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周生生情人节 周生生：珠宝电商的情感营销 来源: 网商在线 发布时间：2013-08-15 如果说“九块九包邮”的时代注定成为过去，电商营销也该朝着精耕细作的路去走。基于互联网的特性，电商营销互动性强，且不拘一格，并不是只有打折让利这样一种简单的方式。“感人心者，莫先乎情。”将无形的情感附加到有形的产品上，在营销中恰到好处地注入感情，更容易俘获消费者的芳心，同时提升品牌美誉度。 从年初情人节的“爱·回家”到5月母亲节的“妈妈的谎言”，再到现在正如火如荼进行中的七夕“寻找伊莎贝拉”，珠宝品牌周生生的电商部门一直在做这样的尝试，利用节日契机打造情感营销，提升品牌影响力。 今年上半年，周生生网上珠宝店营业额同比增长300%。这样的成绩，与其网络营销模式的突破不无关系。 找到情感切入点 珠宝不同于一般商品，作为一种奢侈品，它是人们在满足基本生活需求后，用来满足情感需求的商品。周生生集团电子商务部副总经理杨燕英接受《天下网商》记者采访时表示，珠宝类产品的情感价值、品牌附加值重于产品本身的功能性价值，因此，珠宝营销总是会突出其“奢侈品”的特性。 近几年传统珠宝商纷纷进入电商，黄金珠宝品牌上线发展，机会多多，但也难免遇到新问题。2010年1月，周生生在天猫正式开设旗舰店。“我们原以为实体店里卖得好的款，搬到网上也应该好，事实上却卖不动。” 杨燕英说。经过一段时间观察，他们发现网上的购 买人群和线下不太一样，线下顾客大部分在30岁以上，且购买力较高，线上购物人群的平均年龄较低。 于是，周生生转变电商策略，从近十万款产品中挑选年轻人喜欢的款式，用时尚的设计和精良的做工来吸引线上顾客。这一步果然奏效，201 0年周生生网上销售增长快速。 不过新款推出数量是有限的，珠宝的更新换代频率远远不像衣服上新那么快，要不断迎合消费者推出新款式，是很难做到的。“珠宝和手表一样，除了装饰，更是一种标志，能被人识别才能凸显价值，不断推新并不合适。” 杨燕英说。 随着越来越多品牌珠宝商加入线上角逐，周生生电商也开始面临挑战。由于周生生集团坚持线上线下售价一致原则，线上渠道不能用低于实体店的价格促销