《如何开学术会议.docVIP

如何开好一个学术会议 ????医药行业言推广必言学术推广，何谓学术推广，我之理解有二：一是用学术活动的形式来推介自己的产品，二是通过满足客户学术发展上的需求来巩固和客户的关系。随着医疗卫生改革的逐渐深入，医药行业所特有的带金销售必将退出历史舞台，一个医药企业能否在未来的竞争中站稳脚跟，取决于以下三个方面：有没有一个成熟独特的产品梯队？有没有一个稳定高效的销售渠道？有没有一套行之有效的学术推广策略？ 学术推广的发展意味着种种集学术性和商业性为一体的活动大量出现，如何组织利用好这些活动已成为学术推广中重要的一个环节。本文试就如何开好一个学术推广会议做以下探讨，希望大家指正。 一、 学术活动策划的影响因素 ????学术活动的组织受很多种因素的影响，具体说来，组织一次成功的学术活动要考虑以下因素： 1.产品特点 ??? 产品可分为以下几类： ??? a.专业产品? b.非专业产品? c.原研产品? d.仿制产品 ??? 专业产品和原研产品专业性强，学术含量高，广大医生认知较少，应组织大量专业性活动以加强对医生的教育，采用“推”的市场策略使广大医生接纳该品种；非专业产品和仿制产品学术含量较低，广大医生比较熟悉，竞争对手也较多，应组织大量非专业的活动以加强对患者的教育，采用“拉”的市场策略使广大医生主动和厂家加强合作。 2.产品生命周期 ??? 产品处于导入期时，应侧重于组织高层次、小范围的学术活动以培育产品概念，产品处于成长期与成熟期时，应多组织区域性、大范围的学术活动来培育处方习惯。 3.竞争产品 ??? 学术活动的组织和产品的竞争策略密切相关，在组织学术活动时，应从以下几个方面衡量竞争因素： ??? a.竞争产品的市场地位 ??? b.与竞争产品的SWOT分析 ??? c.竞争产品的宣传诉求点（产品概念） ??? d.竞争产品的专业活动策略和特点 ??? e.与竞争产品的差异优势 ??? 竞争策略涉及的因素多，情况复杂，不同的阶段应有相应的调整，一般说来，应遵循以下原则： ??? a.尽可能地追求双赢； ??? b.避实就虚，宣传自己的相对优势； ??? c.短兵相接时，应集中优势兵力抢占优势地位。 4.市场环境 ??? 不同的市场地位，不同的市场环境，自然应采取不同的市场策略，组织学术活动时，应考虑以下市场因素： ??? a.市场地位（市场领先者、追随者、新进入者） ??? b.国家政策和环境的变化 ??? 处于市场领先者的医药厂家应抢占学术制高点，自觉维护作为领先者的市场形象，作为追随者或新进入者，应再谨慎选择，重点投入的基础上寻求突破。 二 常见的学术活动形式 ????随着学术推广概念的持续深入，学术推广活动的形式也在不断推陈出新，目前比较常见的有以下几种： 1.专家圆桌会议 ??? 目的：a.在小范围内了解专家的意见 ? ????? ??b.传达公司的意图 ????????? c.讨论下一步行动方案 ????????? d.加强公司与专家的双向沟通 ??? 特点：a.针对性强 ? ????? ??b.讨论式、不分职位高低 ????????? c.全国或区域知名专家参加 ????????? d.档次较高 ??? 组织：a.30人左右，圆形桌或U型 ? ????? ??b.多在公司会议室或酒店内举行 ????????? c.公司相关人员参加 2.VIP专家顾问委员会 ??? 目的：a.以学术为基础长期维持专家关系 ? ????? ??b.引导专家为公司出谋划策 ??? 特点：a.应有整体长期的策划方案 ? ????? ??b.定期组织会议 ??? ????? c.全国知名专家参加 ??????? ? d.费用较高 ??? 组织：a.20-30人，U型桌 ? ????? ??b.多在酒店内举行 ????????? c.适当的娱乐休闲活动 3.医院内学术推广活动 ??? 目的：a.针对特定专业科室介绍某一品种 ? ????? ??b.或面对全院医生介绍公司的多个品种 ????????? c.提高公司及其品种在该医院的知名度 ??? 特点：a.某专业科室或全院各科室医生参与 ? ????? ??b.可详细介绍公司的产品 ??? 组织：a.通过科室主任或医院医政科组织 ? ????? ??b.多在科室内或医院会议室内进行 ????????? c.为增加学术性或请科主任主讲或请公司市场部人员主讲 ????????? d.使用幻灯机或投影仪 ??? ????? e.准备小礼品 4.区域学术会议 ??? 目的：a.提高公司在某一地区的学术形象与知名度 ? ????? ??b.加强公司与该地区VIP及中级医师或处方医师的联系 ??? 特点：a.可与地区学术团体联合或仅做产品介绍 ? ????? ??b.除学术会议外可组织有特色的娱乐休闲