回款实战技巧+试题[精选].doc

回款实战技巧 单选题 1.竞争性欠款者通常的表现是： ?? 回答：正确 A? 傲慢和审慎 B? 经验和耐心 C? 惭愧和忧郁 D? 冷淡和挑剔 2.以下方法中，不宜用来处理恶意欠款的是： ?? 回答：正确 A? 连续出击，不留时间 B? 做好取证 C? 抓住对方软肋 D? 使用交换策略 3.销售人员想要对客户背景做资讯调查时，可以通过（ ）实现。 ?? 回答：正确 A? 讨债公司 B? 保底公司 C? 法律部门 D? 金融机构 4.以下选项中，不属于针对非恶意欠款者的处理方法的是： ?? 回答：正确 A? 掌握催款时间 B? 主动探寻己方不足 C? 悲情策略 D? 穷追猛打，拒绝推脱 5.以下选项中，不适合充当专业催款人的是： ?? 回答：正确 A? 销售人员 B? 财务人员 C? 法务人员 D? 商务人员 6.以下关于“系统自动催款”这一策略的描述，不正确的一项是： ?? 回答：错误 A? 可以使客户感受到发函公司的正规性 B? 弥补销售人员在现实中不能说出生硬、正式话语的不足 C? 适用于大型企业，不适用于中小型企业 D? 会给客户造成无形中的震慑力 7.与非恶意欠款者面谈切入主题时，销售人员应当： ?? 回答：正确 A? 迂回入题 B? 先询问服务质量 C? 注重倾听 D? 理直气壮 8.催款时经常用到欠款函件，这些函件按照量级由低到高的排序是： ?? 回答：正确 A? 短信、信函、邮件 B? 短信、邮件、信函 C? 邮件、短信、信函 D? 邮件、信函、短信 9.无法完全讨回欠款时的处理方法不包括： ?? 回答：正确 A? 在合同中约定部分回款的情况 B? 把合同分解成小合同 C? 停止服务并法律起诉 D? 主动提出回款计算方案 10.在惩戒欠款客户欠款时，经常应用“停止供货”策略的行业不包括： ?? 回答：正确 A? 五粮液酒 B? 耐克运动鞋 C? 瑞星杀毒软件 D? 联想笔记本 11.以下关于“终止授权”这一惩戒措施的说法中，不正确的一项是： ?? 回答：错误 A? 用发表终止合作声明的方式给客户造成压力 B? 销售方可以在各大门户网站上发表声明维权 C? 欠款客户的声誉会受到很大影响 D? 是一种有威慑力的催款方式 判断题 12.针对非恶意欠款者追讨欠款时，销售人员要多提“合同”二字，以此逼迫对方还款。此种说法： ?? 回答：正确 A?正确 B?错误 13.在催款过程中，一线业务人员要尽可能当“坏人”，义正言辞地要求客户还款。此种说法： ?? 回答：正确 A?正确 B?错误 14.“领导催款”这一策略一般应用于原由性欠款事件中。此种说法： ?? 回答：正确 A?正确 B?错误 15.销售方催讨欠款时，交给讨债公司是一个很好的选择，可以省时省力地拿回欠款，且丝毫不会影响与客户的关系。此种说法： ?? 回答：正确 A?正确 B?错误 一、识别欠债的类型 追回欠款之前，销售人员首先要明确识别欠款的类型。 1.恶意欠款 恶意欠款者普遍表现为具有专业性，即有更多的经验和耐心。通常欠款人面对追款的销售人员会感到惭愧和紧张，但是恶意欠款者在最初面对销售人员的追款时，通常表现得不慌不忙，热情地招待销售人员，给人忠厚真诚之感。如果销售人员提到追款事宜，他们会做出承诺，并拖延交款日期。等到约定的日期到达，销售人员再次来催款，他们的态度就会发生转折，一改之前的热情，变得不耐烦起来，甚至找理由将恶意欠款转变成原由性欠款。恶意欠款者最终会以沉默应对销售人员的追款。总而言之，大多数恶意欠款者的招数如出一辙：貌似真诚→承诺→拖延→沉默。 销售人员面对专业赖账人士一定要紧追猛打，应对恶意欠款者的最好时间段是第一个阶段，即欠款者貌似真诚、试图稳住局面时，销售人员要抓住时机，及时取证。 2.技术性欠款 技术性欠款者通常之前的经营状况较好，只是遇到国家政策等原因造成暂时性资金紧张才会欠款。例如，地铁公司受到整个铁道整体不景气的影响而没有资金交付欠款。因此，当他们见到前来追款的销售人员时，会表现出发自内心的惭愧、忧郁和歉意，这一点与恶意欠款者区别很大。 3.竞争性欠款 竞争性欠款者通常有全额回款的能力，但是由于手头资金紧张，催款的人很多，一时不能付全款。他们不怕被起诉，如果销售方起诉，他们会把欠款如数奉还，但是以后绝不会再和此销售方合作。此外，他们深知销售方起诉大的供应商会影响其在业内的名誉和人脉，因此面对追款时往往会表现得傲慢和审慎。 4.原由性欠款 原由性欠款者出于对销售人员的不满，会有意找麻烦，他们通常的表现是愤怒、冷淡、挑剔。此时销售人员要对自己的服务和技术质量进行