《终端销售100问.docx

终端销售100问1、机身会不会掉色？错误回答：1、当然不会； 2、手机掉色是很正常的事情啊。错误分析：现在顾客对促销人员都有一定的防备心理，第一个回答太随意，会让顾客觉得是在敷衍自己；第二个回答，没有突出我们手机机身材质突出，不容易掉色的特点， 回答没有对顾客产生说服效果。说辞举例：我们的手机采用的是PC树脂材料包裹，是目前市场上非常高档的包裹材料，和现在的Iphone采用的是相同的材料，而且我们采用了高端的烤漆制作工艺，因此，不会出现掉色的情况。2、手机屏幕容不容易刮花？错误回答：1、不会刮花的 2、从来没有顾客反应过这个情况。错误分析：第一个回答太绝对，让顾客觉得实在搪塞自己，不会取得他的信任；第二个回答也是口说无凭，很难让顾客相信，不能有效解决顾客的这个心理疑问。说辞举例：（边讲边用合适的硬物进行演示）我们手机采用的是钢化玻璃镜面，非常耐磨耐划，一般您把手机和钥匙、硬币放在一起都不会有明显的刮痕。您看我们这款手机已经上市。。。久了，我们一直把演示机放在这里给顾客演示，在玻璃上磨来磨去，您看都没有任何的明显的划痕。（通过实际举例，赢得顾客的信任。）3、按键好不好按？错误回答：1、按键按起来是非常舒服的。2、我们按键反应很快，不容易错按。错误分析：第一个回答的太简单直接，顾客没有感受，不能产生说服力；第二个回答还不错，不过不够全面，没有把按键的好处都传达给顾客。说辞举例：我们手机采用的是人体工程学设计的按键，按起来柔软舒适，按久了也不会觉得累，您可以亲自打几个字感受一下。而且您可以感受到，我们的键盘打字反应很快，而且分离度高，不容易按错，让您打起字来既便捷又迅速。4、键盘容不容易掉色？错误回答：1、我们的键盘不会掉色2、这种情况我们从来没有遇到过。错误分析：第一个回答太草率，难以取得顾客的信任，反而会让顾客产生反感；第二个回答，没有从正面回答顾客的问题，会让顾客觉得是在敷衍自己。说辞举例：（以520为例，具体机型具体分析）我们键盘由一层水晶材料电镀包裹，颜色都被包裹在材料内部，除非您有意的把电镀材料撬起来，不然是不会掉色的。电镀材料使得整个键盘看上去晶莹剔透，而且手感非常好。5、这款手机有没有其他的颜色？错误回答：1、我们手机只有这一（两）款颜色； 2、其他的颜色都停产了。错误分析：对于第一个问题而言，顾客问这个问题，是因为顾客对这款手机的颜色并不满意，第一个回答直接打击了顾客的购机欲望；第二个问题，回答的更加生硬，让顾客产生抵触心理。说辞举例：我们这款颜色是最经典的一款，看上去时尚高档，您拿起来也非常的好看；而且这个颜色的手机，很容易配衣服，和很多的颜色搭配起来，都非常时尚耐看，非常适合您用的。6、手机排线容易坏吗？错误回答：1、我们手机排线质量很好； 2、肯定不会坏的。错误分析：第一个回答没有解决顾客的疑问，因为在很多人的印象中，手机排线都很容易坏；第二个回答太直接简单，没有对排线为什么不容易坏进行讲解，不能对顾客产生说服力。说辞举例：我们oppo手机采用的是双滑槽的技术，相对于单滑槽而言，稳定性更强，所以更不容易坏；您也可以看到我们手机滑轨采用的是无缝设计，连接非常紧密，没有什么空隙，做工也很细致；然后演示夹纸，给顾客之处，市面上很少有手机可以做到这点；而且我们的滑槽在设计时留有一定的空间，可以轻微晃动，能把滑槽内的灰尘、沙土晃动出去，不会留在里面磨损滑轨。同时可以演示视频，快速开合手机，指出视频没有任何的卡顿、拖影的现象。7、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的。不太合乎我的口味。错误应对：1、不难看呀，怎么怪怪的呢；2、现在年轻人都喜欢，今年就流行这样的。错误分析：第一种应答简单否定顾客，并将其引导到消极方面，不利于成交。第二种过于简单，让顾客感觉自己老土似的。没有积极引导顾客走向成交。说辞举例：请教一下，您觉得不美观在那里呢？你指的是款式，颜色还是？（顾客回答后）原来这样啊，这都怪我没给你介绍清楚，其实是这样的……（对于这种个性性的问题，一定要弄清楚顾客的不满点在哪里，才能做好说服工作）8、你们oppo手机的外观不好看。错误回答：1、我们手机已经很好看了； 2、很多人都说我们手机好看啊。错误分析：第一个回答，直接回击了顾客的异议，会让顾客产生不舒服的心理，不利于成交；第二个回答，好像是在说顾客跟正常人不一样，而且现在标榜的是个性，很多人就不愿意跟别人一样，没有引导顾客成交。说辞举例：产品的精美、外观的好看是我们oppo手机所不懈追求的，它简约时尚、经典耐看，永远不会落伍，您会觉得越看越好看，而且您买手机还得看它的功能和实用性，而不仅仅是外观，您不觉得吗？您可以来进一步了解一下我们手机的功能……9、你们这Ulike手机机身太长了