汽车营销渠道模式剖析.ppt

中国汽车分销渠道模式 中国汽车分销渠道模式分析 汽车分销渠道模式 汽车分销渠道历史沿革 1.1985年以前，汽车流通渠道基本被国家控制。 2.1985年到1995年前后，中国市场化程度提高，95%汽车进入市场流通。 3.1995年后，汽车销售模式从宝塔式向扁平式转变。 汽车分销渠道模式 1.直销模式 直销模式是由汽车制造商及其下设在各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。主要应用于大客户。 2.代理模式 代理商是受汽车制造商的委托，在一定时期一定区域和一定业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商。 汽车分销渠道模式 3.经销模式 汽车经销商是指从事汽车交易，取得汽车所有权的中间商。除一般经销商外，还有特约经销商。 汽车特许经销商应具备以下条件： （1）独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。 （2）有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。 （3）能拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店面，具备汽车市场营销所需的周转资金。 （4）达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准 汽车分销渠道模式 汽车特许经销商的优势 （1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其在汽车市场营销活动过程中拥有良好的企业形象，给消费者以亲切感和信任感。 （2）可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实力，避免了单枪匹马进入激烈的市场所面临的高风险。 （3）可以加入特许经营的统一运营体系，即统一的企业识别系统、统一的服务设施、统一的服务标准，使其分享由采购分销规模化、广告宣传规模化、技术发展规模化等所带来的规模效益。 （4）可以从特许人处得到业务指导、人员培训、信息、资金等方面的支持和服务。 汽车分销渠道模式 3．汽车特许经销商的权利 （1）特许经营权。有权使用特许人统一制作的标记、商标、司标和标牌；有权在特许经营系统的统一招牌下经营等。 （2）地区专营权。有权要求特许人给予在一定特许区域内的专营权，以避免在同一地区内各加盟店相互竞争。 （3）取得特许人帮助的权利。有权得到特许人的经营指导援助、技术指导援助及其他相关服务。 汽车特许经销商的义务 （1）必须维护特许人的商标形象。 （2）在参加特许经营系统统一运营时，只能销售特许人的合同产品；只能将合同产品销售给直接消费者，不得批发等。 （3）应当履行与特许经营业务相关的事项：随时和特许人保持联系，接受特许人的指导和监督；按特许人的要求，购入特许人的商品；积极配合特许人的统一促销工作；负责店面装璜的保持和定期维修。 （4）应当承担加盟金、年金、加盟店包装费等相关的费用。 汽车分销渠道模式 汽车分销渠道模式 4.品牌专卖模式 他一汽车制造商的营销部门为中心，以区域管理中心为依托、以特许或特约经销商为基点，集4s为一体，受控于制造商的分销渠道模式。 5.连锁经营模式 它是指有一家大型商店控制的、许多家经营相同或相似业务的分店共同组成的商业销售网。三种形式： （1）正规连锁店 （2）自愿连锁，又叫自由连锁、任意连锁。 （3）特许连锁，又叫合同连锁、契约连锁。 6.买断经营模式 2008年，本在疾驰中的中国车市犹如被人踩了一脚急刹车，当年国内汽车销量为938.05万辆，同比增长仅为6.70%，增幅较2007年回落了15.14个百分点。 2009年，跷跷板的另一端高高跷起，当年国内汽车销量达1364.48万辆，同比增长46.15%。 中国汽车工业协会提供的数据，截至10月，今年我国汽车产销额分别为1462.38万辆、1467.70万辆，同比增长达34.49%、34.76%。 有业内人士预测，今年我国全年汽车销量将突破1700万辆，同比增长将达21%，在2009年汽车业井喷的背景下，2010年的汽车销售依然维持在“小康”水平。 2008 2009 2010 汽车市场销售状况 汽车经销商的功能 完成汽车从制造商向消费者的转移 在生产者和消费者之间发挥着产品集中、平衡和扩散作用 制造商了解市场需求信息的重要渠道 中间商为生产者带来经济利益 中间商为消费者提供购物方便 汽车经销商 经销商的选择 制造商在选择经销商时应考虑的因素 经销商的地点 经销商的经营管理能力 经销商的财务能力 经销商的综合素质 汽车经销商面临的问题 汽车制造商的强势地位突出 经销商利润水平整体不高 库存对经销商是一个重大威胁 以制造商利益为中心的销售服务体系和经销商利益脱节 汽车经销商的策略 争取制造商加大对经销商的管理性支持服务 产品与客户策略 服务与品牌策略 服务与满意策略 利润与价值策略 第三节汽车分销渠道实务分析 4S专卖店 4S店特点 44S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式 四位一体 整车销售（Sale） 零配件（Spare Part） 售后服务（S