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乐逗：重新定义游戏发行商 　　陈湘宇比一年前显得亢奋许多――2014年7月，他的团队向美国证券交易委员会递交了招股申请书。 　　2013年3月，深圳研祥大厦7层，乐逗游戏创始人陈湘宇曾接受过《创业家》记者专访。当晚8点，这家不足200人的公司，办公室里灯火通明。 　　一年后，陈湘宇在深圳科兴科学园6000多平方米的办公室接受《创业家》采访，表示这是乐逗创业后的第六次乔迁。 　　2014年5月，乐逗游戏CTO关嵩在一次演讲中提到，《水果忍者》游戏已在中国内地拥有超过1.5亿玩家，这意味着每十个中国人就有一个玩过“切水果”。另一款同为乐逗代理的游戏《神庙逃亡》，“玩家每天在这款游戏中国版本里所跑的距离相当于绕地球3900圈”。 　　创业四年，乐逗代理发行的游戏累计获得4.73亿装机量和近1亿月活跃用户数。他们是如何做到的？ 三条准则 　　陈湘宇认为，乐逗取得今天的成绩，得益于他对互联网“三条准则”和“一个重构”的把握。 　　在他看来，互联网企业想要生存，无外乎遵循三个原则：获取流量、流量变现、流量留存。乐逗游戏的四年发展史，正是基于发行平台的业务模式，伴随这三条准则不断重构自己商业模式的过程。 　　2010年前后，业内很多公司已经开始涉足游戏发行业务并获得VC投资，刚刚成立深圳创梦天地科技公司的陈湘宇还在考虑如何获取用户。他说，当时自己的困惑在于2010年移动支付还没看见苗头，游戏变现遥遥无期。 　　对于2010年初的乐逗而言，没钱去做推广、拉用户，只能锁定明星游戏，并以此去打通渠道。陈湘宇事后回想，那几乎是生死攸关的节点。 　　拿下《水果忍者》发行权的过程，很长时间里一直被高炼?反复回味。作为乐逗游戏的联合创始人，2011年春天，高炼?用邮件“骚扰”澳洲开发商Halfbrick的创始人Shainiel Deo两个月，Shainiel Deo才答应和高进行半小时的视频会议，并强调这是他给高的最后机会。会议开得比预期时间长，Shainiel Deo最终放弃了中国其他貌似更强大的渠道，决定与乐逗签约。彼时“一穷二白”的乐逗能够拿到《水果忍者》的中国独家发行权，高炼?的谈判能力可见一斑。 　　陈湘宇和高炼?都认为，拿到《水果忍者》的发行权，为公司完成了原始流量积累。这款游戏用了四个月时间突破3000万下载量，在当年的安卓应用市场已属奇迹。 　　尽管从发行起家，但早期的乐逗对自身的定位并不是发行商，而是品牌管理商。通过《水果忍者》、《愤怒的小鸟》等明星产品穿透渠道并与其形成利益共同体，同时弱化乐逗自身品牌，是陈湘宇最引以为豪的战略之一。 　　“品牌管理商”的定位帮助《水果忍者》、《愤怒的小鸟》在中国获得了更多粉丝。按照陈的说法就是：“《水果忍者》确实帮乐逗撑到了流量变现的那一天。” 　　2012年移动支付牌照发放，让游戏变现成为可能。“我们拥有庞大的付费用户数，休闲游戏养成了用户的付费习惯，用户慢慢习惯玩一些高ARPU值（每个用户平均收入）游戏，这是我们的变现策略。”依靠之前积累的用户量，乐逗的收入开始急剧增长。2012年，乐逗营收达到1940万元。 　　用精品内容获取流量并完成流量变现的同时，乐逗又拿到《水果忍者》的游戏源码，用以调整公司的开发结构。源码是一款游戏的核心，也是众多发行商求之不得的研发机密。但陈湘宇却强调，开发商与乐逗合作，源码是合作的基础。 　　在中国，渠道、终端、支付的碎片化增加了改进一款海外游戏的难度。国内的发行商需要对一款游戏进行性能、计费点、支付等方面的优化，同时伴随用户行为分析，这些都需要底层技术支持。而国外的渠道、支付则相对集中，国外开发商对中国市场变化的反应很慢。乐逗对源码的再修改，大大加快了海外游戏的本地化进程。凭借获取并完善源码，与开发商建立信任关系，乐逗逐渐成为Halfbrick除App Store、Google Play之外的全球第三大营收来源。 　　拿到Halfbrick、迪斯尼等多家国际知名游戏公司的源码后，乐逗在行业内建立起了信任壁垒。“再签约新游戏时，这变成了我们的一个必要条件。对，我们必须要拿到源码。”陈湘宇说。 一个重构 　　红点投资副总裁张涵对《创业家》记者坦言，作为投资方，红点投资曾在2013年对乐逗有过担忧。“我们怕重度手游冲击乐逗游戏原有的商业模式。作为发行商，乐逗在过去的一整年里并没有发行类似《我叫MT》这样的火爆游戏。在国内，如果重度游戏是未来趋势的话，错过这个非常好的窗口期，今后怎么办？” 　　事实证明，投资方多虑了。张涵说，通过之前休闲游戏的“滚雪球”阶段，乐逗的综合实力得到提高，等到市场相对成熟的时候，正好开始拼发行能力。“作为好的渠道发行商，乐逗还是能够拿到一些不错的游戏再去发行。它不缺流量和钱，在这个基础上去做一些尝