软件项目性销售流程管理培训课程分析.ppt

听取汇报的最佳方式 书面化汇报（表单工具）与口头汇报相结合 汇报语言统一化，避免歧义 汇报程序标准化，提高效率 内部报表的作用 掌握项目进展的情况 发现项目跟踪中的问题 发现销售人员的问题 管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则 共享性 时效性 真实性 全面性 交互性 可追溯性 管理费用流——了解销售费用的本质 销售费用管控的含义 销售费用具有双重属性，在销售人员看来，它是一种资源，在公司管理层看来，它 是一种成本。从资源的角度，我们应该管理销售费用，思考如何提高销售费用的使 用效率，使单位投入得到最大产出。从成本的角度，我们应该合理的控制销售费用， 使销售费用保持在一个相对合理的水平上。 销售费用 控制 管理 谢 谢！！！ * 洗脑 外线的三大作用 通风报信 暗中支持 出谋划策 外线帮助我们的四大理由 1 2 3 4 与销售人员投缘 认可我们的品牌与产品 利益驱动 与竞争对手敌对 激发客户需求 明确需求 隐含需求 证实能力，展现价值 激发需求 证实能力，展现价值 如何发现客户需求中的关键需求？ 探询事实 假设 验证假设 如何探寻事实—学会提问 开放式问题 封闭式问题 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 认知 利益 情感 认知：使客户充分了解公司的品牌、产品、服务、信誉、业绩、价格、定位，引导客户产生信任感。认知是客户关系的基础。认知分组织认知和个人认知 利益： 组织利益：组织目标、投资回报等 个人利益：前途、事业、关系平衡等 情感：欣赏、信任、感激 陌生客户 熟悉客户 关系客户 技术突破 什么是关系？ 我定规则 招标文件中的技术条件参照我方的产品撰写 屏蔽对手 获得资格 以技术壁垒屏蔽最具威胁的对手 获得投标资格 到达技术突破阶段的三条检验标准 帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法 技术交流 业绩展示 产品介绍 公司参观 权威推荐 产品展示 与测试 产品介绍——FABE策略(让客户快乐) F (Feature)特性描述 E （Evidence）成功证明 B (Benefit)利益说明 A (Advantage)优势强调 合争策略 为了争取共同的利益而与 竞争对手合作的策略 设置壁垒 -对独有技术参数、专利技术、独有功能给予高分 -根据公司规模、实力、行业业绩为对手设置进入门槛 -对价格、付款方式、服务能力等我方具备优势的要素给予高分值 技术壁垒 商务壁垒 建立信任 是否值得信赖 是否成熟稳重 是否专业 是否有威望 组织信任 个人信任 是否有实力 是否有品牌 是否有相关成功案例 是否能提供更多价值 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达关系突破阶段的检验标准 获得承诺 获得甲方招标小组中主导力量的支持与承诺 竞争三原则 原则二 拉拢中立者 原则一 消灭反对者 原则三 扩大支持者 了解客户圈子与内部政治 老乡圈 同事圈 同学圈 共同爱好圈 战友圈 亲属圈 死党圈 领导圈 有中国人的地方就有政治 满足客户的个人需求，建立利益链接 不怕领导讲原则，就怕领导没爱好！ 商务壁垒 技术壁垒 分项招标 负面案例 提前暗示 协作投标 延迟招标 直接摒弃 设计竞争策略 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达现场投标阶段的检验标准 标准 参加现场投标并最终在竞标中胜出 投标前的准备与策划 探听内幕消息 制定目标与投标策略（商务条件、技术方案） 策划行动方案 确定人员分工 撰写投标文件（商务条件、技术方案） 购买标书与理解招标文件 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 到达合同签订阶段的阶段目标 合同签订 与客户签订正式合同 和技术协议 合同签订阶段的 策略与方法 公司可以从以下三个方面提高利润: 1）销售人员卖出更多的产品，签订更多项目合同； 2）不断降低营运成本包括营销成本； 3）以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。 谈判创造利润 品牌的力量 技术的力量 专业的力量 关系的力量 情报的力量 压力的力量 技巧的力量 素质的力量 谈判的八种力量 一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循