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太平财险天津分公司 营业部车商团队的发展之道 近两年来，车市销售不景气、车险市场竞争日益加剧，在这方面，太平财险天津分公司营业部车险团队的感受尤为深切。2011年初，他们接下了分公司下达的3800万元业务指标，并最终通过自身的努力得以实现。用团队经理谢玮的话来说就是：虽然车市销售不好，车险电销已经成为发展趋势，但它并不能完全取代传统的保险销售模式，我们也有自己的优势。通过努力，我们照样可以赢得客户。 营业部车商团队是太平财险天津分公司极具特色的一个团队：一是团队成员都是清一色的女将，是一支不折不扣的“巾帼军”；二是团队结构组成为“一个和八个”，即团队是由谢玮这名“老保险”带领一帮“小姑娘”；三是团队业绩突出，2011年实现保费收入3830万元，被评为2011年天津分公司“优秀展业团队”，团队经理谢玮获得太平集团“太平勋章”，大有“巾帼不让须眉”之势。 正确的自我认识是谢玮团队在开展业务之前走的第一步。诚然，当前电销对车商渠道的发展有一定冲击，但是谢玮仍旧找出了车商渠道无法比拟的优势：首先，车商渠道销售人员与客户面对面接触，这种交流和沟通更加直接、真实，且利于对客户实行个性化服务，提高客户的认同感，很大程度上减少客户顾虑。其次，在长期发展过程中，车商渠道的销售方式已经在人们心目中有了较为深刻的印象，更易于形成定式或者习惯，特别是30岁以上的人。而正是这些人构成了车险消费的最大群体。因此，传统车商渠道仍旧大有可为。 市场趋势是无法改变的，但我们可以从自身入手，走出一条有特色的营销之路。营业部车商团队的一些做法或许可以为车险销售渠道的业务发展提供借鉴。 一、走更加专业化的营销之路 （一）“多、快、好、省”地提升展业速度与质量 2011年，针对天津保险市场形势和不同车商客户的实际情况，谢玮带领团队通过细致分析，决定主要从“多、快、好、省”四个方面着手，提升业务开拓的速度与质量。　　“多”——多分析、多深入调查，通过细致入微的调查与分析，了解辖内各车商的具体情况，了解到各店的具体需求，探寻正确的合作方向，从而建立起车商对我司经营团队的信赖，全面提高合作成功率和合作车商的回报率； “快”——快反应，为合作车商、客户提供准确及时的咨询顾问以及高效快捷的服务，第一时间解决合作车商及潜在合作车商伙伴的切实诉求； “好”——做好朋友，时刻关注合作车商的需求，切实为其带来工作的便利，在维护稳定的合作关系的同时，精诚服务、以心换心，与车商工作人员建立起深厚的情谊； “省”——会省钱，用更少的投入赢得更大的回报。营业部车商团队充分利用总、分公司的信息资源，为业务拓展开辟新途径。自2011年下半年以来，太平财险天津分公司接连在《天津保险》等刊物上发布公司动态信息，谢玮意识到这将是展业的有效工具。于是主动要求分公司增加刊物的数量，至少做到每期人手一本。在展业及维护时，她们给客户看太平财险的相关报道，使客户对太平的印象更加直观深刻，这种几乎零投入的“活广告”，对提升太平的社会认知度起到了一定作用。 （二）与公司保持顺畅沟通，保证业务顺畅开展 车商渠道作为天津分公司主渠道，持续打造“三级对接”拓展维护模式，即分公司分管总、三级机构总、渠道总对接4S店总，团队经理对接店内销售、续保、理赔经理，驻店员对接店内续保、理赔、销售专员。这种模式要求自上而下保持顺畅的沟通，从而更快、更好地解决问题，促进业务发展。谢玮要求队员对发现的问题及时汇报，在营业部层面能解决的，立即与营业部经理沟通解决；需渠道、分公司协助解决的，视紧急程度，或者直接与渠道、分公司联系解决，则带到分公司业务销售会上反馈，会上即听取渠道、分公司的处理意见。 二、提高带队伍的能力，充分发挥人力资源优势。 业务是人做出来的，没有人力就没有保费。多年的保险经验，使谢玮愈加明白团队和人力在业务开拓中的作用。“我接触过很多业务团队，有的团队经理就是一个‘光杆司令’，自身业务能力很强，但手下的兵很弱，又不能及时地对其进行业务指导和帮扶，以至于手下兵不断遇困受挫，展业热情不高，从而限制了团队整体业务发展。所以，在我看来，打造一支强兵悍将是我们团队一项长期要做的重要工作。” 团队中的队员都是80后甚至90后的小姑娘，谢玮平时对待她们，就像对待自己的女儿一样：有了缺点立即指出，取得成绩鼓励表扬，遇到困难耐心帮助。团队的氛围融洽，亲如一家。谢玮总是保持耐心，认真倾听队员心声，给予他们充分的理解。她始终认为，队员向她“吐苦水”，绝不是推脱责任、不敢承担，而恰恰是遇到了“瓶颈”，希望团队给予支持。如果这个时候能想办法为队员解决困难，不仅能解开她们的“心结”，更对业务发展大有益处。带团队几年来，谢玮一直坚持与队员们心灵的沟通和团队精神的培养。整个团队的目标是清晰的、明确的，那