辣条推销方案分析.doc

WuLi 辣条推销方案设计 姓名：汪祎炯、1303225054 刘丹丹、1303225058 许彬洁、1303225085 王璐、1303225080 周琦、1202385050 班级：133212 向顾客推销辣条 了解产品和市场 1、目标市场 南阳理工学院在校学生。由于学生比较喜欢吃零嘴，故我们针对在校学生推销辣条，满足其口腹之欲和打发闲暇时间。 2、了解竞争情况 目前已有几个辣条的品牌。她们推销的产品种类一般为：周先生、潘长江等，价格为五角或一元。另有部分学生主要推销卫龙等大品牌。他们针对的是怕不卫生，但是很想吃 3、产品 我们推销的产品为：各种各样口味的辣条 产品包装为：散称袋装，明码标价，采用透明且自行设计的包装，可清楚看到里面的产品，且产品包装可随时打开和封上，以保证产品的新鲜度。 产品特征：①散称袋装，②价格一般为1～3元，③品种丰富，口味多样，满足不同消费者需求。 产品优点：分量足；价格便宜；可供选择范围大；包装精美，便于食用和食物的保存。 满足顾客利益：①我们的产品送货上门，可以为顾客节约时间；②我们保证产品的使用安全性，保障顾客的食用健康；③产品价格便宜，可以为顾客节约金钱。 为了使一般顾客成为我们的长期忠诚客户，我们推出会员制和赠送花茶制度： 会员制：凡一次性购买辣条总额达10元者即可登记成为会员，以后每次购买辣条即打9.5折。 赠送饮料制度：凡一次性购买满5元即可获得一份饮料一份或减值0.5元（若不想获得饮料）。 附：其中会员在第二次或以后购买辣条额达5元（打折后），即可获得花茶一份或减值0.5元。这里的饮料种类有：可乐、雪碧、冰红茶等 产品分析表 产品 辣条 特征 采用透明塑料袋包装，价格1～3元，品种多样，满足不同消费者需要 优点 分量足，价格便宜，包装精美，便于食用和食物的保存 利益 我们的产品送货上门，可以为顾客节省时间；价格便宜，为顾客节约金钱 满足动机 打发无聊时间，满足口腹之欲，用较便宜的价格买到可口的食物 戏剧性展示 在顾客面前打开辣条袋子给顾客品尝并向他们展示包装袋可随时密封的方便性 二、顾客和顾客行为分析 1、顾客：我们推销辣条的对象一般为晚自习时间待在宿舍的大二、大三学生以及晚自习之后的大一学生。 2、顾客特点：顾客购买辣条一般为冲动型购买，顾客对于辣条的购买对价格和其具体食效没有太多顾忌，只要辣条口味符合顾客需要且价格不高即能被顾客接受。 对于大二、大三学生，因晚上不必去固定教室上自习，我选在晚上20：00到21：00后向其推销辣条；对于大一学生，则宜在22：00到23：00向其推销，成交的可能性比较大。 三、寻找接近潜在顾客方法 1、潜在顾客指一般潜在顾客和竞争者的顾客 顾客购买力评价：由于我们推销的产品一般价格为1～3元，所以顾客完全有能力购买我们的辣条。 顾客决策权评价：顾客决定是否购买辣条完全由其自身决定，顾客拥有完全的决策权。 2、寻找潜在顾客的方法 ①普遍寻找法。我们推销辣条按照宿舍号依次进行推销，并留下手机号码和我们所在的宿舍号，以便随时满足顾客的需要。 ②连锁介绍法。我们请求现有顾客介绍未来的准顾客，通过与现有的顾客建立良好的人际关系，现有顾客也可能向他们的朋友介绍我们的辣条，从而购买我们推销的辣条。 3、接近潜在顾客 （1）接近准备 在上门推销前，我们准备好要向顾客推销的各种辣条，放在一个大的塑料袋里，同时调整好自己的心态，树立自信心，保持微笑。由于我们面向的顾客群太大，难以全面掌握顾客情况，故只能掌握部分情况。 （2）接近顾客：第一步，引起顾客注意；第二步，激发顾客的兴趣；第三步，引导顾客转入面谈，努力促成交易。 第一步：进门 进门之前先敲门三下，然后站立在门口等候，等有人开门后，采用主动、热情、亲切的话术使自己得以进入拜访的宿舍。 第二步：赞美和观察 采用真诚的话语赞美顾客，给顾客留下良好的印象。通过观察拜访时宿舍人数和宿舍气氛和谐程度以及个人摆放物品特征等有针对性的推销产品。 第三步：有效提问 通过有效提问了解所面对的顾客是不是自己要找的目标顾客。提问时要有针对性地设置提问问题，了解顾客的基本情况。 寻找话题的方式： ①仪表、服装、饰品。例如：“你的耳环在哪买的啊？和你真搭，很漂亮！” ②口音、老家。例如：“你老家在哪啊？”“南阳”“真的啊？我也是哎！”或“我们宿舍也有一个是南阳的哎！” ③兴趣、爱好。例如：“你一般在宿舍怎么打发时间呢？” 在提问中要询问顾客平常吃辣条的口味及频率如何等等。 第四步：倾听推介 和顾客聊聊她平时吃的辣条，之后推出我们向她推销的辣条。询问其对我们推销的辣条的看法。 第五步：克服异议 我们推销辣条遇到的异议一般有：①辣条质量得不到保障②部分辣条