大客户营销与管理(IT行业)[精选].ppt

目 录 一、市场分析 二、大客户营销与管理 三、大客户营销四大要素 四、如何进行大客户营销 五、如何进行大客户管理 六、如何成为优秀的大客户经理 七、销售团队的管理 1、市场潜力分析 集团管控软件（高端ERP软件）未来几年将高速发展：通过对比90年代初外部压力触发的美国ERP热潮，我们判断：08年中国经济增长出现拐点，或将引发今后几年中国ERP需求的热潮。 集团管控管理软件市场空间巨大：我国企业多元化经营的特点、近年来在做大做强要求下的企业兼并重组，使得集团型企业（20亿销售额）的数量达到2万家之多，市场空间巨大。 2、市场占有率分析 在集团管控类软件这一领域，用友公司和国外知名管理软件公司（如sap、oracle）的产品质量、市场份额和知名度方面差距不大，处于同一起跑线，发展机会很大。 在国内，用友和金蝶两大公司占据ERP高端市场90％以上份额，07年底累计客户，用友NC约2000家，金蝶EAS约200多家。如果NC/EAS的目标客户是2万家，那么渗透率就为12.5%。也就是说，潜在客户数量应至少还有3倍以上。 目 录 一、行业回顾与趋势分析 二、大客户营销管理 三、大客户营销与管理四大要素 四、如何进行大客户营销 五、如何进行大客户管理 六、如何成为优秀的大客户经理 1、关注大客户 20％的关键客户有80％的市场份额 80％的精力投入到20％的关键客户 80％的利润来源于20％的优秀客户 2、挖掘大客户 客户信息化建设规划分析。 信息化建设预算可确定未来会快速发展。 信息化建设内容和方向符合公司产品范围。 客户关系及分类管理。 关系已很好，业务较稳定，维持巩固关系。 关系已很好，业务有潜力，继续深度挖掘。 新发展客户，潜力比较大，需要深度拓展。 大客户营销与管理 一、行业回顾与趋势分析 二、为什么要进行大客户营销与管理 三、大客户营销与管理的四大要素 四、如何进行大客户营销 五、如何进行大客户管理 六、如何成为优秀的大客户经理 “大客户营销与管理”四大要素 实施“大客户营销与管理”四大要素 坚守大客户战略的“领导” 突破大客户关系的“尖子” 满足大客户需求的“产品” 支持服务大客户的“团队” 需求≠关注 难点解析 战略不坚定－易反复 尖子不突出－易夭折 产品无卖点－快进出 服务不强大－难忠诚 大客户营销与管理不是新鲜事物 但 成功的企业不多 在畜牧业企业 成功者更是凤毛麟角！ 上海正正、美国奥特奇、PIC是成功典范。 思考一、我们具备什么？ 战略？ 尖子？ 产品？ 团队？ 你准备如何接受挑战 中国饲料行业营销人员 普遍缺乏大客户营销基础 你的辖区有大客户吗？ 你的业绩中大客户份额为多少？ 你认为你具备大客户营销基本素质吗？ 你是怎样理解大客户营销的？ 你现在怎样进行大客户营销？ 你是否准备进行大客户营销？ 大客户营销不是运动，是行动！ 大客户营销与管理 一、行业回顾与趋势分析 二、为什么要进行大客户营销与管理 三、大客户营销四大要素 四、如何进行大客户营销 五、如何进行大客户管理 六、如何成为优秀的大客户经理 如何进行大客户营销 战胜或淡化性格弱点 大客户识别与定位 构建大客户信息库 大客户经营策略解析 营销常见问题 在人们的思想意识中 与大客户谈判相对比较困难 与小客户交往相对比较容易 “舍难求易”是多数人的选择 所以 与“美女未必嫁俊男”一样 大的供货商未必拥有大客户 销售份额主要由诸多小客户组成： 客户不稳定、服务费用高 管理难度大、发展潜力小 营销人员疲于奔命，无暇提升。。。 你是否正陷入“小”的大漩涡？ 人类两大性格弱点 贪婪 恐惧 因为什么而贪婪与恐惧 未知！ “空喜”与“虚惊” 因为未知，我们错误地选择！ 因为贪婪，我们总希望从小客户那里得到更多的回报（蚊腹肚内刮脂油！） 因为恐惧，我们总寻求千百条理由毁灭自己执着的信念，让自己止步于大客户门前！ 对信息的麻木造成未知 人们对于已知的，就不再贪婪或恐惧。 管理的要义就是： 增加员工报酬中未知的比重（目标考核） 让其萌生欲望甚至贪婪！ 使其有所顾忌甚至恐惧！ 在贪婪与恐惧之间，人生开始分化。 目标考核为什么也会失效？ 做股票的人永远后悔。 大客户营销要素 大客户营销最重要的 不是能力，也不是技巧 而是 信息（增加已知，消除恐惧） 信任（相信自己，积极应对） 信念（坚定不移，决不放弃） 信息是营销与管理的第一要素 工作效率的提高在于将复杂问题简单化 大客户营销与管理 可以简单地理解为： 大客户营销从信息收集与分析开始， 大客户管理从信息更新与完善开始。 如何进行大客户营销 战胜或淡化性格弱点 大客户识别与定位 构建大客户信息库 大客户经营策略解析 大客户的识