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保 险 职 业 学 院 毕 业 论 文 保险 专业 题 目：关于保险营销中的伦理缺陷与对策 保险营销中的伦理缺陷与对策保险营销中的伦理形状 　　随着我国保险业近年的飞速发展，伴随的是个人代理人制度的广泛建立和队伍的迅速壮大，个人代理成为销售保单的最主要渠道，但对保险公司服务满意度方面的调查显示，消费者对当前中资保险公司的满意度较低。31％消费者认为保险代理人过于纠缠，有26.2％的消费者认为保险代理人对合同条款的解释不清楚。为此探讨保险营销中的伦理缺陷研究相应的对策具有现实的意义，保险卖的是一张契约，是对未来的承诺，因此，要求代理人首先要具备的是诚信；另外，要了解代理的原理，她最高的境界是热情的传递、自信的转移，观念的改变、产品的成交，所以必须要具备自信再加上丰富的知识等等，那么现实的情况是怎么样的呢? 　　1.保险代理人为多赚取佣金推荐保险费率高的险种，而不是最适合的险种的情况比比皆是，损害投保人利益。 　　2.在从事业务过程中发生欺诈保户。隐瞒实情等事件，特别是投资连接险，一些推销员为完成任务，就向客户保证很高的回报率，结果却没有。2004年3月，在福建就发生了因寿险代理人误导、欺诈行为引发的“退保”风暴。 　　3.给客户返佣是业内的一种普遍做法，一位已有年保险从业经验的老业务员说：“如果找了客户好多次，他还没有明确表态，那就给他点好处。我一般做法是小单子给100元，大单子自然多点。有的月份不好做时，为了维持或晋升，就只要‘业绩’，佣金就得多返点。签完单以后，还要经常带些礼物去看望客户，这叫‘客户维持’，这样他才会向你介绍新客户。”“有的客户接触的业务员多了，会直接问能返他多少，并比较不同的公司、业务员返佣情况来决定是否投保。”如此下去势必造成不正当的恶性竞争，但大家都这么做，不做显然吃亏。 　　4.换单：保险代理人说服保险单持有人以新的保险单代替旧的，意在产生新的佣金而不是为了使客户受益的实践。夸大保险功能，对责任免除条款及退保规定有意不作必要的说明，误导消费者，甚至骗取挪用保费，引起理赔、退保纠纷，造成投保容易理赔难。 　　5.欺骗保险公司：与投保人一起串通或合伙隐瞒真相。 　　6.同业之间的不正当竞争，互相诋毁。 　　分析原因 　　1.国民保险意识差。我国作为一个拥有1 3亿人口的大国，尽管经济发展迅速，保险密度和深度却在国际上排名靠后。究其原因，就是广大国民的保险意识差。造成这一现象的原因是多方面的。首先，中国几千年的小农经济具有重实物而轻货币，重情感而轻法律契约，重近期而轻长远的特点。其次，从文化上来看，我国推崇“富贵在天，生死由命”，信奉“养儿防老”，忠实家庭共濟，这些文化基础无疑同保险所具有的防范风险、转移风险、在全社会范围内分担损失的社会机制特征相矛盾。再次，从体制因素来看，否定和忽视自我保障，重视政府保障 　　2.公司营销管理。中国的寿险营销已形成如下模式：个人业务以个人代理人为主导，团险业务以业务员直销和兼业代理为主导，公司没有明确的市场目标，以圈地为主，而各家公司的产品没有本质区别，在营销时以产品为中心，而不是以客户为中心。不以客户为中心的销售模式，造成保险公司之间的经营方式雷同。各保险企业间没有明确的市场细分目标，产品大同小异，以同一产品应对各个层次的客户。 　　3.佣金制度。目前我国保险代理人的佣金及其津贴在整个保险期内所占的比例约为2％—5％之间，但各保险公司往往都是佣金及津贴，较集中地在前三五年内支付给业务员，因此，大多数险种的首年佣金大约占首年保险费的10%—30％将营销员的佣金收入集中在头几年内支付，而且首年佣金远远超出以后各年度的佣金总和。这样迫使营销员只有不断地销售新单，保持一定的销售量，才能保证个人收入的稳定。由此，营销员容易滋生急功近利的短期行为，精力主要放在新业务拓展上，对已卖出保单的质量和服务并不关心，甚至置客户、公司利益于不顾，诱导客户、擅自承诺。 　　4.许多人都没把这个工作当作一项长期事业。同时，目前绝大多数保险公司对营销员的考核是以业绩为主，在这种体制下，营销员的趋利心理难免会诱发误导和欺诈行为。入门条件低，大多数人都可以加入，部分保险销售人员业务素质低，本身对于保险知识和保险合同就缺乏理解。有自动淘汰机制，进入公司前期留存率较低。公司增员的目的只是多要点缘故的保单，新人做完缘故就走。 　　5.保险方面存在的问题包括：保险格式合同令消费者费解，缺乏透明度。保险合同条款由保险公司单方面制订，代表着经营者的利益，对消费者不公平。保险合同内容复杂难懂部分条款叙述模棱两可，某些关键条款设置不透明甚至暗含陷阱；保险销售人员素质要提升，职业道德要加强。保险行业售后服务跟不上。消