《讨价还价术.docVIP

在销售过程中、最敏感、最棘手，最重要的问题恐怕就是价格了。 （我希望“美视”给顾客的感觉是‘满意不打折’） 分析顾客讨价还价的原因有： 1、贪图便宜 1、? 经验 2、? 顾客知道行情或为了收集信息 3、? 试探有无还价的可能 4、? 进店还价已成习惯 5、? 炫耀 6、? 缺钱 7、? 借口（因某种原因不能买，又难以启齿） ? 应对顾客讨价还价的原则： 1、? 找出顾客还价的真正原因。可采用反问、投石问路等方法找出顾客嫌贵的原因。 2、? 牢记顾客的需求，把销售重点始终放在解决满足顾客的最大需求上。 为什么有的妇女觉得1000元一个钻戒不贵，而1 元钱1根的油条则价格太高；她们每天早上只吃点水泡饭，甚至饿肚子上班，为了什么？为了买钻戒！为什么在我们的生活中，经常可以看到这种现象？为什么同样的一件商品，有的顾客认为它太贵了，有的顾客认为值这个价，有的顾客认为它一钱不值？因为一个是“积极消费”，一个是“消极消费”。凡是顾客喜欢的，能满足顾客某种生理或心理需求的，就是“积极消费”；凡是顾客不喜欢的，可买可不买的，就是“消极消费”。 TS销售员是不与顾客争论价格高低问题，只设法让顾客认识到购买这商品将得到哪些好处，得到哪些满足。当顾客说：“太贵了，便宜点卖不卖？”他们只会向顾客介绍产品的质量（货真价实），介绍顾客购买后会得到什么利益（便宜无好货，好货不便宜），让顾客坚信，你销售的商品确实只值这个价。 应对顾客讨价还价的方法： 1、? 确定讨价还价的形式： a、? 比较法。 b、? 信誉差价法。在讨价还价的过程中，可以采用顶住价格强调信誉的办法，如提出“配戴不适，免费更换”等条件打动顾客。 c、? 最低价格。“如这付眼镜的价值超过您的预算，那您看我们选择那付眼镜如何？” （运用这种方式，销售员应注意留有余地，防止谈判僵局的出现。） d、? 天平法。在顾客的眼中，商品的价值和价格仿佛一架天平，价格总是高的，价值总是低的。顾客总希望价格低些、低些、再低些。这就意味着，销售员或者降低价格，或者增添商品。遗憾的是，很多时候销售员没权力降低价格，更不能随意赠送商品。这就逼迫销售员运用一定的谈话技巧，或加重商品价值的砝码，或减轻价格的砝码，让顾客充分的认识到商品的价值，得到心理上平衡，得出商品便宜、购买值得的结论。这种谈话叫做“加减法”。 没有用“加法”的销售员：“这付镜架很好的，很不错的。” 采用“加法”的TS销售员：“这付镜架是纯钛的，而且电镀相当好，所以分量很轻且不容易褪色┄” 采用“减法”的TS销售员：“您的近视是-6.00，如果您不选择超薄加膜镜片的话，有可能看上去会比较厚一些，您看呢？” e、? 假钱法。尽量运用“假钱”的交易。（送镜盒、镜布等，但应事先想周全） 顾客还价虽有时会给销售员带来很大的困难，但它也让销售员看见光明，还价不正是顾客购买意图的显示吗？ TS销售员从不让顾客过多地考虑商品的价格，他们根据顾客的不同情况、不同需求，将商品价格引向“积极的消费”，从而达成交易。 当销售员卖出一个好价格的时候，不仅提高了公司的信誉，增加了自己收入，还向优秀销售员的目标迈进了一大步。 ? 独战群雄 在生意很忙时，作为一个销售员经常会遇到，在接待一位顾客的时候，身边同时又出现及位顾客需要接待的情况。 销售员应先判断一下这几位顾客的购买意愿，然后看一下周围有无其他销售员正空闲，而又一时没有注意到这些顾客。如有，便应招呼其他销售人员前来帮助接待。如其他销售员没有空闲，则可考虑用以下方式接待： （微笑） “您好”“欢迎光临！” “请先随便参观，有喜欢的请叫我，好吗？” “您是否先验一下光看看，以便我根据您的具体情况，帮您挑选眼镜” “请先坐一下，我们可以先帮您免费清洗您的旧眼镜，然后我再帮您挑选眼镜好吗？” “有什么可以帮您的吗？” 以上顺序、内容可按实际情况而改变，多多用脑！“竞争社会，适者生存！” ? 顾客服务满意百分百 过得去得顾客服务，不再是及格的服务态度了。 “服务至上”黄金销售守则 顾客心理，是怕麻烦的，更怕不相熟的销售员，但一旦顾客和你建立了可靠的关系，顾客便一边倒地信任你。如果你提供地服务是合理的话，就算价格稍高一点，他也乐意和你继续进行交易。 ? 怎样才是提供好的服务呢？ 1、? 要有耐心。 每一位顾客，当他真正产生了购买的动机，都会仔细地去研究该项东西地好处，因为这将是自己地东西。如果顾客因为过分的细心而令你不耐烦，你应该努力地去控制自己的情绪，因为他们已表现了购买的兴趣。你更应详细地和顾客研究货物的特点、好处，务必令顾客明白所买的东西，是合理的，物超所值的。因为你的耐心，顾客必会被你所感动。 在销售过程中，如有充足的时间，销售员应尽可能的为顾客提供免费服务，如镜架清洗、整形、修配小零件……。以创造与顾客沟通