主顾开拓及电话约访-讲师版1摘要.ppt

主要内容 （一）主顾开拓的技巧： 1、主顾开拓理念沟通 2、最佳准主顾的特征 3、主顾开拓之陌拜法及推介法 4、主顾开拓业务来源中心及目 标市场分析 5、主顾开拓缘故市场分析 6、主顾开拓方法及话术 （二）电话约访： 1、电话约访的重要性 2、电话约访的目的、要点与原则 3、电话约访技巧 4、电话约访的注意事项 5、电话约访的事前准备步骤 6、电话约访接确步骤 7、电话约访拒绝处理话术 8、电话约访检查表 协助业务员 明确主顾开拓及电话约访的重要性 清楚准客户的来源和电话约访的步骤 掌握主顾开拓及电话约访技巧 主顾开拓课程目标： 1、初步了解主顾开拓的重要性 2、了解谁是准客户 3、清晰地了解寻找准客户的方法 电话约访课程目标： 1、清楚电话约访的原则 2、掌握电话约访的技巧 3、学会运用标准的电话约访的话术 4、掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术 主顾开拓 你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买 重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛 主顾开拓 每当我困惑的时候，我问我这三个问题： 每当我气馁的时候，我问我这三个问题： 我是谁 我为何要进入寿险业？ 我的目标是什麽？ 我的收入目标是------ 我的荣誉目标是------ 我的个人成长目标是----- 我的家庭生活目标是------ 打赢心理战——树立正确的推销观念 销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员 我代表的是专业代理公司和保险公司，他们的荣誉毋庸置疑 我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西 我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义——虽然他们现在还不清楚 当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好 谁是最佳准客户 A谁是挣得到钱的人 他/她必定是要有经济能力的，我们不能花时间在一个想买但 负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准客户的 基础 B谁是能决定的人？ 他/她是要有决定权的，我们常常费尽心机，却因没能尽快找到 并确认公司或家庭中的决策这，而浪费许多宝贵的时间和精力 C谁是身心健康的人 他/她的健康状况不容忽视，我们知道寿险不是任何人都能买到的， 有的是因为年龄，有的是遭拒保，还有心理健康者同样会在现在与 将来造成麻烦 谁是最佳准客户 D谁是需要寿险的人？ 理论上我们知道每个人都需要寿险，但也有一些状况不能使现在所有的人都立刻拥有。或许他们要举家移民，或许他们观念不合，因此我们要把时间用在有意图的人身上，其他的则归到二类或暂时放弃 E谁是最容易接近的人？ 他/她是能够联络的，也是便于拜访的，我们的面谈、签约、送单以及服务都需要具备这个条件 七个理由做陌拜 一 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力 二 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法 三 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访 四 创造机会接近更高更好的拜访层 五 有意识地进行目标市场开拓 六 完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容 七 相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比 获得客户的推介—拜访客户的第二主题 根据对准主顾来源的必威体育精装版调查数据表明：透过老客户转介绍的 占36%；来自影响力中心的占21%；由亲友或社团介绍的12%…. 若要无断炊之虞，唯求获得推介。 通常我们对客户的拜访包括四种情形：初次接触拜访；二次促 成拜访；递交保单拜访；售后服务拜访。而我们每次结束拜访前都 应做的是：要求推介，获得名单。 假设每周接触客户25位，促成3位，每个客户都推介三个名单，而 成功率都在50%的话，从接触面谈结束就要求推介这样获得名单的 数量是： 25*3*50%=37.5 而习惯上若在促成后要求推介，获得的数量： 5*3*50%=7.5 如何获得推介的方法 要求获得推介的话术精选（一） 王先生，你对我的工作这麽支持，我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的），是不是？… 王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮助客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我…. 王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，