洛呗一规范化管理剖析.ppt

口脑风暴 左脑：记文字，数据等 右脑：声音、图画、影像等 PS. 左右脑并用，寻找自己的记忆方式 3、介 绍 商 品 Features 产品的原材料、颜色等 特性 Advantages 从特性引发出来的用途 优点 Benefits 带给顾客的好处 好处 FAB 的 运 用 先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”这样才能很好地引导顾客。事实上，特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系如下图： 特性 优点 利益 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客带 来什么利益？ FAB句式图解 FAB法则详解 问自己 特 性 它是什么？ 优 点 它有什么用？ 利 益 它对顾客带来什么好处？ 它由什么制成？（选择一个或几 个方面） 这件T恤采用的是经特别处理全棉面料 所以它有舒适、自然、柔韧。 耐穿耐看耐脏 哪里生产的？（品牌名或是哪里制造的） 洛呗一是杭州的潮牌女装，其注册公司在上海 我们的这款T恤无论在面料的采用上、设计上或是做工上都堪称一流。 有流行性与质量做保证。 它是今年最流的修身低腰款式。 穿上时有极强时代感与时髦感。 更显身材完美与个性张扬。 ? 水洗处理的怀旧效果 所以能感觉到一种沧桑与经典。 让人重新回味逝去的美好时光。 ? 时尚大气的阔腿裤， 前面开叉大胆设计 有效遮盖腿上肉肉， 小露小腿，性感无比 适合多种场合穿着， 尽显女神味 62H909 100元货品价格 = 成本50 + 展示10 + 环境10 +服务10 + 潮流10 + 品种10+专业建议10 + 售后服务10 100元货品价格 = 120货品价值 4、试 衣 服 务 试衣前 试衣中 试衣后 试衣前 首先目测或向顾客询问适穿的号码 请顾客稍等，快速准确的找出货品 建议顾客搭配成套试穿 把货品的钮扣或拉链解开，再递给顾客试穿 动作快速而轻巧 试衣中 顾客在试穿货品的同时，观察其气质、性格、身材等，再迅速挑出几套适合的货品以备推荐 不要忽视顾客的同伴，与其交谈取得好感 试衣后 帮助顾客整理衣服 带领试穿的顾客到镜前观看效果 让顾客看清楚试穿着的效果 留意或询问顾客对服装的感觉 正面评价顾客试穿的效果 有礼询问顾客意见 试穿完毕，替或邀请顾客更换衣服 5、回 应 异 议 细心聆听 对顾客的异议表示理解 同理心对待 友善的目光 保持微笑、耐心 有礼及恰当地回应顾客提出的异议或疑虑 适当给予顾客可行的建议 6、附加推销 附加推销是在成功交易的基础上，再作进一步推荐 附加推销的最佳时机：试衣前、试衣时、收银时 附加推销的语言模板 介绍推广活动 介绍新到产品 介绍配搭产品 介绍会员卡 以季节或 节日作推广 提示：一个理由+一句话+一件产品 7、收 银 服 务 收银时须礼貌、微笑地与顾客打招呼，并保持目光接触 主动了解顾客是否有其它需要 与顾客确认所购买货品的件数及总金额 询问顾客刷卡还是现金 询问顾客有否会员卡/介绍会员卡及积分制度 双手接款，并复述所收金额 找钱时双手把钱和收据（收据条金额画出，方便顾客查看金额）交与顾客 在包装货品前先主动请顾客检查货品 讲解售后服务/保养方法/退换货处理 邀请顾客留下联络方式 有礼貌地道别，并邀请顾客下次光临 致谢、信息传递及道别 协助顾客拿物品，送顾客到门口 保持微笑、亲切、热情 邀请再次光临（欢迎下次光临，慢走） 8、送 客 服 务 课 程 回 顾 随机应变 生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情 急客卖的是效率 慢客卖的是耐心 有钱卖的是尊贵 没钱卖的是实惠 豪客卖的是仗义 时髦卖的是时尚 小气卖的是利益 享受型卖的是服务 挑剔型卖的是细节 犹豫型卖的是保障 随和型卖的是认同感 预祝洛呗一2016夏装大卖，各店业绩蒸蒸日上！ Thank you ! * 规范化管理 洛呗一事业部 培训讲师：张芹 直营店运营流程 第一章 日常作业——每日营业流程 提前15分钟到岗 （两人以上开启店门） 营业前准备 1.开启店内办公设备（电脑、POS机） 2.互相检查对方的仪容仪表 3.打扫店内卫生（门口、地面、玻璃 仓库、层板、衣撑、收银台等其他卫 生死角） 4.提前准备好所需零钱、小票 5.检查卖场气氛布置（POP、音乐） 6.营业状况最终确认 7.召开晨会（昨天遗留问题、今日销 售目标确认、今日工作规划） 营业中 1.整理、熟悉货品 （店里无顾客时） 2.做好销售、搭配、陈列 维护