掌上明珠小区推广培训剖析.ppt

拜访技巧： 首先要赞美顾客的装修风格，让顾客认为你和他的审美观念一样，有相同点，拉近彼此间的距离； 赞美顾客的衣着、品位； 赞美顾客的孩子可爱、漂亮等； 赞美顾客的气质、味道等； 送小礼品：送礼物就是送祝福，如果送心 形钥匙扣，就是送你一颗掌上明珠的心，就像我们的贴心服务一样，你到我们店里来一定会更好的感受到；如果送圆形钥匙扣，就是送圆圆满满，祝福他的全家幸福美满，并且希望他天天挂在身，如果送雨伞，代表晴天雨天对他的呵护；总之无论多小的东西都是一个祝福； 以讲解公司、认可公司、了解产品为目标引出活动内容并拿到电话号码为结尾： “我们专卖店将于×月×日举行盛大开业或团购活动，听我们老板说到时会有超低折扣，可以省下上千元的费用，等活动内容出来后我们DM单给你送过来吧。 ” 到了顾客家不要太坚持，因为拿电话号码不是目的，只是达成目的的目标，我们的目的是进行小区推广，提升品牌形象，吸引顾客到店面里来相信掌上明珠家具，选择掌上明珠，再进行口碑推广；所以没有特殊情况，在顾客家一般只呆15-20分钟。 “ ” 3 电话确认信息 确认电话号码是否正确，如果现场确认，让顾客感觉我们不相信他，显得很没有礼貌。 电话确认注意事项 由家具顾问进行电话确认，语气要相当热情，而且兴高采烈 首先统一口径，让客户感觉是一个人或同一种表达意思，所以电话回访必须统一 电话内容：您好！我是掌上明珠家具生活馆小王，请问你是××小区的××先生\小姐吗？肯定后，谢谢您接听这个电话，打优你一分钟时间，有一个非常重要的消息要告诉您，前两天我们市场推广经理陈经理到过你家，他说您非常喜欢掌上明珠，信任掌上明珠，所以他嘱咐我一定要打个电话来感谢你！他答应过你我们开业时间确定后要给你送一份邀请函过来，你看我们这两天就送过去你的新居还是单位，好吗？挂机前，祝您工作顺利，家庭幸福! “ ” 4 登门送邀请函 有开业时送邀请函，没有开业或团购时送宣传册、家装知识； 操作细节：送去时一定重复告诉顾客这个折扣是从来没有过的，因为是总公司直接让利，一定会为您省下几千元钱，还有因为这是××地区最大的专卖店开业，所以总公司特别限量派送100张请贴，你看我们关这么有缘，所以我帮你申请一张，因为凭这张请贴可以享受最低折扣，还可进店免费领取一份精美礼品； 要突出价格和请贴的尊贵性，吸引顾客对请帖的兴趣； 注意事项： 用001-1000做为编号，编号不要含4； 发请贴不宜过早，过早发出请贴，会导致顾客找不到； 建议选择在周六、日打电话，周一、二、三发请贴，接着本周六、日开业或活动； “ ” 5 电话或短信再次确认邀请 在时间充足的情况下，应电话确认顾客是否到场（一般提前2－3天），在时间紧迫的情况下，变群发短信为点对点短信，因为每个顾客都希望得到重视。 短信内容： “亲爱的××先生\小姐，你好！掌上明珠家具××生活馆定于×月X-X日盛大开业，全场超低价，地点：电话：” “ ” 不要局限在重大节日时给顾客发短信，因为那时顾客收到的短信很多，对顾客没有吸引力，较少引起顾客的注意，应选择在天气变冷、变热、大风大雨、寒暑假孩子在家的时候发等等。 对顾客应是温馨提醒式的贴心服务管理，而不应该是敷衍式的客情管理。 五、售后的回访 小区推广五步曲 5/5 市场经理带上家具顾问上门拜访，销售完后进行“3个1工程” 第一个1：销售后第1天，让家具顾问电话回访，感谢尊敬的客户选择了掌上明珠品牌的家具，选择掌上明珠品牌是您正确的选择，她将给你带来健康环保，并带来现代时尚的生活方式，确认送货时间； 第二个1：安装后的第1天，电话回访，再次感谢您选择使用掌上明珠家具，请问在安装过程满意吗？产品摆放适合家庭氛围，并约好安装后10——15天内上门拜访； 第三个1：在约定的时间内上门拜访，一方面做销售回访，另一方面有什么意见或再次购买意向，确定销售1万元以上的客户在搬家时候送绿色植物（发财树或富贵竹等），结婚的送一束鲜花，并增送VIP卡，终生再次购买享受折上再打9折权利，利用吉信通或短信定期发短信建立长期的客户群； 小区推广五个控制点 1 5 4 3 2 确定目标客户组总负责人及团队； 确定目标小区和客户群 客户信息的收集 与客户的沟通 小区推广 商学院 ● 此处添加提案名称 此处添加提案名称 小区推广 商学院 ● 小区推广培训 成都市明珠家具（集团）有限公司·商学院 什么叫小区推广： 针对商住楼盘进行一系列策划、宣传、促销活动。吸引小区业主注意力、提升品牌形象、达成购买行为... 特别强调： 小区推广不仅仅只是开业爆破才会进行，它是一项长期的、系统的工作，需要从一开始就介入并主导此工作的开展，借助自身资源不断