第二块奖励组成。在奖励组成这一块实行积分制。所谓积分制，意思是年销量任务完成，积五分。指定下辖外埠区域开户率达到80％以上，积两分。那一年这个企业正在开发县级市场，要求各个地级经销商半年之内把各个县开上分销商，而且能够正常配送，正常运转，这叫开户率。如果大卖场供货合格，陈列合格80％以上，积一分，公司不停的有人下来查，铺货率合格再积两分。在这三个问题上，你想找他的事你随时可以找得到，而且这里面还有一个数据关系。有一个经销商销量完成了拿了五分，另外一个经销商销量没完成，但是铺货率、生动化都做得很好，也是五分，这就是客户的管理思想、过程做的好，结果自然好，不但用到业务员管理上，也用到经销商管理上。经销商管理你过程指标没问题，销量完成了，五分，另外一个人，销量没完成，但是过程指标完成了，也是五分，你们俩拿的年终奖励一样。 从此例可以看出，这些外资企业所谓的过程管理的思想体现在它的政策里，体现在它的员