《KA促销员圈里跳.docVIP

KA促销员“圈里跳”的解决之道 作为消费品生产厂商的销售经理或市场督导，你是否经历过这样的一幕：昨天刚刚离职的KA促销员，今天竟然站在竞争对手的货位前向顾客推荐商品？如果你没经历过，那只能有两种情况：一种是企业的销售管理体系尤其促销员管理极其完善，促销员对企业十分忠诚；二是你的销售管理职业经历尚浅，视界还窄。实际上，绝大多数企业都没有建立起科学、完善的促销员管理体系，从本质上来讲这是由企业渠道战略不健全及企业不健康的用人心理决定的。诸如，企业总是喊“得终端者得天下”，但却不知道什么才是真正意义的“得终端”，即只知道占有渠道，却不知道如何占有顾客；把促销员视为“编外员工”，对实施恶性管理，如完不成任务就辞退、动不动就罚款??????种种原因，使促销员难于成为一颗围着企业转的“恒星”，而在机会和利益面前做了“流星”，更为遗憾的是自己辛辛苦苦培养出来的促销员竟为竞争对手所用。 　　　　　　　　　　　“跳槽”危害 　　或许绝大多数销售经理都会认为，KA促销员“跳槽”到竞争对手那里，也成不了什么“大气候”，对本企业也不会造成太大影响。这样想就错了！首先，培养一名合格的KA促销员是很不容易的，人力成本不低。不但要对促销员进行商品知识、陈列知识、销售说辞、服务技能等方面的培训，更重要的是“岗上培养”，长时间的一线磨砺才能造就一名合格的促销员，岗上培训成本可能比理论培训成本更高；其次，促销员“跳”到竞争对手那里对本企业的危害是明显的：促销员既了解本企业产品优点，又了解缺点，尤其缺点是最致命的，可能会成为其在终端实施拦截时打击竞品的“软肋”；再次，促销员了解企业产品价格、市场政策等方面信息，会轻易地为竞争对手所掌握，从而制定出应对本企业的市场营销策略；最后，不同企业之间的促销员之间的沟通近乎开放，促销员不满意就会形成对企业不利的口碑，诸如“某某企业工资太低”、“某某企业对促销员太苛刻”?????? 　　上面只是KA促销员“跳槽”后的危害，其实促销员的“跳槽”负效应在其准备放弃企业时就可能开始显现了。即使管理再规范、再严格的生产厂商，销售经理或市场督导也不可能对促销员进行“一对一”式的实时监控，在一定程度上来讲促销员的工作是一份“良心活儿”。如果一个尽职尽责的KA促销员每个月可以使大卖场的销售业绩提升5%—30%的话，那么其也可以使销售业绩提升比率下降，甚至不增长或负增长。再有，如果促销员发现货柜商品可能不足，会出现断货，“反正自己要不干了”，于是不及时向厂家或经销商汇报给零售商补货，那样厂家的损失可就大了。或者，过期或包装有问题的产品不及时理出而流通到消费者那里，难免被投诉、罚款或赔偿，而对于绝大多数供应商而言，大卖场与顾客哪一个都是得罪不起的?????? 　　生产厂商或经销商必须通过促销员去与消费者接触，才能实现产品和利润间的转换。换句话说，只有KA促销员尽职尽责地完成顾客拦截、产品劝购、理货陈列、销售服务、库存管理、终端信息反馈等职能，企业在KA终端的价值才能更好地得以实现。结论有了，只有提高促销员的员工满意度（ES），才能促进顾客满意（CS），才有KA客户满意，才能为股东带来投资回报。 　　　　　　　　　　 “跳槽”原因 　　究竟是什么原因诱发促销员“跳槽”？KA促销员的“跳槽”频率为何又如此之高？归结起来，就是“一大便利”、“三大因素”所致。“一大便利”是指促销员“跳槽”便利，无需通过众多途径去收集其他企业的招聘信息，在卖场就有机会与其他企业“接上头”，因为其他企业的营销经理或市场督导管理人员经常巡场，可以这样说：卖场就是职场；“三大因素”则指本企业、促销员、“挖人”企业。下面从这三个因素的角度出发，进一步发掘一下促销员“跳槽”的具体原因： 　　一、用人企业的角度。企业因用人不当、管理不善而导致促销员个人对企业的满意度低下，而员工满意度是员工对企业忠诚度的基础，这是促销员“跳槽”的主要原因： 　　1、薪酬体系不合理、不科学。很多企业对促销人员采取“死工资”的薪酬模式，无论终端销售多与少工资待遇都一样，压制了促销员的积极性；还有一些企业采取“保底工资+提成”模式，但提成指标、系数不合理，结果业绩提成成为一种形式；再有企业制定高额指标，促销员完不成任务就拿不到既定工资，只能拿到部分工资。这就忽略了促销员的最基本工作需求。由于不同企业的促销员之间的沟通近乎一种开放式沟通，当发现付出无法得到相应回报或自己的工资待遇不如其他企业时自然萌生去意； 　　2、对促销员实行“恶性管理”。企业营销管理部门在制定促销员规章制度方面，过于严格过于苛刻，动不动就罚款，甚至辞退，诸如某企业制定了一项规定：工作时间促销员与其他企业促销员闲谈，罚款100元。这样直接导致促销员人人自危，不敢做长久打算； 　　3、把促销员视为“编外员工”。促销员由于被