(4S店展厅营销对话-车辆介绍展示和试乘.docVIP

6??? 对车辆的介绍和展示这一节描述车辆介绍和展示的标准，那么，这两者的区别是什么呢？我们首先举一个例子，解释材料、外形、颜色和重量等等。然后介绍其实用性及功能部分等。车辆解释指的是你对车辆的准确描述。车辆展示指的是与产品相关的功能特点总之，车辆解释是指把车辆展示给大家，然后按图索骥地介绍。而车辆展示是指其功能是如何运行的。6.1??? 销售人员应能够解释每款车型的装备的功能，并能够向顾客演示原因：实际上，无需在这方面给予过多介绍，－－不言而喻，每个销售人员都应称职。坚实的产品知识是以顾客为导向的方针的基础。尽管并不是每个顾客都需要这种咨询，但是，对产品的了解还是必须的。而且最终会因此使你与顾客建立良好的关系。这样，你的大脑就会思路清晰敏捷，而不必惧怕回答不出顾客所提的问题。而且，给顾客的印象是你对产品的宽广的知识面使顾客倍加信任。实施：一个优秀的营销人员应当能够说出产品特点及优势，因为他首先了解这些产品特点并能够用顾客理解的话语说给顾客听。举例：“顾客动机：优异的运行功能，较低的环境污染。”销售人员反馈： GOLF TDI （110BHP），5档手动变速箱（1）优势：在整个发动机速度范围内保持较高的压缩性，易于燃烧，减少有害气体的排放而且延长发动机的使用时间。（2）产品特点：可变涡轮增压器（3）描述：由排气压力由叶轮机机械调整。在发动机高档区内，因为涡轮增压器调整并适宜于排出气流，而且管道完全张开，所以所压缩的空气刚好。涡轮压力和叶轮机正常运行。（4）技术解决方法：歧管和轴上的承压环连接。在传动轴后，有一个导销和调整环。通过这种方式，所有的歧管可以同时打开。调整环由真空罐上的一个销子控制。可变涡轮增压器的控制是通过发动机控制单元实现的（包括一个19BIT微处理器）。由传感器提供的有关增压器压力、发动机速度、进气歧管压力、周围空气压力、经过处理，增压器压力也随之由电磁阀控制。同时真空罐的运行也通过信号脉冲的改变而得到调整。通过这种方式，发动机就会根据不同驾驶条件的改变而作出反应。如果顾客是一个汽车“技术通”，他想了解更多的技术，如若你能回答出第4条技术方法将是非常理想的。否则，销售人员不懂技术，则仅仅起到打通人际关系的作用。举例：“顾客要求：夏朗在儿童乘坐方面的安全性和舒适性”销售人员反应：集成式的儿童座椅（1）优势：普通座椅仅需小小的改变便成为直到10岁以上儿童的座椅。（2）特点：集成式儿童座椅（3）产品展示：通过一系列程序向顾客演示具体操作过程。（4）技术解决方法：集成式儿童座椅是在一个座椅的基础上改造的。仅在靠背的上方作轻微改变，用以安装5点式安全带夹。这种设计的特点是机械助力，二维空间在X轴和Y轴需要5点式，并由安全弹簧施加作用，此安全弹簧位于机械助力器的中央。技术描述（略）6.2??? 销售人员应该设法使顾客参与到你的讲述和车辆展示中原因：可以想象一下，你独自驾车行驶，并正在收听收音机中的时政评论。有时你会凝神思考你所听到的一部分内容。所以你就不可能在继续聆听其它内容了。这是一个“单项交流”的典型案例，也就是说，这里只有一个动作的施放者和接受者，不可能更改角色。收音机不能检查其信息的接受情况，而且接受者也不能检查他是否对信息有正确的了解。以顾客为导向的销售在一定意义上，保证你的顾客能够正确接收和了解你的信息。为达到此目的，你可以积极地把你的顾客引入到你的车辆讲述和车辆展示中来。实施：－“用生动形象的语言积极地进行交流，即：了解其动机和要求，而且尽量直接了当地描述。－保持目视接触－提问题－仔细聆听顾客的需求－精彩的车辆描述－全面的车辆展示－设法让顾客亲历亲为对于在销售协商中的对实际产品感受，请看3.3条例6.3??? 销售人员利用车辆描述和车辆展示的机会，再次确认顾客的需求和动机原因：对于顾客需求的确认从来不会结束。可能会有人在不只一次情况下去商店买夹克，而出来的时候却购买了新的夹克、裤子、衬衫和新领带，而当他进去的时候，他仅仅想买一件衬衫。也就是说，顾客的需求不是静止不变的，它是根据购买情绪的变化而变化的。为了卖给顾客最合适的车，应该通过你的积极的建议首先确认他的购车需求。如果你的顾客对真皮内饰感兴趣，那么你可以增加其它方面的建议，例如：木质内饰、珍珠光效果等等，因为所有这些都会使他的车辆更加优雅而舒适。实施：确保在销售协商的每一个层面都要介入车辆描述和车辆展示,这样你就会向顾客提出恰如其分的建议.因此,在车辆描述/展示过程中,不要忘了介绍推荐额外的选装装备和各种小装饰附件.6.4销售人员在车