《药品订货会.doc

前 言 产品订货会是通路促销的重要方式，已成为医药公司、经销商进行产品推广的主要手段。 为了贯彻执行我司新的市场操作模式，继续巩固与提升渠道合作力度，提高产品分销率，订货会将成为重要的营销推广手段，公司营销中心结合各地已举办的订货会情况制作该操作模版，作为订货会具体操作的工作指导。 一、组织产品订货会的目的： 组织产品订货会整体目的是一致的，都是为了提高产品分销率，扩大产品分销面；扩大产品分销量；但其具体目的将各有侧重点，具体可分为：新产品上市、新渠道开发、新市场进入、旺季压货、阶段冲量、压制竞争对手等；明确订货会的具体目的十分重要，决定着参与终端的性质、奖励政策的制定等核心内容。 二、产品订货会的类型： 产品订货会按不同的标准划分可有多种不同类型，最基本、最常用的是按主办单位划分，可分为独办、合办和搭车三种，其各有优点与弱点： 独办式——即由厂家独立组织承办、邀请终端参与的产品订货会； 优点：品牌传播力度大，信息干扰度低，订货靶向性强，订货量大； 弱点：费用投入大，组织要求高， 适用时机：新产品上市、旺季压货、阶段冲量时； 联办式——即由厂家与渠道或其它单位合作主办的产品订货会； 优点：品牌传播力度大，信息干扰度低，可充分发挥渠道资源或其它资源，订货靶向性强，订货量较大； 弱点：费用投入较大，组织要求较高，协调要求高； 适用时机：新渠道开发、新市场进入、新产品上市、旺季压货、阶段冲量、压制竞争对手时； 搭车式——即由一家或几家厂家或商家主办，其它厂家搭台参与的产品订货会； 优点：费用投入少，可借用渠道或其它公司的终端网络资源，扩大分销面； 弱点：品牌信息输出少，信息干扰度大，订货量低等； 适用时机：旺季冲量、淡季冲量、阶段压货、新渠道开发时； 三、组织订货会需遵循的原则： 1、明确目的和目标； 订货会首先要有明确的目的，不同的目的将决定订货会的形式、类型、内容等；其次要有量化的目标，这将决定订货会的投入和组织参与者的任务等； 2、保证工作的计划性； 组织订货会是一项十分繁杂的工作，任何细微的疏漏，都会使订货会的效果大打折扣，所以组织订货会首先需要制定周密的计划，考虑每一个环节，顾及每一个细节，明确目的，有的放矢，合理分工，责任到人，充分准备，有序推进； 3、制定合理的激励政策； 订货奖励是订货会最核心的内容，是保证订货会成功与否的关键。制定奖励政策需要综合考虑当地市场的特点、活动参与终端的特性、竞争对手的相关政策和投入产出的合理性等，以决定奖励政策的产品组合和进货额度、奖励额度、奖品形式（现金还是礼品）、兑现方式等。 四、订货会的组织流程： 订货会的组织一般分为三个阶段，即会前准备阶段、现场执行阶段和会后跟进阶段；具体的工作流程包括： 会前准备阶段： 现场执行阶段：视订货会的具体内容而定； 会后跟进阶段： 五、会前准备工作细则： （一）、策划与制定活动方案： 策划与制定活动方案是组织订货会的第一步，尤其是独办式和联办式的订货会，事先制定出严谨而具体的活动方案，对活动效果有着根本性的影响。在策划方案时，需要综合考虑如下内容： 1、明确的活动目的； 独办式：品牌宣传、订货量的提升。现场产品陈列尽量全面、有系统，体现品牌宣传目的；人员现场工作安排需全面、细致； 联办式：借助其它单位资源提升品牌形象、销量。若与其它厂家联办，则产品陈列选择主推产品；人员现场工作安排以订货沟通为主；若与非厂家单位联办，产品陈列尽量全面、有系统；人员现场工作安排需全面、细致； 搭车式：扩大分销面，开拓新客户。产品陈列以主推产品为主，人员现场工作安排以订货沟通、客户资料收集为主； 2、新颖的活动主题； 独办和联办的订货会最好能有新颖的活动主题，主题应结合终端销售内容与当地实际销售情况，同时具专业性、实用性；如广州区域组织的活动主题“个体药店创新营销论坛暨铍宝克痒敏醑上市发布会”等； 3、联办单位的选择； 订货会如与其它单位联合举办，则应按照不同的目的选择联合单位，一般而言，联办单位可选择商业单位、其它厂家和专业单位等，厂家单位联办应避免竞品厂家；与非厂家、非渠道联办时，尽量选择在业内具有影响的专业单位，同时可考虑宣传合作，对本次订货会进行会前造势和会后报道。 举行联办式的订货会，必须注重与联办单位的多层次沟通，既要与联办单位的领导者沟通，更要与该单位的市场推广部门、执行部门和执行人员沟通，加深彼此的了解，争取更多、更有利的支持。 4、设定活动时间、地点； A．订货会时间需有间隔性（对于同一经销商、同一区域市场） B．间隔性的选择因素 根据季节的需求变化性，确定品种的吸引力； 根据经销商资金流动性强弱，确定经销商对产品的进货力； 根据经销商工作的时间繁忙度，考虑到会人员数量； 关注竞品的订货