张子凡：渠道深度营销-中华讲师网剖析.ppt

三、如何面对高昂的维护费用？ 计算过成本和收益吗？ 经常发生在哪个区域市场的哪些客户身上？ 因为什么原因而发生的？ 我们有没有需要调整和注意的？ 昨天已经过去，明天还是一个谜，今天你准备怎么办？ 有没有替代方案？ * * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四、面对对手低价竞争该如何去操作？ 首先是保持冷静，只有头脑冷静的状态下，才有可能制定出更符合客户需求、同时尊重自己的方案。 给自己确认一下自己的定位：卖的是价格还是专业和价值？我们的公司是帮助客户开源的，还是帮助其节流的？ 考虑客户身边的两种关系： 内部关系：上级、同级、下级 外部关系：他的客户、社会关系（社会资源） 列出对手给客户开出的条件中吸引客户的关键元素 对每一个关键元素进行分析，该忽略则忽略，该扩大则扩大 列出自己可以支配或申请利用的资源清单—公司内部、自身、外部社会资源 评估我们剩余的谈判时间，这一点正是对手和客户针对你的谈判资本 考虑客户要的是业绩还是政绩 准备好我们的证据和数据 头脑风暴法，将资源与对手的条件、客户的需求进行整合、联结 考虑投入和产出之比 再使用排除法、优选法寻找最终的解决方案 * * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五、渠道深度营销的方向与思路 向铺市要销量 向终端要销量 向陈列要销量 向促销要销量 向管理要销量 向关系要销量 　买得到，买得起，乐得买 　知名度，美誉度，认可度 　借助渠道这条高速公路，不仅要让它跑产品这辆车，同时要加上文化、辅导、关怀这三辆车。 　高等级公路还是豆腐渣工程，取决于渠道管理者的管理能力。 　高速路不可过度碾压，渠道不可过度透支。 机场安检，20厘米限高；传送带是渠道，限高的钢板则是标准-准入门槛；渠道要想高效，必须加以规范和引导。 * * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 六、拜访和维护的量与质的平衡 质与量，有机的整体，平衡与统一很重要。 渠道人员拜访客户的［量］应是基于［质］而后形成的。 没有［质］，时间长了，也便没有了［量］。 但如果过度追求［质］又会影响［量］。 反过来，过度追求［量］也会影响［质］。 所以，要注意掌握规律，而这个规律指的就是那［度］。 在针对大客户深度耕耘过程中，需要问自己几个问题： 　我们有几条线（几拨人）在跟客户对接？ 　过程中有否重叠？ 　口径、政策及权限是否统一？ 　各自的意义和职责是什么？ * * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 拜访客户忌讳平均使力，做好客户分级管理，在不同的客户那里停留的时间以及针对不同等级的客户拜访频率和内容需要精心设计 不要以个人好恶来决定拜访频率 主管最好阶段性协同拜访，以便帮助市场代表及时发现问题并予以修正 在客户那里随时要察言观色 不要轻易请吃饭，也不要轻易吃客户请的饭 关注客户的脸色是否健康，随时提醒他休息 他的家人和骨干员工必须要留意并适当夸奖 每次都要用心观察，并尽量善意地留下一个改良意见 每次提供一份Paper版的有助于客户生意的资料，要短小实用 最好定期规律性拜访，以便培养客户习惯 随时注意临高而退 依计划行事，但也别忘随机应变 随时关注到访者的言谈举止 随时拿出小本记录一些客户的名言警句 以听和提问为主，适时地给予赞美 备注：“拜访挖量”的具体建议 * * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 七、专业销售拜访步骤 店外观察 进店观察（陈列、营业员表现、陈列筒清洁卫生、宣传物料、硬件设施、客流情况） 问好、沟通（收集问题、意见与建议、感受营业员态度、考察专业性及业务知识） 交谈、倾听（客户需求、竞品状态、下一步计划） 给予肯定、提供建议、给以指导 传达公司信息，提供销售数据 提出要求，努力达成共识 约定下次时间 致辞告别 * * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 八、代理商不愿意“走出去”的原因及应对方案 看不到希望：认为走出去“劳民伤财”，收效甚微 曾经自己走出去过，但效果不明显甚至失败告终 现有的收入高而稳定，走出去吸引力不够大 缺少事业心，只是当生意做 思想保守，被动接受，故步自封 人手不足，又不愿意冒险花钱再招人 缺少必要的能力、经验和自信，又缺少支持 对农村市场不了解，或对那个市场缺乏信心 缺少危机感 没人帮他做事业规划，看不清前景和方向 让代理商接受你的观点，这也是一个销售的过程；因此，市场深耕，首先应从代理商的教育开始，逐步走向增量市场 让他看到希望、感受到爱、意识到危机 让他理解走出去、走下去是趋势，越早动手越安全、机会越多 小猴、香蕉树、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客户的需求和感受很重要。 * * 找