《茶叶企业为何会被经销商卡了脖子.docxVIP

茶叶企业为何会被经销商卡了脖子？2015-3-9 12:10?来源：中华工商时报/a/201503/javascript:void(0); \o 评论1摘要：目前茶行业的渠道仍然停留在简单的交易伙伴型关系，厂家对渠道没有具体的政策支持和营销服务，给钱就发货是多数厂家的销售行为。商家对厂家也没有高黏性的依赖关系，多渠道进货和唯利是图是茶商经营的常态，这样的厂 ... 越来越多的茶企开始通过控制渠道及促进自建渠道的升级换代来提升企业的品格和质量，而电商正在成为茶企提升竞争力的新引擎。　在企业的所有关联要素中，渠道是厂家唯一无法完全主导的要素资源，必须谋求志同道合的商家伙伴共同完成。前几年格力与国美之争甚嚣尘上，将厂家与渠道的博弈演绎得淋漓尽致。厂商之间的微妙格局在每个行业都存在，特别是对中小企业而言，资本实力有限，它们的渠道设计与建设就更为重要。茶行业是中小企业最为集中的行业之一，渠道建设和厂商关系在当下具有一定的代表性　中国茶产业是中小企业最为集中的行业之一，2014年市场形势的变化高速冲击着中国茶产业的快车，中国茶产业迎来后危机时代。在新的市场形势下，众多茶城、茶叶终端店业绩欠佳，芳村茶叶城商户罢市、西湖会转型、电商营销异军突起、大益向时尚饮品进军等事件，凸显出新旧渠道模式的此消彼长，整个行业渠道模式正处于剧烈变革之中。众多企业开始对渠道模式进行战略性重构与优化，破解厂商樊篱、攻坚自建渠道、释放电商潜力……　厂商关系：在合作与博弈中不断调整　厂家与经销商天然存在合作与博弈的关系，所以厂商关系无疑是整个茶行业的焦点　“7万家茶企不如一家立顿”，这是中国茶行业广为流传的一句话。据统计，目前中国茶产业拥有2000亿元左右的市场容量，其中排名前十位的茶企加起来不足150亿元。在整个中国茶产业版图中，没有能够与国际茶业巨头相抗衡的明星企业。　自建营销渠道需要拥有强大的资本力量，基于中小企业自身资本力量薄弱的现状，在渠道建设方面实力不足，所以中国茶企绝大多数采取经销商模式，包括大益等普洱茶领域的领军企业皆是如此。　2014年12月份，在深圳茶博会举办的经销商论坛上，中国资深营销战略专家、华侨茶叶发展研究基金顾问张心忠就表示：“目前茶行业的渠道仍然停留在简单的交易伙伴型关系，厂家对渠道没有具体的政策支持和营销服务，给钱就发货是多数厂家的销售行为。商家对厂家也没有高黏性的依赖关系，多渠道进货和唯利是图是茶商经营的常态，这样的厂商关系是无法实现共赢的。”张心忠的话在一定程度上代表了当下茶行业厂商关系的现状。张心忠还表示：“渠道是品牌的舞台，没有优质渠道，就不会成就优质品牌。”　针对茶产业的厂商关系，深圳乾亨德茶业有限公司总经理何亚峰说得更为直接：“整个行业及厂商之间的契约精神低，大部分厂家对经销商都是放牛式管理，厂商关系薄弱，经不起风吹雨打。厂家本身没有品牌思维，对经销商乱承诺，很多承诺都无法兑现。在征召经销商方面，甚至有很多厂家的标准是只要有钱就可以加入，对经销商几乎没有支持。”　近年来，也有许多企业开始将厂商关系作为战略性命题，进行重新审视和规划，破解当前厂商关系不规范的现状，在选择经销商、服务经销商、管控市场等方面采取更加积极主动的态势，推动厂商合作模式的转型升级，优化、均衡合作结构，使之产生更强的竞争优势。　普洱茶领军企业云南大益普洱茶集团的渠道建设也是以经销商为主，但却进行得扎实有序，格局规范、梯次分明。大益建立了拥有100多家经销商、2600家专营店的完善体系，而其经销商又分A、B、C三个等级，专营店从高到低分为体验店、形象店、旗舰店、标准店四个系列。大益计划到2020年将体验店拓展到三四千家，主攻华北、华东、东北市场，将传统茶销售额扩张到40亿-50亿元。　现在祥源茶业每周都会召开有全体经销商参与的电话会议，由祥源茶业的总经理主持，经销商员工也可以参会，经销商在线反映问题，厂家给出解决方案。大大提升了厂商的合作层次，增加了双方合作的黏性和稳定性。又如合和昌茶业，将厂商合作关系变为品牌拉伸式，厂家帮助经销商发展分销商，并在合作初期，帮助经销商做生意、拓展市场。　在选择经销商方面，普洱茶王茶业集团股份有限公司总经理贺文表示：“茶王选择经销商有明确的标准，经销商必须要认可茶王茶业的理念，双方拥有一致的价值观和使命，公司还会考察其人脉资源等相应因素，评估其是否适合成为茶王茶业的经销商。”目前茶王茶业在西安、北京、上海等地拥有300多家经销商，厂家直接发展区一级的经销商。贺文表示，与经销商“成为一家人”是茶王茶业追求的目标，但茶王茶业仍然对经销商有相应要求和管控，茶王对经销商的考核期为两年，观察期为3个月到半年，并有相应的任务量。　自建渠道：提升企业格局的重要通道　越来越多的茶企开始通过控制渠道及促进自建渠道的升级换代来提升企业的品格和质