《白酒市场的常规操作.docVIP

白酒市场的常规操作 （希望个位同伴仔细阅读，避免在实际操作中疏漏某些细节） 人生就是一个不断学习的过程，也是一个体验的过程，我们要在每一个时段、每一个工作岗位不断的去体验与学习，从而提高自己，拓展生命的宽度与厚度。相信我们在伟达公司共度的时光将是我们漫长人生过程中最充实、最有收获的工作经历；相信我们能够在这里留下美好的回忆，通过大家的共同努力、交流与学习，从人格塑造、时间管理、生涯规划、有计划性工作、团队协作等各方面提升自己；相信通过这段工作历程的学习与提高使你们在走出伟达寻求更大发展时具备参与人生博弈的强势竞争能力与个人素养；相信我们是一支最优秀的团队，相信我们今后的人生道路会越走越宽，相信我们的明天会更灿烂更辉煌！ 泉州伟达公司 一、夯实基础,抓好网建工作: 网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。 1、市场调查： 地理位置、人口状况、经济状况、当地政府有关政策、人均消费水平、消费习惯； 人文环境：市场购买力，高档和超高档白酒消费习惯，3A店和高档酒店、餐厅的数量、名称、位置分布、联系人、目标消费群的文化素养； 经销商的基本情况：公司概况、营销理念、资金实力、人员结构、网络分布、主销白酒品牌及销售情况、经销商对它的满意度，经销商的个人资料等； 调研市场渠道有：特殊渠道、商超、餐饮、名烟名酒店、窗口渠道； 费用调查：目标市场的终端进场费、促销费； 其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。 2、在取得完善的市场信息和资料的基础上，各市场《市场调查报告》的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为。 在开始进行网建工作时，各市场要根据当地市场的网建指标填制时间推进表，并严格按照推进表的时间分阶段完成。 3、网建方法： 针对传统经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。主攻餐饮、商超A、B类店，。 针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。 针对介于传统与非传统的经销商：使用、二种方法组合的方式开展网建。 目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。 4、网建步骤： ，包括：怎样与客户进行接洽怎样向客户介绍系列酒怎样进行客情维护区域地图的规划、拜访路线编制、怎样组织进行定期回访等； 将划分成若干片区，每个片区网点； 阶段性的制定网建目标和计划，按网建目标与计划推进，当期没有完成的，应原因下一步应采取的措施，网建工作中应注意终端陈列工作，形成回访制度，建立客户档案。将各网点以表格的形式登记，将客户名称、地址、联系方式、联系人、铺货规格及数量等，形成一个便于管理的数据库； 建立固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高的积极性。 5、价格策略：对不同的渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。 6、协助经销商成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。 网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，协助经销商迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。 注意事项：对经销商和渠道商，我们需要做： 1）提供细致周到的管理和售后服务； 2）提供完整系统的企划方案； 3）提供终端管理解决方案和助销； 4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式； 5）推广个性化服务； 6）阶段性强大的促销支持； 7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库； 8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端； 9）快速的渠道反馈和反应。 二、锁定目标消费群，全力培养消费领袖 1、锁定目标消费群的方法： 通过经销商的社会关系，锁定目标消费群； 通过各种公关活动，锁定目标消费群； 通过与移动、联通VIP服务部（大客户部）的客户经理合作，寻找、锁定目标消费群； 通过与餐饮终端合作，以酒店名义邀请其客人到酒店消费，费用可与酒店协商承担，以此来锁定目标消费群； 营销人员须按时填写各种表单上报营销部建立目标消费群数据库，通过对数据库的分析来锁定消费领袖。 2、对消费领袖的培养 ； 邀请其参加由“”举办的各种活动； 送其的； 在其生日或其它喜庆的日子送鲜花； 在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送系列酒等。 三、做好终端展示等工作，营造特有的文化氛围 1、终端展示场所的界定： 终端展示场所 2、终端展示系统的创意。 3、终端场所的物料展示。 主要体现展柜、实物陈列、X展架、壁画为主实物陈列、灯箱、离子展架、镜框画、木刻、酒店VIP包房、液晶显示、礼品酒宣传资料、促销礼品、液晶显示、店招专卖店、专卖柜。4、狠抓终端建设,踢好临门一脚终端