[商务谈判的思维艺术和技巧.docVIP

商务谈判的思维艺术和技巧 商务谈判的思维艺术 真正的谈判思维只能在具体的谈判实践中形成，谈判能力只能在实践中锻炼出来，当然也不能缺乏理论的指导，但是理论毕竟是抽象的，说到底还是来源于实践。 正确的思维方式是商务谈判成功的先决条件。研究商务谈判中最常见的散射思维和超常思维的特点并佐以具体的案例分析，以期揭示商务谈判技巧中的原动力及谈判主体的思维活动规律，帮助谈判者在商谈中选择正确的思维方式，推进谈判进程，化解谈判僵局。 谈判思维需要严密的辩证逻辑，辩证逻辑思维的构成要素包括：概念、判断、推理、证论，并在这四个要素中充分体现辩证思维的运用要求。概念是反映事物的本质和内部联系的思维形式。辩证思维判断是客观事物的矛盾本性所有判断的思维形式，其主要作用在于它的认识功能。无论辩证思维还是形式思维，推理都是由已知的判断推出新的判断的思维形式，都是由前提和结论构成。也可以说，推理是由概念和判断构成。推理的形式有类比、归纳、演绎。在商务谈判中，如果能综合运用这些推理形式去提示某一论点、论据的实质，鉴别对方的真实意图，就能使交易在公正的条件下谈妥。辩证逻辑的论证，就是根据事物的内部联系，应用辩证逻辑的分析方法，以一些已被证实为真的判断来确定某个判断的真实性或虚假性的思维过程（或方法），也是综合运用各种思维形式及其规律和逻辑方法的过程，是认识矛盾、解决矛盾的过程。 思维方式的差异对谈判双方的地位起着重要的作用。这种思维方式可以说是每个人的一种思维创新，因为每个人的思维都是独一无二的，可以说在每一次的谈判中都会产生无数个思维创新，或许他们之间有相似点，但是由这种思维方式所产生的思维能力却是不可替代的。 在当代生活中，我们常常会谈论到各个国际大企业之间的谈判，因为各国之间文化的差异导致思维的差异，这常常会对谈判产生重大的影响，甚至会起到决定性的作用。比如说中美之间谈判思维的差异中国人重视综合型思维,而西方人重视分析型思维。中西方思维方式的差异直接或间接地影响到商务谈判的战略,方式和合同的内容。谈判者应提高对中西方思维方式差异的认识,采取相应的思维对策,更好地同外国商人合一认识思维方式的差异对思维方式差异的认识是对于自身和对方心态的了解, 它在国际商务谈判中至关重要。很难想象一个对对方思维方式一无所知的谈判者能够凯旋而归。如果一个谈判者在谈判桌上一味按照自己的思维方式进行谈判, 想当然地认为对方肯定能接受, 那他是注定要失败的。 有的谈判者常需要让对方接受他的观点,来证明对方思维方式的低劣。然而, 这种需要恰恰反映出他对自己思维方式特征的不安全感和怀疑。正确的心态应该是强调我们拥有一套特定的思维方式, 而对方有着不同的思维方式, 我们通过探讨这些差异能够了解自身更多。另外一种思维方式看上去与我们的思维方式背道而驰, 但并不意味着我们的思维方式的无效。 这是就国际中的谈判这个大的方来说，在国际谈判中中西思维的差异是显而易见的，但是这并不是说在简单的生活中的谈判中就没有思维上的差异，实际上我们更需要在这些谈判中找到谈判者内心的细微的想法。 商务谈判的技巧 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手合作。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情