客户开发的难点解析[精选].ppt

客户开发的难点解析 难点 现款不接受 价位不接受 质量不相信 服务不相信 现款为什么不接受 有做赊销的厂家，不愁没产品，卖不完可以退，不担心出质量问题和查罚问题，没什么风险。 现款风险太大，产品卖不完不好退，出现质量问题或查罚问题，抓不住厂家的把柄，很被动。 价位为什么不接受 价格低的产品很多，为什么要价格高的产品，我不是傻了。 价格高的产品不好卖，而且效果不一定好，利润不一定高，我不是更傻了。 这样冒风险不如稳当一些好，价格低好卖，利润也能加上来。 效果为什么不相信 进口产品和大厂家的产品相对有保障。 没见过的小厂家或小产品，说得再好，也不相信。 现在效果不好，生意很难做，万一效果不好，不仅仅丢销量，还丢客户，得不偿失，还是不冒风险的好。 服务为什么不相信 很多厂家的业务员讲得头头是道，天花乱坠，承诺如何如何做服务、如何如何做宣传、如何如何做推广，没几个真正能兑现的。 不是不相信，而是厂家或业务员的承诺太没有可信度。 我们也很清楚，销量上不去，厂家不可能会派很多人长期做服务，那不赔死了。 难点分析 客户担心现款风险（不好卖、不上量、不赚钱、效果不好、不退货） 客户担心服务跟不上 最核心的问题 现款有风险 现款进货，万一不好卖，很难上量，钱很难赚，退货时受限制，万一不退货，就麻烦大了，所以坚决不能做现款，现款面谈。 假如不现款，万一不好卖，质量不好，就退货呗，反正欠厂家有货款，承担责任和 退货均有保障。 如何化解难点 任何人都是趋利避害的 假如客户担心现款有风险（不好卖、不上量、不赚钱、效果不好、不退货），我们都能帮他化解，客户还担不担心现款有风险？ 如何化解难点 经销商状况 现在生意不好做，什么产品都不好卖，不要钱的不好卖，要钱的更不好卖，效果不好的不好卖，效果好的价格高更不好卖。我们现款给厂家，零售商的欠着钱不给，压力风险太大。 效果好又能帮助我们卖出去，钱收上来，这样的厂家我们愿意合作。只知道现款，没思路没能力帮助我们把货卖出去，把钱收上来的厂家，我们肯定不会合作。 如何化解难点 厂家状况 进口产品质量有保障，宣传推广力度大，市场保护一般 大厂家产品质量有保障，宣传推广力度一般，市场保护一般 小厂家产品质量没保障，宣传推广力度一般，市场保护好 有思路的中小厂家，产品质量有保障，宣传推广力度大，市场保护好 如何化解难点 化解核心：让客户相信我们能做到！ 如何化解难点 经销商眼中的小厂家 什么产品都有 产品质量一般般 一个业务员管几个省 没什么思路 宣传推广跟不上 承诺多，兑现少 出了问题推诿不负责 有思路的中小厂家 产品少，产品专一 质量是根本，整个企业就靠这个产品，质量不行，整个完蛋 一个业务员地方很小 营销思路很超前 宣传推广有人力保障 有能力兑现承诺 能负责任，敢担当 如何化解难点 其实经销商不缺产品，关键是想找到一个有办法能把产品卖上量、能把零店钱收上来的厂家。 如何化解难点 首先得让客户相信我们能做到！ 我们产品很专一，整个公司就靠这个产品，质量是命根子，质量不行，就完蛋！ 我们舍弃很多市场，一个客户一个专人负责，就是为了保障有人力、有精力、有财力、有能力跟踪服务重点市场重点客户。 有没有人做是关键，没有人，讲得再好，承诺得再好，没用，肯定兑现不了。 只知道收现款，没有能力帮助客户把产品卖出去、把钱收上来的厂家，傻子都不会给他玩。 如何化解难点 现在卖什么产品都难，谁能把产品卖出去，那才是真本事。 经销商需要厂家全力帮助把产品卖出去，把钱收回来。那种只管收现款不管经销商卖货的厂家很多很多，迟早要死掉。 如何化解难点 我们一切工作围绕369营销服务保障体系去做，目的就是把产品卖上量，把零店钱收上来。 我们会协助县级经销商开展会议营销，让零店提前交款，让经销商少占用自有资金。 我们会通过宣传造势、促销活动拉动销售。 我们的效果会通过试验示范户，让老百姓看到，耳听为虚，眼见为实，让老百姓有信心，零店有信心。 我们会通过站店服务，让零店认可我们，进而主推。 我们会建立种植户档案，做试验、做回访、口碑相传。 我们会到田间地头给农民宣讲技术和产品。 我们会制定个性化推广方案，以适应当地市场。 我们会深度介入整个宣传推广，把工作做细、做深、做透、做上量。 如何化解难点 我们有足够的信心 有人力保障，能做到 有营销思路，能做到 可能对一些思路的小厂家来说，他们根本无法做到。 对于我们这种有一些思想的厂家来说，能帮助经销商做到零店收款有保障、产品上量有保障，退货有保障、责任有担当，是我们的生存之本，也是发展之本。 与我们合作，你应该没有担心。 如何化解难点 所以 只要能卖出去，价格不是问题 只要能卖出去，现款不是问题 只要产品专一，效果不是问题 只要有专人跟进，服务不是问题 * *