矿泉水销售人员工作总结.doc

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矿泉水销售人员工作总结

矿泉水销售人员工作总结 一、市场背景与分析 编辑本段 1.市场背景: (1)饮料市场竞争激烈 饮料市场品种和品牌众多,市场推广投入大,利很薄。新品种、新品牌果汁、功能饮料不断涌现,饮料市场不断被切碎细分,瓜分着消费者的钱袋,挤占着饮料水的市场。 (2)品牌繁多 饮料水分为纯净水(包括太空水、蒸馏水)和矿泉水两大类。全国有纯净水生产企业1000多家,矿泉水生产企业1000多家。在武汉市场,有纯净水29种,矿泉水21种。 (3)纯净水各方面较之矿泉水占上风 从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好,整体上矿泉水不敌纯净水。 纯净水利用的客观优势是:成本低廉,消费者现阶段对饮料水选择上的误区。 (4)矿泉水前景良好,潜力巨大 在发达国家,饮用矿泉水才是讲健康、有品味的标志。 世界知名水饮料品牌都是矿泉水,如法国依云。矿泉水在世界上已有近百年的悠久历史。 我国消费者对矿泉水的认识有较快的提高,饮水已不仅仅是解渴,同时还追求对身体有益。 我国矿泉水质量有大幅度提高,合格率从1992年的34.5%上升到1997年的78.2%,部分品牌矿泉水销量也相当大。益力矿泉水年销售7~8千万元,获特满加矿水年销售5-6亿。 2.竞争者状况: 第一集团军:乐百氏、娃哈哈、康师傅,他们是领先品牌;第二集团军:农夫山泉、怡宝、小黑子、获特满,他们是强势品牌;其他40余种水饮料是杂牌军,是弱势品牌。 在武汉市各种销售场所市场占有率综合排名前三名是: 第一名 康师傅 30.64% 第二名 乐百氏 28.56% 第三名 娃哈哈 15.74% 特点:品牌知名度高,企业实力强大,广告投入大,其中乐百氏既生产纯净水又生产矿泉水,既靠纯净水低成本赚钱,又靠矿泉水树形象从长计议。 乐百氏、娃哈哈相继在湖北抢滩登陆建分厂,实施本地化战略,降低成本,强化竞争力。 3.消费者状况: 消费者已形成购买饮用水的习惯,经常购买者占48.89%,偶尔购买者占48.15%,只有2.96%的人从来不购买。年龄结构明显偏轻。 消费行为特征:重品牌,重口感,对矿泉水、纯净水概念模糊,但已有一部分消费者认识到,长饮纯净水无益,开始留意选择优质矿泉水了。 4.市场潜量: 上海是四大火炉之一,饮料水销量极大。上海市750万人,经常购买饮料水的人夏季日均购买1瓶(600mL,1.20元)以上,销量是3.96亿。偶尔购买的人夏季周均购买1瓶,销量是5572.88万。其他季节暂忽略不计,武汉市饮料水实际潜量至少为4.5亿元,即使再打5折也有2个多亿的潜量。 5.娃哈哈矿泉水市场表现: 引进世界一流的二级反渗透技术 ●先进的臭氧杀菌工艺 娃哈哈锐舞派对矿物质水,富含人体所需的钾、钠、钙、镁、锌五种矿物质,喝水同时一起补充矿物质,符合了现代人快节奏的生活方式。锐舞派对清冽甘爽的口感、时尚动感的包装,一上市就赢得了亿万消费者的青睐!娃哈哈锐舞派对矿物质水,以其世界领先的生产经营理念,国际一流的生产流水线,实实在在的可靠品质,已经成为娃哈哈饮用水家族中的一颗闪耀的明星! 来吧,和王力宏一起享受“锐舞派对”的感觉! 结论: 市场潜力极大,教育转变消费者任务极重。 消费者已经被培养起消费商业饮料水的习惯,这个消费习惯是纯净水和矿泉水共同完成的。从长远来说,目前纯净水消费者有相当大的部分会转到矿泉水的消费中来,市场潜力极大,但培养教育消费者是较长期渐进的过程,矿泉水企业任重而道远。 消费者及全社会对矿泉水的认识有所提高,纯净水的霸主地位开始动摇。 越来越多的消费者认识到,选择对身体有益的矿泉水才是选择健康,才是有品味的生活。上海市明令禁止中小学生饮用纯净水就是这场转变的开端。娃哈哈矿泉水应抓住机遇,加速这种转变。 矿泉水在全国至今尚未形成独立的强势品牌: 矿泉水大多是地方品牌,乐百氏等采取骑墙头的办法,一旦时机成熟会借纯净水的梯上矿泉水的楼。稀世宝有机会,但对手强大,实难对付。 娃哈哈自身问题很多,但大多数是可为可变的,只要方向对头,工作到位,就会有良好效果。说稀世宝是可为的是因为有两点很重要:一是产品特点、产品质量很好,只是原来没有把它很好地传播出去。二是娃哈哈牌虽然没有做好,但影响面不大,还没有出现负效应。 此时进入矿泉水业,可谓风险与利益同在,机遇与挑战并存。稀世宝仿佛已经听到了矿泉水春天的脚步声,但冬夜还没过去。现成可利用的条件几乎没有,侥幸更万万不成,成功的路只有一条,创造条件,借出一片灿烂的天。 二、企业诊断 杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年,目前为中国最大的食品饮料生产企业,全球第五大饮料生产企业,仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司,在全国除

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