《美特斯邦威分销渠道调查报告.docVIP

美特斯邦威分销渠道调查报告 目录 1. 摘要 2. 引言 3. 调查目的与目标 4. 本次调查报告的主要内容 4.1服装行业特征、竞争者和市场态势 4.2 主要内容包括渠道结构（长度与宽度） 4.3渠道政策 4.4渠道布局与成员选择 4.5渠道冲突管理 4.6电子网络渠道 5．总结 摘要 服装的销售要经过环节的数量，要依具体情况而定，但其中任意一个环节都不能独自完成媒介商品交换的职能任务，而必须组合起来，形成流通整体。这些环节的不同组合就形成多种形式的商品流通渠道。美特斯邦威集团根据自己的品牌背景、不同的目标市场以及企业自身在经营管理上的现实条件而制定了自身的经营分销方式，服装行业的销售渠道的选取原则和渠道的具体操作既有整个行业销售渠道的总体特点，同时还有其自身的独特之处。以提高经济效益为中心，对美特斯邦威集团流通渠道设计的要求应该是多渠道、少环节，这样可以最大化地保证商家的利益。 通过本次渠道调查，将理论与实际相结合，系统的联系运用分销渠道管理的相关知识，增强对渠道管理课程的认识是我们本次实践的目的所在。 关键词：美特斯邦威 分销渠道 经济效益 2. 引 言 “美特斯·邦威”是上海美特斯邦威服饰股份有限公司于1995年自主创立的本土休闲品牌。目标消费者是16~25岁活力和时尚的年轻人群。品牌致力于打造“一个年轻活力的领导品牌，流行时尚的产品，大众化的价格”，倡导青春活力和个性时尚的品牌形象，带给广大消费者富有活力个性时尚的休闲服饰。销售门市分两种，一种为直营店，一种为加盟店，它在全国拥有直营店和加盟店共计2211家，其中加盟店1927家，占87%，直营店只有284家又称直营连锁。指总公司直接经营的连锁店，即由公司总部直接经营、投资、管理各个零售点的经营形态。比如雅戈尔在全国市场的自营旗舰店已经达到两百余家，班尼路旗下的几大品牌开有大型旗舰店。美邦的渠道是复合型渠道模式，以“直营店+加盟店”为主①初期：邦威生产商 ---加盟代理商---经销商---零售商---消费者 ②中期：A、邦威生产商 ---加盟代理商---经销商---零售商---消费者 B、邦威生产商---特许经营店----消费者 C、邦威生产商----特许分销商---零售商---消费者 ③后期：A、邦威生产商 ---加盟代理商---经销商---零售商---消费者 B、邦威生产商---特许经营店----消费者 C、邦威生产商----特许分销商---零售商---消费者 D、邦威生产商---消费者 如今，美邦主要是以加盟店为主。统一的形象、统一服务、统一价格等方式，不仅有利于维护品牌形象，还能扩大品牌的影响力。总公司在特定的区域内指定区域内的特许经营权，在合作期内加盟拥有该市场的特许经营权。特许经营权能准确定位，使企业目标市场更加准确，能围绕目标市场进行营销组合，也能及时的了解目标市场的变化。 形成了新的理想的分销系统：（短、平、快的扁平化的渠道模式） 上图这种渠道组合是由三条渠道组合，包括特许加盟的企业、区域经理管理的专卖店和电子商务系统。 4.3 渠道政策 同多数企业一样，美特斯邦威集团公司也有其分销渠道政策：价格政策，支援政策，保护政策。 价格政策 (1)制定合理的出货折扣。给加盟商的出货折扣一定要合理，不能太高也不能太低，因为加盟商有较大的价格调整空间，不能扰乱价格体系。 (2)对于加盟店实行销售收入的25%归加盟商。这样公司与加盟商就成为了一个利益共同体而不再是单独的。加盟商为了获取更多的利润更为卖力的提高业绩，而公司也能以这种方式扩大市场份额和扩展渠道。 (3)坚持全国统一零售价。 支援政策 美邦公司总部向加盟商提供和产品以及经营项目相匹配的技术支持，人员培训以及企业形象标示。利用连锁的品牌优势和竞争优势达到双方的共赢。 （1）培训员工。美特斯邦威会定期与不定期的培训员工，一般在有新品上市或者全国大型促销活动开始前，对各地员工进行培训指导，将企业精神以及各方面的信息迅速传递给每一个员工。 （2）协助管理加盟店和连锁店等。每当有新的店铺开业后，公司都会立即加强对其的管理，其中包括了销售管理和货品管理以及员工管理等。并且在以后的时间内长期协助其管理，做到及时发现问题，及时解决问题，及时反馈问题。 （3）评估考核渠道成员。协助连锁店或者加盟店绩效考核其员工设立相应指标，如销售业绩考核和综合考核等。同时也对店铺形象进行考核管理并进行评比。 保护政策 制定了严格的价格保护政策,严格管理加盟商的价格并对其进行规范管理.维护整个价格体系的稳定. 4.4 渠道布局 终端销售