《经销商管理与市场开拓大纲.docVIP

课程背景： 您是否遇到过如下的问题：一流的产品却只能找到二流的经销商，企业要怎么样才能把市场做起来？厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣，钱被拿走了，该做的事却没做。年年销量就那么多，经销商与我们不离不弃，用什么推广方案来搅动沉闷的市场？等等。当我们面临这种种挑战时，你是否茫然四顾、无从入手呢？来吧！倍垒教育(chinabeilei)将为你指点迷津，令你豁然开朗，为您提供区域市场开发与经销商管理的全面的解决方案。 通过这门课程您将认清到自身的角色、使命以及职业道德；然后掌握经销商管理方法，提升经销商积极性与忠诚度；我们将为您解剖20个品牌成败案例，您将掌握10套先进营销管理工具和至少30个实操方法；课程培训结束后您将带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 课程大纲： 第一单元 区域市场的规划 一、您在市场开发过程中有遇到如下类似的困难吗？ 1：市场开发屡不成功。2：开发成功没有销量。3：有销量却没有利润。 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？ 二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫： 新产品如何快速打入成熟的目标市场？面对通街同质化的品牌，如何在竞争中快速突围？如何制定适合我的渠道战略？是面向局部市场还是面向全国？是独家代理还是多家代理？ 三、区域市场SWOT分析与规划 1、学会SWOT分析 2、制定区域市场营销目标与计划 3、用“六招组合拳”快速打开你的市场 四、区域市场开发与管理的“擒龙”八步法 五、如何制订一份有竞争力的《区域市场作战方案》？ 第二单元 优质经销商的选择 一、优质经销商的战略意义是什么 一流的经销商+二流的产品=一流的市场 二、优质经销商选择五步骤： 第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征 第三步：走访沟通准经销商 第四步：甄选的关键要素 1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》 第五步：谈判签约经销商 1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求 第三单元 批量生产优质经销商 一、你的招商方式是不是落后了 二、低成本的招商会议策划将如何进行 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键 第四单元 吸引经销商合作的五套谈判动作 一、“一套思路”出发 1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎” 二、“两项特质”武装 1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求 3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型 三、“三道防线”公关 人与人打交道都藏有三道防线，依次为： 1、情感防线---如何建立信任感？ 1.提升你的ＥＱ 2.投其所好，建立相似性 3.对“信任”有益的任何言行 2、逻辑防线---如何建立利益感？ 1.学会四问销售法 2.找出对方需求地图与商机点 3.用双赢谈判法突破对方逻辑防线 3、伦理防线---如何建立品德感？ 1.以诚立信 2.言行前后一致 3.及时兑现你的承诺 四、“四大问题”促成 1、谈判过程中的四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 五、“五面镜子”返照 1、哪来“五面镜子”？ 2、放大看自己手中的销售政策优势 3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则 4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异 第五单元 有效管控经销商的五大系统 一、经销商有效管理五大系统： 选择；培育；激励；协调；评估 二、经销商的培训与辅导 1、“教经销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励经销商的积极性 1、明白经销商跟定你的三条件： 有钱赚；有东西学；有未来发展保障 2、经销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、经销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略 5、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘、乙关系”的窜货问题 五、做好经销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施经销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 5、用PDCA法与5W1H工具改善