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选择目标大用户的20个问题浅解 对选择目标大客户需要提出的20个问题，如果能把它们有效地贯穿运用于销售过程中的各个环节，对销售人员销售技能提高及业务思路方向将具有非常强的指导作用，就能更好把握业务发展的方向，因此必须好好地加以理解总结并加以应用实践。 A: 是否有机会？ 客户的要求或项目 对于该项目，客户的关键问题和目标是什么？ 理解：客户为什么要实行该项目，是因为目前的设计软件没办法胜任生产设计要求，还是为了解决版权问题而决心购买，他们的目标是为了提高产品设计效率a.他们对软件本身的功能主要关注的是什么，b.软件本身的优势体现在哪里；还是为了不因版权问题影响企业的形象（a.购买的价格范围是怎样，是否在他们心理承受范围之内 b.购买何种版本的软件能够最大的解决版权问题）等 谁是项目的发起人？谁会参与该项目？ 理解：项目是由谁发起的，可以了解一下他的从业背景，以及个人喜好和性格弱点，思考如何与该人建立联系，进而建立互信，通过他了解是基于何种原因提出该项目，这样就有的放矢；了解一下参与该项目的都有哪些人，谁在该项目中占举足轻重的位置，该如何接近参与人，是否可以引见一下。 该项目如何配合客户的商业策略？ 理解：客户实行此项目最大的用意是什么，是为了向外界展示版权意识，还是为了提高设计效率，他们有何商业策略，我们该如何去配合 客户的业务概况 客户生产哪些产品，提供哪些服务？ 理解：认识客户最基本的是从了解客户生产的产品和提供的服务开始的，这有利于我们去判断客户设计工作是否可能涉及相关软件，对相关软件是否存在依赖性，产品的复杂程度如何，根据其产品推测客户在 设计过程中可能涉及到的软件模块主要有哪些，用这样的解决方案对客户的设计效率更有效等。 主要有哪些市场？ 理解：客户产品主要做的是内销还是外销，如果是内销，其客户群体主要有哪些，主要的合作商和供应商有哪些，他们对该客户有什么期待等，他们使用何种软件设计；如果是外销，主要是海外哪里的市场，是欧美还是中东，一般外商跟企业合作很看重企业的信誉问题，对软件版权问题也会比较关注，所以客户如果使用盗版软件就有可能面临失去其在外商心中的信任，进而影响企业本身的发展。也因此外销企业比较怕声誉受影响 有哪些主要客户和竞争者？ 理解：了解客户主要合作商或定点供应商有哪些，他们是否用到的设计软件也是PROE，如果是，客户为了配合他们的生产要求是否无法脱离该 软件，他们是否有购买过正版PROE软件，如果有是在何种情况下买的，是主动购买还是被动购买，客户是否了解到这些信息，如果不了解是否有通过其主要客户传达的可能；要了解客户主要竞争者有哪些，目前与他们相比，客户的优势在哪里，客户比较害怕其竞争者的地方有哪些，竞争者是否使用正版软件，如果客户使用盗版软件是否会成为竞争者打击其的把柄，将产生何种竞争弱势 哪些内部和外部因素推动客户业务发展？ 理解：了解客户的业务发展是否存在淡旺季，分析是什么因素导致此种情况的发生，是行业性质，竞争因素，产品本身问题，或是管理问题，合作商供应商问题等其他因素影响，这些因素的分析有助于我们选择合适的时机对其开展工作，以达到更好的结果 客户的财政状况 客户的收入和利润趋势如何？ 理解：可以从了解客户的注册资本是多少，公司规模怎样，公司总体发展如何，厂房是否自购，员工待遇如何，员工人数，主要领导坐驾等一系列信息初步判断公司的财政状况，也可以通过同行了解其收入和利润情况，是否存在财政困难，贷款情况，是否有亏损，这有助于我们判断其购买软件的可能性，是否有实力，以及可能购买几套，何时买等 与同类公司相比，客户的财政状况如何？ 理解：了解一下同行的营业状况，是否存在行业困难问题，客户是否有欠款赖帐，拖欠工资问题，财政信誉如何 客户的财政前景如何？ 理解：未来几年内客户的发展前景以及整个行业的发展趋势怎样，是否有面临倒闭的可能，客户是真有实力，还是光彩的外表后隐藏着各种沉重的包袱 衡量客户主要业绩的标准是什么？ 理解：我们要弄清楚我们衡量客户的业绩标准是什么，是因为整个行业的垄断性暴利性，还是公司的整体规模，厂房结构，还是其在业界的影响力或不可替代性等 资金安排 该项目的预算是多少？ 理解：弄清楚客户每年投入到该部门的预算是多少，已经进行该项目客户的心理底线是多少，这样可以方便我们报价，取得竞争优势， 加快成单速度 客户的预算流程是怎样的？ 理解：了解预算流程后我们才能更有针对性的去开展工作，找到主要环节上的重点人物，做他们的工作，研究如何促进流程往下一步运行，了解环节的问题所在，这样可以加快成单速度 与其它项目相比，该项目具有何优先权？ 理解：除了该项目，客户比较迫切要进行的项目还有哪些，该项目与其他项目相比重要性体现在