玉米买卖谈判计划书.doc

商务谈判计划书 ------玉米买卖 会议时间: 会议地点:主方:客方:总经理:营销总监:财务总监: 采购部部长:部部长: 技术总监:谈判具体方案 一、谈判双方公司背景: 1、甲方公司分析 。近几年，黑龙江省净调出粮食量一直居全国之首，每年通过铁路向省外发运的粮食都在200亿公斤以上。?已成为中央和北京、上海等一些地方的储备粮基地。并随着粮食出省量的增多，发展成为平衡市场供需的粮食采购基地目前在北京的市场占有率已达到80%。国内很多大型加工企业都在采购玉米作为深加工的主要原料。2、乙方公司分析:公司是一家大型现代化饲料加工生产,主要生产加工饲料产品,具备年产15万吨饲料的生产能力二、谈判的主题及内容: ?杂质≤ ?1.0（%） ?水分≤ ?13.0（%） 正常 2）二等黄玉米 3）三等黄玉米 4）等外黄玉米 ?杂质≤ ?.0（%） ?水分≤ ?1.0（%） ≤ 15.0（%） 色泽、气味正常 货物的价格及数量、货物的包装 、货物的支付方式 货物运输方式装运时间装运地和目的地交易货物的品质、数量、包装抽样检验不可抗力事件的范围出具不可抗力事件证明的机构事件发生后通知对方的期限不可抗力事件后合同的履行和处理《民法通则》第107条规定:“因不可抗力不能履行合同或者造成他人损害的,不承担民事责任,法律另有规定的除外。经济合同法》第27条规定,由于不可抗力致使经济合同无法履行,允许变更或解除合同。第34条规定:当事人一方由于不可抗力的原因不能履行合同时,应及时向对方通报不能履行或者需要延期履行、部分履行经济合同的理由,在取得有关主管机关证明以后,允许延期履行部分履行或者不履行,并可根据情况部分或全部免予承担违约责任。另一方接到不可抗力事件的通知和证明文件后,应根据事件性质，决定是否确认其为不可抗力事件，并把处理意见及时通知对方。仲裁地点仲裁机构仲裁程序仲裁费用 10、索赔： 1、索赔依据： 1）法律依据：索赔方提出的救济方法必须符合法律规定；事实依据：索赔所需要的足够文件。实际费用法、总费用法和修正的总费用法。三、谈判目标: 1、战略目标:在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易; 2、成交目标: 报价:交货期:优惠待遇:在同等条件下优先供货; 底线:保证我公司有20%左右的盈利空间; 四、谈判形式分析: 我方优势分析: 我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件 我方优势:潜在市场广阔，消费需求大 、我方劣势分析: 我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。 、我方人员分析; 总经理:洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 营销总监:注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。 采购部部长:办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。 心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 技术总监: 综合能力强熟悉行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质性格外向，处事冷静，公关、客方优势分析: 客方利益:客方是商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系; 客方优势:其公司拥有大量的客户资源，产品质量高，具有影响力，竞争力极强。 、客方劣势分析: 客方劣势:受影响，销售业绩一般，在市场份额一直很小。 、客方人员: 、谈判的方法及策略: (一)开局: 因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。 方案一:情感交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。 (二)中期阶段: 1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步6、打破僵局策略:合理利用休息