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EQ型商业谈判的12守则
EQ型商业谈判的12守则
谈判原本就是一种沟通。
一个善于沟通的人,也必定是一个善用人际关系的谈判高手。沟通的成败,在于对自己情绪的控制,及对别人情绪的反应。一个能掌握自己情绪,又能对别人情绪作迅速反应的人,在进行谈判工作时,必定无往不利。
什么样的人才能掌握自己情绪,又能对别人情绪作迅速反应?根据美国企业界的「EQ情绪商数」一书指出,凡是EQ商数越高的人,本身必定能发出一定的魅力,在群体中一方面能建立良好的人际关系,一方面又能发挥独立自主、独当一面的能力。这就是我们需要找寻的答案,也就是我们所需要找寻的谈判高手。
情绪商数究竟是什么?美国耶鲁大学心理学家彼得?萨斯培与新罕布什尔大学约翰?梅尔教授共同对EQ下了个创新的定义:「所谓EQ,就是不但能掌握自己情绪,并且能理解他人感觉,而在任何情况下,都能乐观向前的资质与能力。」像这样的人,我们称之为EQ人。唯有EQ人,才能在折冲尊俎之间,顺利地完成谈判任务。
一个EQ人,在进行谈判之前,必能先行考虑谈判对双方利益的影响、谈判达成协议与不达成协议的可能结果、我方在进入谈判时所处的态势是强或弱、是急或缓、双方在谈判主客观条件上的限制为何、是否可能让步、让步的底线为何、对手成员的组成、其对谈判决策影响力的大小、谈判可能经历的过程等。EQ人在厘清这些态势后,才根据双方的相对条件,设定谈判目标,以此拟定优先级、搜集情报、规划谈判进程,及可能状况下的相对提案。以下是EQ人大都会遵循的十二谈判守则。
?守则一:相互接纳不得有妄自尊大的行为
谈判是一种科学,也是一种艺术,绝不是战争。商业谈判只是基于双方的需求,为交集双方的利基点,而坐上谈判桌,研商出一套可以互助合作的架构,使彼此都能得到应得的利益。因为谈判的出发点是有所需求,能使双方的需求都满足,就是成功的谈判。为达成双利双赢的局面,EQ人即使面对一个与自己价值观、立场、需求、行为都背道而驰的谈判者,都不会妄自尊大,都会平心静气地与对方维持良好的谈判关系。
?守则二:保持冷静不得有心浮气躁的行为
在谈判过程中注入理性因素,并不是否定情绪,也不是忽视或压制情绪,而是要去面对情绪、认识情绪。唯有保持冷静的态度,不心浮气躁,在表达情绪时才能有所节制,该兴奋时不兴奋,该愤怒时不愤怒,不但能独立歧见之外,而且能独立于偏见之外。若遇对方坚持不合理的要求而有情绪性反应时,也能率先表示歉意,既表示愿为自己行为负责,也表示关切对方情绪。
?守则三:争取信任不得有谄媚逢迎的行为
若是谈判双方内心都充满极度的不信任感,在解决双方歧见势必充满障碍。因此,争取对手信任,才能增强自己的影响力,使谈判顺利进行。争取信任,谄媚逢迎的手段往往会使对手误导为别有用心,唯有开诚布公,该作承诺时必定信守,不该作承诺时务必用清晰的辞语说「不」。一切谈判过程均有行事步骤,一切可以公开的事物,必定诚实真切。
?守则四:搜集情报不得有粗心大意的行为
一般人对于谈判前情报的搜集,每每不遗余力,然而对谈判进行中所应搜集的情报,往往粗心大意而失之交臂。EQ人在谈判进行中,从观察对方的眼神、肢体语言、私下交谈、团队合作等细微末节处,获得对自己非常有利的情报。
?守则五:估量对手不得有轻敌骄兵的行为
在谈判进行中,「扮猪吃老虎」是有必要的。有时候对手在表面上显得极度无知,事实上却异常精明。明知故问与装聋做哑,不过是想促成对方轻敌骄兵的傲慢心态,以期丧失理性;对方故意拐弯抹角,回避问题,即是隐瞒弱点,必须锲而不舍追寻答案;对方一再说不太了解,并请求重复说明时,为的是想消耗对手的耐性,并给予自己足够思考的时间;EQ人更懂得不懂规则是占便宜、哀兵必胜的原理。
?守则六:主动倾听不得有心不在焉的行为
倾听是一种礼貌,也是最划算的让步。上帝之所以给我们两个耳朵、一张嘴巴,就是要我们多听少说。在谈判中,越能表达适当的恭维,越能使对方讲得口沫横飞,在越讲越起劲时,必定会在有意无意间,透露出不少宝贵的讯息,就可以以子之矛,攻子之盾。所以,会讲话的人必定先学会听话,并且能让眼睛来帮助谈判,以期在对方眼神中找到讯息。倾听时必须掌握三要诀:不打岔、不评论、不分心。心不在焉是倾听时的最大忌讳。
?守则七:慎用战术不得有威胁压迫的行为
任何实力悬殊的双方之所以要谈判的理由,都是为了要寻求出一个公平合理、符合彼此价值观的解决问题方案,使双方能长期合作而共存共荣。基于谈判并非战争的原因,占有优势的一方,绝对不可趾高气昂,以为自己占有绝对优势,企图利用威胁压迫的战术迫使对方就范,结果不是遭遇到意想不到的强力反抗,便是在对方「委曲求全」下,无法维持长期的合作关系。
?守则八:善用时间不得有投机取巧的行为
越是大生意,必定越有谈
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