《辅导学员手册.docVIP

新人辅导案例（以供参考） 背景介绍：新人李新华已办完入司手续并且已从岗前培训班结训，他的主管已为他作好了辅导安排：将未来的三个月分为三个阶段，并且将每一阶段的辅导重点做了标记，让新华一看就知道该做什么，达到什么效果。下面是主管对新华的辅导安排： 第一阶段 第一天： 今天是新华上班的第一天，主管在前一天就提醒新华准时到公司，还安排了新华在部门的大早会上做自我介绍，并且在二次早会上举行了一个简单而隆重的欢迎会。早会结束后，主管将新华留下来，帮新华确定了收入目标及转正目标，填写了计划100。 第二天： 二次晨会结束后，主管安排一位优秀员工给新华进行投保务实，投保单填写和公司运作方面的培训，主管在结束和另外一位员工面谈后，给新华再次强调了公司及营业区、部门的规章制度。 第三天至第七天： 学习条款和建议书的制作，做一次陪同展业。新华很兴奋，业务才开展几天，就有15位准客户，有几位对保险非常有兴趣，于是主管仔细检查了新华的工作日志，挑出其中的两位作为陪同展业首选对象。主管详细询问了客户的情况，和新华进行了角色扮演，准备帮助新华顺利促成。 第二周： 在主管的辅导跟进和新华本人的努力下，本周顺利出了第一单，主管当即就向新华表示了祝贺，并且在晚上还给他发了一条祝贺的信息。签单第二天，主管安排新华在大早会上进行心得分享，谈自己的感受。在二次早会的时候再次做了一次更为详细的分享，全组人员都向他表示了祝贺，新华觉得这个团队的人都很亲切和热情，有点象家的感觉。在这周里，主管又安排了两次陪同展业，主要是看新华怎么做，事后及时对拜访情况进行了总结，对做的不足的地方进行了辅导。 第三至第四周： 鼓励、督促新华每天出勤，正常参加早会，每周都安排新华分享做保险的感受，在二次早会中也让新华多一些示范演练的机会，同时，每周还安排了一次陪同展业，这段时间新华还签了一张800元和5000多元的锦绣年华保险单，真正让新华在这个团队里有依靠，对工作充满了信心。 第二阶段 第五至第六周： 听说营业区要举办衔接训练，主管首先就给新华报了名。在这期间每周主管也安排了时间，追踪了解新华接受衔接训练的情况，每天晚上都要打电话询问新华遇到的问题，并在电话里进行有针对性的辅导。 第七至第八周： 时间过得真快，转眼新华入司就到两个月了，这段时间，公司因为推广早夕会项目，所以大早会的效果非常好。在二次早会中，主管也根据大早会训练专题的内容加强了角色扮演的训练和辅导，新华也很热情地参加，主管在检查了新华的工作日志后，准备给新华做一次提高拜访量、提高活动率的面谈。 第三阶段 第九至第十周： 由于在刚入司时，新华就养成了每天记录工作日志的习惯，所以主管在每天检查时就能及时发现问题。主管发现，这段时间新华就出现了在推销流程技能中有不足的地方，通过主管的及时辅导解决了问题。这两周新华只签了几张定期A的保单，主管又及时地辅导新华做了客户筛选，帮助新华算出了和转正的距离，使新华更加充满自信。 第十一至第十二周： 在新华和主管的合作配合下，又顺利地签了3张保单，保费都在2000元以上，新华已顺利达成了转正的目标，主管又抽了半天的时间为新华做了一个准主任规划，新华也想当主任，这下他的工作更努力、劲头更足了 附件： A主管的一天 背景介绍：Ａ主管已育成4个组，目前直属组共17人，有两位见习主任。A主管把组员分成Ａ组、Ｂ组、Ｃ组三块进行管理，Ａ组共有７人，Ｂ组５人，Ｃ组５人。 Ａ主管一天的工作，实际上是从下午5点开始的。每天下午5点，他都要打电话到公司业管室了解组员交单的情况。不错，今天共有３位组员交单，他记下了组员的姓名、保费以及商品组合。 晚上，他安排了两个客户进行面谈，9点到家。 Ａ主管通常在晚上9点到10点之间跟组员作电话沟通。A主管打电话时非常投入，他喜欢站着打电话，又是微笑又是点头，看那架势，就象对面还站着一个人似的。很显然，A主管无法每天跟所有组员沟通，只能每天安排一个小组。今天，轮到跟C组的组员沟通，他顺手从茶几上拿过“电话备忘录”。 按惯例，凡进单的组员他都要打电话表示祝贺，所以，他先给B组的一位组员打电话。这位组员是一位新人，这是她所进的第一张单子，正沉浸在签单的喜悦和兴奋中，听到自己主管的“恭喜”声，她又惊又喜：“你怎么知道的？”A主管笑而不答，询问了签单的过程，最后又忍不住赞美了几句。随后，A主管又打电话给B主管，告知此事，B主管说；“太好了，我马上把这个好消息告诉所有组员。” 接着A主管与C组人员进行电话沟通。C组共有两人进单，其中一位组员本月已经三次交单。A主管拨通