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金融营销技巧 金融0901 蒋艺萌 专业化金融营销概述 1、销售。 金融营销要以销售为基础，销售就是要在任何时间任何地点销售任何产品给任何人，即要在最大限度满足顾客需求的同时，达到卖出商品的目的。销售的三个基本要素包括销售人员、销售品、销售对象。一般销售模式有3P+3C销售模式和ABC销售模式。3P即为prospecting, probing, presenting，3C即为clearing, closing, continuing。销售要推销的是无形产品，是服务的承诺。需要我们要对人性的了解与运用，推销产品就是推销自己，客户接纳自己就已成功的将自己推销给了客户。 即首先要明确核心产品的问题、功效、优点、利益和价值，还要明确产品受众的范围、心理，逐步建立买卖双方的信任、了解客户的需求，有了这些铺垫，才能促成交易。 金融营销的涵义为金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。金融营销出售的是以服务为主的金融产品，除了像传统产品营销一样制定合适价格、渠道、促销外，还要选配合适的服务人员、恰当的有形展示、严格的管理过程。由于金融产品的无形性、易仿效性、品质差异性，消费者对金融企业和金融产品的挑选很困难。实施顾客满意战略，提高金融服务质量，建立、保持发展良好的客户关系，培养忠诚顾客很重要。 2、销售流程。 金融营销步骤：1.做好售前准备。2.建立和谐气氛步骤。3.如何创造需求。4.为顾客提供理财规划。5.顾客的主要购买动机。6.处理反对意见的原则。7.取得承诺的步骤。8.成交后的持续服务。 通过这一概念可以看出，金融企业必须与一般的工商企业一样实施市场营销。但是这种营销又具有其特殊性，这是由金融企业的自身特点所决定的。金融企业所提供的产品和服务具有以下的特点：第一，服务的不可分割性。当一个金融企业向客户提供其产品时也就提供了相应的服务。产品的提供在时间和地点上与服务具有同步性。第二，金融产品的非差异性。当一家金融企业提供了一种产品后，其它企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有大的差别。第三，金融产品具有增值性。当人们购买一种金融产品，如保险、存款等，购买这些产品最主要的目的是能够为消费者带来一定的收益。——有钱、易接近、有投资或转户需求；机构准客户——有钱、有投资或转户需求。 2、选择开拓客户的方法：缘故法，介绍法，咨询法，直冲法，随机法，资料收集法，信函开拓法，社团开拓法，目标市场开拓。 缘故法即为运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行客户拓展，特点是准客户资料容易收集，被拒绝的机会少，成功的机会较大；可将对象锁定在亲属、同学、同好、同事、邻居、同乡等。介绍法正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。要领为直接让客户介绍象他一样有能力投资的人。 3、了解客户开拓步骤：1、取得名单，建立准客户卡。2、收集相关准客户资料。3、整理分析资料，确定应对策略。4、取得联系，培养关系。5、决定最佳的接触时机与方法。6、过滤不合适的对象。 进行接触前的准备。 4、金融营销人员定位： 优秀金融营销人员=一流销售人员 + 研究咨询专家。其中一流营销人员的基本素质（KASH）包括： K（Knowledge）股票、基金、保险等金融的专业知识一定要丰富，熟悉各种股票，每天多看大势分析，平时多收集一些股市信息等，谈起各种金融产品能有一套。另外对当前的国际、国内的经济形势等都要了解。非专业知识也要涉猎，每个客户都有不同的爱好，投其所好才能建立融洽的关系。 A (Attitude) 对公司了解，对公司忠诚，与公司荣辱与共，把自己所从事的工作作为一种事业，才能有一个好的心态。三心：吃苦心、平常心、奋斗心。 S (Skill)交际技巧、推销技巧、个人业务管理技巧。 H (Habit) 时间管理、信守承诺、填写工作日志的习惯、每天订立访问计划等的好习惯。 5、拜访前的电话约访目的是取得与准客户见面的机会，要进行心理准备，工作准备，以确定准备名单、确认时间、安排见面地点等。 拜访前的安排包括准备名单，确认最佳拜访时间，准客户的研究与对策，安排最佳拜访路线，话术的准备与演练，心理准备。 6、接触探询。 目的是通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。探询的内容包括个人资料---年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等，公司资料---公司