銀行保险业务营销策略分析.docVIP

银行保险业务营销策略分析 -------以泰康人寿宜兴分公司为例 目 录 绪论 1.1 研究意义 1.2 研究目的 第2章银行保险营销理论 2.1 银行保险理论 2.1.1 银行保险基本概念 2.1.2 银行保险的主要特征 2.1.3 银行保险的发展模式 2.2 保险的营销理论 2.2.1 保险营销概念 2.2.2 保险营销特征 2.2.3 保险公司的现代营销 2.3 保险营销管理理论 2.3.1 SWOT分析方法 2.3.2 营销组合策略 国内外银行保险营销发展 3.1 国内银行保险发展状况 3.2 国外银行保险发展状况 3.2.1 国内外银行保险发展借鉴 泰康人寿宜兴分公司的实例分析 4.1 泰康人寿宜兴分公司银行保险业务营销发展现状及特点 4.1.1 泰康人寿宜兴分公司银行保险概况 4.1.2 泰康人寿银行保险业务发展分析 4.2 泰康人寿宜兴分公司银行保险营销管理中存在的问题和原因 4.2.1 银保产品销售的问题 4.2.2 营销渠道的整合度不高 4.2.3 银保合作缺乏统一协调和计划部署 4.2.4 销售人力素质低，阻碍业务发展 4.3 泰康人寿宜兴分公司银行保险业务现阶段营销战略的创新 4.3.1 创新整合产品营销策略 4.3.2 营销渠道和方式的创新 4.3.3 与银行建立战略伙伴合作关系 4.3.4 打造专业高效的营销管理团队 4.3.5 创新营销模式 4.3.6 培养专业化销售队伍 结束与讨论 5.1 银行与保险公司合作的模式分析 5.2 银行保险的发展前景 第一章 导 论 1.1 研究意义 近几年来，我国银行保险的发展十分迅速，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议，合作范围不断扩大，合作形式不断深入，但在我国银行保险市场逐渐“升温”的同时，也暴露出我国保险公司银行保险营销的问题与不足，如保险产品单一、营销渠道不畅以及手续费恶性竞争等。加入 WTO 后，我国的银行保险面临来自国外金融机构成熟管理模式的挑战，西方国家银行保险混业经营模式对我国的银行、保险业也必将产生影响。因此，我国的保险公司必须冷静地分析其不足，积极解决银行保险营销中的问题，制定有效的银行保险营销策略，提高国际竞争力，应对外资金融机构银行保险的挑战。本文通过对保险公司银行保险营销问题的分析，借鉴国内外保险公司银行保险营销策略，提出解决我国保险公司银行保险营销问题的对策思考以及应对未来银行保险发展要求的营销对策，对保险公司加强对银行保险问题的认识，制定有效的营销策略，保障公司银行保险业务的稳步经营与发展具有一定的参考价值。 1.2 研究目的 本文的研究目的是针对我国保险公司银行保险营销主要问题，借鉴国内外保险公司先进的银行保险营销经验，探寻对我国保险公司来说具有可操作性的银行保险营销对策思考,以加强我国保险公司对银行保险营销问题的分析,完善银行保险营销策略。 第二章 银行保险营销相关理论 2.1银行保险理论 2.1.1银行保险的定义 银行保险(Bancassurance)作为一种全新的金融现象,各界人士对银行保险的定义也是众说纷纭。《新帕尔格雷夫经济学大辞典》也未对其作出专门定义,而只是把银行保险合作称之为One-stop Financial Shop。对于银行保险概念,一直以来存在着渠道说、产品服务说、和经营策略说这三种定义。渠道说是银行保险发展初期主要形式。那时的银行保险定义为通过银行的渠道来销售保险产品,DolisaKFlur就是这样定义银行保险的。这种发展初期时普遍的看法都局限的认为银行保险只是保险产品的一种分销方式而银行是保险产品的一个销售场所和渠道。6产品服务说是将银行保险界定为银行与保险公司联合提供金融服务产品。持这种观点的美国学者MichaelD.White认为银行保险是通过银行或相关机构,销售具有资产管理功能的保险产品,交叉营销所能带来的所有产品或服务。 经营策略说认为银行保险是银行或保险公司采取的与其主业经营相关的一种商业策略。更强调银行与保险公司首先要共同进行产品研发和整合销售渠道,然后再对产品进行营销,从而获得银行保险业务的扩张。 产品服务说则更注重银行与保险联合开发金融产品,这种说法还不够全面,没有将银行保险经营中诸如技术、组织、文化、渠道整合等其他因素包含进来;渠道说仅仅是将银行保险的初期发展阶段的表面特征归纳,无法全面的反映出银行保险所具备的高级经营模式特征;经营策略说则更为全面地反映了银行保险的本质,更强调的是银行与保险的合作是一种双方向的策略性选择,策略选择成功与否的关键在于双方是否能有效地将各自的资源实现整合。在归纳总结了银行保险的各种定义后,笔者认为,银行保险是伴随着经济一体化的