冰箱篇促销员上岗手册12126.doc

促销员上岗手册 目　录 第一篇 企业与文化篇 3 一、我们新飞的概况 3 （一）新飞公司简介 3 （二）新飞企业形象标识系统的基本要素 6 （三）新飞的主要荣誉、品质认证及产品发展史 6 （四）新飞产品发展史 7 二、我们新飞的企业文化 8 （一）新飞“一次创业”时期的企业文化（1986.11——2001.9） 8 （二）新飞“二次创业”时期的企业文化（2001.10月－　） 8 第二篇 促销技巧篇 11 一、导购技巧 11 （一）营业前准备——第1个关键时刻 11 （二）初步接触——第2个关键时刻 11 （三）揣摩顾客需要——第3个关键时刻 11 （四）产品介绍过程——第4个关键时刻 12 （五）处理异议——第5关键时刻 13 （六）成交——第6个关键时刻 13 （七）附加推销——第7个关键时刻 14 （八）安排付款——第8个关键时刻 15 （九）售后服务——第9个关键时刻 15 （十）结束送客——第10个关键时刻 16 二、塑造销售的语言魅力 17 （一）用顾客听懂的语言来介绍 17 （二）用讲故事的方式来介绍 17 （三）用形象的描绘来打动顾客 17 （四）用幽默 18 三、促销员基本礼仪 18 （一）仪容 18 （二）态度 19 （三）待客礼仪 19 第三篇 产品篇 21 一、冰箱产品基础知识 21 （一）电冰箱型号的标识及含义 21 （二）电冰箱的结构 21 （三）电冰箱的分类 24 （四）冰箱制冷原理 25 （五）电冰箱基础知识 26 二、冷柜产品基础知识 28 （一）冷柜设计的依据标准 28 （二）冷柜的结构 28 （三）柜的分类 29 （四）冷柜制冷工作原理 30 （五）冷柜箱基础知识 30 第四篇 售后服务篇 32 一、绿色通道服务程序 32 二、冰箱、柜使用注意事项 34 三、简单故障的分析与排除 34 四、冰箱使用常识 35 五、常见反对意见处理 42 六、常见售后咨询问题 46 第五篇 终端展示篇 49 一、终端概念引入 49 二、营造终端销售气氛的目的 49 三、终端包括的内容 49 四、终端展示系统 49 （－）、专柜的维护和保养 50 （二）、售点陈列要素的使用与维护 50 （三）、配合促销活动之活动展具的陈列和使用原则 51 （四）、专柜制作应注意的问题 52 五、POP广告管理 52 （一）、POP广告概念 52 （二）、POP广告的功能 53 （三）、新飞终端POP管理现状 53 （四）、新飞POP广告执行说明 55 第六篇 信息收集与分析 56 （一）．信息的概念和含义 56 （二）、信息的种类和获取途径 56 （三）．如何分析竞争品牌的信息 56 （四）．信息反馈渠道：外部市场信息平台 57 （五）、专项信息的收集整理与分析 58 （六）．信息的准确、与必威体育官网网址 58 第一篇 企业与文化篇 ============================================================================== 一、我们新飞的概况 （一）新飞公司简介 河南新飞电器有限公司位于中国河南省，是一家以冰箱、冷柜、空调生产为主的合资企业，绿色冰箱生产基地，冰箱与冷柜稳居行业前两位，因其无氟与节能技术而闻名。自1984年投产冰箱以来，经过20多年的发展，新飞已经成为国内外的驰名品牌，产品远销全球50多个国家。 党和国家领导人多次视察新飞。2005年8月19日，胡锦涛总书记来到河南新飞电器有限公司考察。胡锦涛在观看新飞产品展厅和现代化冰箱生产线时，与新飞员工进行了亲切交谈。胡锦涛总书记充分肯定了新飞的成绩，对新飞寄予厚望，并寄语四个一流，他说：“增强自主开发能力，拥有自主知识产权，是企业生存和发展的关键。企业要有一流的效益、一流的管理、一流的产品，就要有一流的人才。抓住人才这个关键，企业就一定能不断发展壮大。” 2004年10月12日，中央政治局常委、国家副主席曾庆红也曾亲临新飞视察，对新飞的发展和员工良好的精神风貌给予很高的评价，并祝愿新飞越飞越高。党和国家领导人江泽民、吴邦国、李长春等也曾先后到新飞视察，均对新飞的发展给予很高的评价。 自1986年投产电冰箱以来，新飞冰箱已从投产之初的一个系列、三个品种发展到现在的80大系列1000多个花色品种，产品涵盖直冷、风冷、风直混合制冷、无氟制冷、半导体制冷等多个领域，各项性能指标均居国内同类产品先进水平。目前，新飞已形成冰箱、冷柜、家用空调器等白色家电多元化产品体系。新飞牌系列电冰箱继荣获省优、部优、国家A级产品和国家金奖等多项殊荣之后，1992年被定为国礼产品；1993年以来新飞连年被中国消费者协会选定为推荐产品； 2001年2月，新飞冰箱被国家质量技术监督局认定为首批国家免检产品；2001年9月，新飞冰箱被中国