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《论营销的三重境界

论营销的三重境界 ?引言:古今之成大事业、大学问者,必经过三种之境界:昨夜西风凋碧树。独上高楼,望尽天涯路。此第一境也。衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。此第二境也。众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处。此第三境也。这是《人间词话》的一段名言,王国维用晏殊、柳永、辛弃疾三首词的断句,描绘了作词的艰苦历程。从“形”到“神”,后来者,把他之言又引申到成大事业、大学问方面去。 ????在很多人眼里,营销就是销售,销售就是推销,把产品卖出去才是硬道理。虽然不是很准确,但也说明了营销的本质。不管这其中做了多少铺垫,启承转接,根本目的还是要达成交易。 ????一直以来,人们对营销的理解和关注都是存在有争议的,有的说营销的伟大,甚至可以说是它推动了社会的进步,经营的成功者和著名企业的CEO及商学院的名称,都是一串串亲亮的名字。有的人却不屑一顾,从商者,无商不奸,他们认为利润是不应该赚取的,产品为什么不能以“裸价”出现呢?这其中都是营销人在巧舌如簧,人为的抬高了产品的价格。 ????其实对营销的理解并没有这么简单,这是一个经济规律,是市场规律的自发行为。查钢认为,营销是一个系统工程,是企业生存和发展的决定因素,我们现在所理解的营销只是企业的利润核心,包括产品策划,产品定价,渠道选择,宣销定位,制定策划方案及人员培训绩效考核等殊多方面,而推销更只是是营销的最后一个环节,把产品卖给顾客。市场与销售是相辅相成的,打个比方,就好像是营销搭台,推销唱戏一样,两者是战略与战术的统一。 ????其实,企业的发展是离不开营销体系的推动,营销体系决定企业文化、企业目标、企一战略,它的具体体现就是在销售上,它是唯一动态的数据指标,营销的过程(产品实现价值转换的过程)应是愉快的,是双方获得自我需求的感官满足和实用价值的实现。经济的发展促使了营销体系的完成,在全球经济化和经济市场一体化的当今世界,营销是显得那么的重要,大至国家,小至产品,理论意义上的营销应当是促使经济平衡需求,按需分配,不断满足日溢于言表增长的物质和文化的需要。然而,在现实中,我们的很多营销策略是不成功的,就好像是社会主义发展的最初阶段,我们所追求的还是怎么把产品卖出去?谋求利润的最大化,这其实只是营销的最初目标,那么,营销是否也有境界呢?万理同源,成功的营销完成也是要经过三重境界的。兔子印象,老虎气魄和春江花月夜。 ????第一境界:兔子印象 ????营销中,首先你的产品就要与对手区分,产品包装就成了第一要素,包装标识能引起消费者购买的第一潜在欲望。与对手的区别就是建立在视觉的愉悦上,你的产品策略就应是像一只可爱的小兔子,让人忍不住想亲近,这应当是产品赋于消费者的第一感观认识,只有产品的外观和色彩个性鲜明,这样就能吸引眼球,即是我们常说的“人气”,没有“人气”的产品是没有人喜欢的,一个产品只有足够的人气,才能在关注中才能实现产品价值的体现。 ????我们举几个成功的品牌吧。我们常吃的麦当劳(McDonald,s),是最受孩子们欢迎的,就是一个很典型的视觉差异化的例子,从它的店面设计开始,红黄颜色鲜明,独特的黄色拱门M型标志,还有相同红黄横条的麦当劳叔叔。薯条不过如此,汉堡包也不过如此,可是,在极富有个性和童趣的造型上,麦当劳走到今天,色调是功不可磨的,同样,迪斯尼公司(Disney)的童心,耐克充满冲劲的钩型标志,可口可乐的红色,百事的蓝色,都是以色取胜的。 ?做好产品的造型和包装,企业不花钱也能做广告。 ????第二境界:老虎气魄 ????营销中,产品应当是一个强劲的势态出现,在竞品如云,花样百出的市场中,一个产品若不能以一种强势出现,这是不可想象的,不管是霸气强攻还是锦里藏针,产品的市场上都是以大气而自信存在的,如烟草广告,汽车广告。成功的产品是不能加强消费者对它的认识和亲近,信籁产品的品质,相信产品的使用价值,这才是赋于主产品的品牌力。这一切都源于产品是一只老虎,是山中之王,这一份霸气是足以给消费者信心和归属感。选择我,不会错!同样,对于市场对手,一个虎气生威的产品是不容对手小视的,是能充分保证市场份额和销售利润的。 ????举一个例子:比较有代表性的就是微软和英特尔,如今在我们的电脑上,最醒目的地方就是这两个标志,微软开创了个人电脑的时代,让电脑从生活走向了生活,一个真正的王者应当是这样,没有市场可以创造市场,处于同时代的英特尔,作为一个硬件,对于消费者来说,并不是一个真正意义上的产品,可是英特尔又何尝让人感觉到它是一个半成品呢? ????第三境界:春江花月夜 ????营销的过程是愉快的,对于双方为说,这是一次喜悦心情的交易过程。营销要善于借势和顺势,对消费者而言,关注点并不在产品的基本需求上,对于产品的使用价值和产品在生活中的传播价值中,一切为我所用,一切为

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